TIPOS DE ACUERDOS COMERCIALES

¿Qué es un Acuerdo Comercial?
Es un entendimiento bilateral o multilateral entre estados, cuyo objeto es armonizar los intereses respectivos de los nacionales de las partes contratantes y aumentar los intercambios comerciales.
Convenio, tratado o cualquier otro acto vinculante por el cual dos o más naciones se comprometen a acatar condiciones específicas en su intercambio comercial, lo cual incluye de ordinario concesiones mutuamente benéficas.

Existen dos tipos de acuerdos comerciales:

De Cooperación internacional: Es un sistema mediante el cual se asocian varios estados con el fin de alcanzar determinados objetivos comunes que responden a sus intereses solidarios, sin que la acción emprendida, ni las medidas adoptadas para alcanzarlos, afecten esencialmente a sus jurisdicciones o a sus prerrogativas de estado soberano.

De Integración internacional: Es un sistema por el que se unen varios estados, aceptando no hacer valer unilateralmente sus jurisdicciones y delegando su ejercicio en una autoridad supranacional, en la que se opera la fusión de sus intereses, y a cuyas decisiones aceptan someterse mediante el control y los procedimientos adecuados, para todo aquello que se refiera al sector de actividad encomendado a la alta autoridad.

Entre los tratados internacionales y acuerdos más importantes se encuentran: (Relevantes para América latina)

-La Organización de Naciones Unidas.
-El Banco Interamericano de Desarrollo
-El OMC –GATT-.
-MCCA (Mercado Común Centroamericano)
-Asociación Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC).

Acuerdo de primera generación

Se refiere a los acuerdos comerciales tradicionales, previos a la Ronda de Uruguay –OMC-; son más simples y contemplan básicamente acuerdos de naturaleza comercial que involucran la desgravación arancelaria a bienes comerciales.

Acuerdo de nueva generación:

Se dice del nuevo tipo de acuerdos comerciales internacionales surgidos en los años 80, a partir de la Ronda Uruguay –OMC-. Se caracterizan por abarcar un ámbito más amplio que el simple comercio de bienes, incluyendo temas nuevos como el comercio de servicios, inversiones, propiedad intelectual, y compras estatales, a la vez que incorporan disciplinas más complejas en materia de normas de origen, medidas fito y zoosanitarias y medidas anti-dumpling. Son ejemplos de este tipo de acuerdos el TLCAN.

Los beneficios del libre comercio y la apertura:
El comercio internacional y la apertura de las economías al mundo, ha sido ampliamente estudiado y documentado en la literatura económica. Desde un discurso liberal se considera que sus beneficios son siempre mayores que sus costos y por tanto, se lo ve como un objetivo deseable. Se argumenta que las economías abiertas tienden a tener tasas de crecimiento del producto más altas, mayores niveles de empleo, niveles de precios más bajos, acceso a mayor cantidad de bienes y mayor variedad de los mismos. Se espera generar competencia y con ello incentivar a la eficiencia y la eficacia. Finalmente, con la apertura comercial se quiere incrementar el bienestar de la sociedad que es el fin último de un mejor desempeño económico.
Desde la teoría económica ortodoxa se ha justificado ampliamente la necesidad de Acuerdos Comerciales, que tengan como horizonte una apertura económica total. Sin embargo, en la realidad la apertura se lo ha hecho con muchas reservas y tomando en cuenta, los efectos multidimensionales que tienen estos acuerdos sobre las economías y sobre la forma de vida de las personas de los países involucrados.

TECNICAS DE PROSPECTACION PARA CONTRATACION DE CLIENTES

No pueden existir ventas sin que existan compradores:por lo tanto, el hallar compradores constituye una parte vital del oficio de vender. "La búsqueda de clientes es el eslabón que encierra el círculo de la venta, y sin este eslabón, el vendedor nunca crecerá en posición, ni en ganancias, ni en prestigio".

DEFINICION Y OBJETO :Puede definirse como el "ubicar el área de interés para saber si el posible cliente puede comprar"La prospectación indica al vendedor a quién puede venderle, quién puede ser su futuro cliente. Mediante esta labor sabrá que va a trabajar, cuánto, con quién, y cómo. en resumen es "buscar nuevas y mejores ventas"

PROSPECTOS

Quien puede ser un cliente- Clasificación La posibilidad de que un prospecto sea realmente efectivo la da la siguiente encuesta:

a.- ¿Cuenta con recursos para pagar el artículo que le ofreceremos?
b.- ¿Posee autoridad para decidir la compra sin consultar con nadie?
c.- ¿Necesita el producto o servicio? Está consciente de esa necesidad?
d.- ¿Por qué habrá de comprarle a usted? ( Está a su alcance ) Clasificación- Selección El vendedor lo primero que debe hacer es estudiar a su prospecto de acuerdo a su situación socio -económica para determinar si su perfil concuerda con las características del producto o servicio que se le pretende ofrecer.

El vendedor debe considerar la localización del cliente para efectuar un programa de visitas.Una conveniente zonificación de los prospectos le ahorrará tiempo y le hará más factible desarrollar un programa amplio de acercamiento a los clientes.

Buscando Prospectos Información centralizada.
- Aprovechar las relaciones personales y comerciales para obtener nombres de posibles clientes. Cadena sin fin.
- Permanecer en contacto con los clientes y obtener de ellos datos sobre personas que conocen el producto o servicio y que están interesados en él, o que sin conocerlo, el cliente considera que podría interesarse.Observación Permanente.
- Estar alerta permanentemente ante cualquier circunstancia que indique la existencia de un prospecto.

Sistemas de tarjetas para prospectación.

- El vendedor debe preparar una nómina de probables clientes anotando los nombres, el motivo por el cual será un buen candidato y registrar las visitas y el resultado. Directorios especializados. - El vendedor de acuerdo al producto o servicio que está ofertando, debe adquirir los directorios de las personas que pueden ser clientes, en él encontrará información valiosa que cuantificada y cualificada puede ser de gran utilidad para la ampliación de su base de datos de posibles clientes.

Consejos y recomendaciones

No desperdicie ninguna ocasión para conseguir nuevos clientes, no importa dónde esté o lo que esté haciendo, siempre permanezca atento a la consecución de un prospecto."Ver prospectos donde quiera, reconocer prospectos en todas partes, realizar las visitas y hacer ventas en todo lugar" es una acción permanente de cada vendedor.Desarrolle plena confianza de que puede tener los nombres para su archivo de prospectos y hágase la determinación de lograrlo.Válgase de sus cualidades personales.Póngalas en función de la venta.No olvide la información complementaria que la empresa le proporciona.Si la empresa le facilita el fichero de clientes, utilícelo: pero de todas manera elabore su propia base de datos.

LA BASE DE DATOS DE CLIENTES O PROSPECTOS ES EL ACTIVO MÁS VALIOSO QUE TIENE EL VENDEDOR.

Conclusión"La búsqueda de clientes se une a la ubicación del área de interés. Desde el momento en que se obtiene el primer dato sobre el prospecto y ese dato causa interés y despierta el espíritu de investigación del vendedor ya se ha empezado a ubicarla" Así que la ubicación del área de interés nunca será posible sin la anterior búsqueda del cliente, y esta última no tendrá objeto si no es seguida de aquella. En la próxima entrega trataremos sobre la motivación del consumidor. Por favor a los que me han escrito, y no les he contestado me disculpan pero por mi traslado y daño de mi computador perdí sus direcciones. Le ruego me las envíen de nuevo. El libro prometido lo enviaré tan pronto tenga estos datos.

DIEZ PASOS DE UN VENDEDOR

PROCESO DE VENTA

1. Personalidad del vendedor.
2. Planificación de la venta.
3. Comunicación en la venta.
4. Contacto y aproximación.
5. Presentación y demostración.
6. Objeciones.
7. Técnicas para superar objeciones.
8. Cierre de ventas.
9. Técnicas de cierre de ventas.
10. Servicio Posventa.


FUNCIONES DEL VENDEDOR

1. Prospectar nuevos clientes.
2. Mantener y retener a los cleinte.
3. Incrementar las compras de los clientes actuales.
4. Conocer los productos de su empresa.
5. Conocer el mercado de sus clientes.
6. Organizar, planificar y ejecutar sus objetivos.
7. Formarse constantmente en las técnicas necesarias para su labor.
8. Dar servicio a sus clientes.
9. Administrar eficientemente la cartera de sus client Informar sobre el mercado.es.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LAS FASES DE LA VENTA

factores que intervienen en la fase de venta

Factores que influyen para la determinación del precio. Las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas tanto por factores internos como por factores ambientales externos. Entre los factores internos se incluyen los objetivos de mercadotecnia, los costos y la organización. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales. Factores internos que influyen en las decisiones sobre fijación de precios.

A. Objetivos de Mercadotecnia Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisión sobre la estrategia para su producto. Si ya eligió su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara mayores complicaciones. Por otra parte, la empresa podría tener otros objetivos, y mientras más claros los tenga, más fácil será fijar el precio. Entre los objetivos más comunes se cuentan la supervivencia, la maximización de los ingresos y de la participación en el mercado, así como el liderazgo con un producto de calidad.

Supervivencia: Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios de los deseos de los consumidores. Para que una planta siga funcionando, una empresa debe fijar un precio bajo con la esperanza de que se incremente la demanda. En casos como este son menos importantes las utilidades que la supervivencia.

Maximización de las utilidades actuales: Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el que les producirá máximas utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversión. En cualquier caso, la compañía busca resultados financieros inmediatos, mas que desempeño a largo plazo.

Liderazgo en su segmento del mercado: Otras compañías desean dominar su segmento del mercado. Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas. Para ser líder en el segmento de mercado, sus precios son lo mas bajo posible. Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento especifico del mercado. Digamos que se desea incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año, para lo cual buscara el precio y el programa de mercadotecnia mas adecuado para conseguir su objetivo.

Liderazgo por la calidad del producto: Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado. En general esto implica un precio alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo.

Otros objetivos: Una compañía podría utilizar el precio para alcanzar otros objetivos específicos. Puede poner precios bajos para que la competencia no penetre el mercado o ponerlos en el mismo nivel de la competencia para que aquel se estabilice. La función de los precios puede ser conservar la lealtad y el apoyo de los revendedores o impedir la intervención gubernamental. Además pueden reducirse temporalmente para despertar el interés por un producto o atraer mas clientes a un almacén al detalle. O se pone cierto precio a un producto para incrementar las ventas de otros productos de la línea de la compañía. Por tanto, la fijación de precios puede desempeñar una función importante para alcanzar los objetivos de una empresa en muchos aspectos.

VENTA

La venta puede ser una solución cuando no se le da el uso esperado o se esta pasando por momentos económicamente difíciles.Antes de poner a la venta su tiempo compartido, primero tiene que verificar si el complejo con quien firmó el contrato se lo puede revender, si no es así otra alternativa es comentarles a sus familiares y amigos de su tiempo compartido. Otra opción más que puede aprovechar para ofrecer su tiempo compartido, es a través de esta web, ya que por este medio, se puede llegar a millones de posibles compradores nacionales e internacionales.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA VENTA

Precio.

En la épocas del año que se puede disfrutar. Personas que puedan ocuparlo. Que se pueda visitar el club de vacaciones antes de adquirirlo. De la popularidad que tenga el club de vacaciones. En la zona donde se encuentre el club de vacaciones. Instalaciones del club de vacaciones.

A QUE PRECIO SE PUEDE VENDER

El precio dependerá tanto de los factores mencionados como de la urgencia por vender. Si tiene urgencia de vender, entre el 40 al 60% del precio de promotor. Si no tiene prisa de venderlo, entre el 60 al 70% del precio de promotor.

DEMOSTRACIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

DEMOSTRACION DE PRODUCTO PRESENCIAL

Conozca de forma interactiva los productos y servicios de seguridad de SonicWALL con la serie de demostraciones multimedia de productos que se indican a continuación.


Demostración Completa de Productos de SonicWALL »




SonicWALL ha creado una demostración completa de productos concebida para proporcionar la información más reciente sobre productos SonicWALL en un formato fascinante y sencillo. Los productos abarcan la línea de dispositivos de seguridad de Internet, servicios de seguridad integrados y el firmware de última generación SonicOS de SonicWALL. Podrá girar los dispositivos para obtener una vista completa de 360°, obtener una mejor comprensión de nuestros servicios de seguridad o examinar más de cerca algunas de las fabulosas características de SonicOS Standard y SonicOS Enhanced. muestre la demostración »

DEMOSTRACION DE UN SERVICIO VIRTUAL

TIPOS DE MUESTRAS

TIPOS DE MUESTRAS

Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza. Si un artículo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilización de muestras como estrategia promocional será la adecuada.

Tipos de muestras:

· Muestra dentro del empaque

· Muestras de puerta en puerta

· Muestras por correo

· Muestras en las tiendas

DEGUSTACIONES DE PRODUCTOS

QUESO DOBLE CREMA ALPINA

buenos dias mi nombre es dickson ortega, y el de mi compañera es jessica tatiana valencia rangel y en el dia de hoy venimos a darles a conocer el rico y delicioso "queso doble crema alpina". el queso doble crema alpina contiene calcio que ayuda a tener unos huesos sanos y fuertes, tambien tenemos queso doble crema alpina light que son para las personas que les gusta estar en forma. este producto tiene una duracion de 15 a 20 dias para una mayor conservacion viene en un empaque de un material que hace que se conserve fresco por varios dias, ademas de estar empacado al vacio. nuestra empresa se encuentra ubicada medellin antioquia y distribuye a todo el pais nuestros productos.

MORTADELA ZENU DE POLLO

los compañeros Omar Daza y Edwin Gonzalez degustaron la exquisita mortadela zenu de pollo que contiene calorias y vitaminas para un hacerlo un alimento mas balanceado. ellos nos hicieron saber las ventajas de este producto y las indicaciones de que personas lo pueden consumir y el tiempo de duracion luego de ser destapado el empaque

QUE ES UN CONTRATO

Es la herramienta económica y jurídica a que los hombres acuden para atender sus necesidades;ello se refleja en su naturaleza de acto convencional por medio del cual las personas libremente regulan sus intereses. Debe insistirse que es en las figuras contractuales donde cobran vida las instituciones estudiadas en los cursos de bienes y obligaciones, razón por la cual, el curso se convierte en píedra angular para el estudio del derecho privado.

LA PSICOCIBERNETICA

PSICOCIBERNÉTICA o cibernética mental se descompone, etimológicamente, en dos raíces: psique-mente y kebernetos-piloto, es decir, la capacidad que puede desarrollar una persona para manejar la mente. De allí la importancia de la medición de las reacciones controlables dentro del cuerpo.Fundamentada por Teorías Cognitivas del Procesamiento Humano de la Información, la PSICOCIBERNÉTICA nació hace ya tiempo como producto humano de la CIBERNÉTICA, cuando Maltz y Wiener probaban sus inventos y teorías sobre maquinarias de funcionamiento automático. De estas prácticas nació el término FEEDBACK o respuesta de retorno. Uno de los principios más elementales de la Física puede explicar el FEEDBACK y éste es el principio de acción y reacción de Newton: "A una fuerza puesta en una dirección se le opone otra igual y contraria". En este caso, la fuerza igual y contraria es el FEEDBACK.El principio del FEEDBACK como concepto es básico para entender, controlar y dominar el proceso BIOINFORMATIVO.

Los instrumentos utilizados son capaces de medir las reacciones biológicas dentro del organismo humano y exponerlas ante nuestros ojos, de tal manera que podemos medir las emociones de un individuo ante un estímulo determinado. Esta nueva técnica de control biológico, es llamada en inglés BIOFEEDBACK, que traducido al español sería: "La información que produce como respuesta un estímulo aplicado a la Biología".

TECNICA DE LIBERACION DE ESTRESLIBERACIÓN DE ESTRÉS: Conocer y manejar técnicas que mejoren los estados de estrés del organismo y que consecuentemente, mejoren el clima laboral de su empresa.• Técnicas de Respiración y Relajación • Auto masajes• Expresión corporal• Expresión pictórica • Estiramiento articular y muscular Aroma Terapia.ACONDICIONAMIENTO CORPORAL VINCULADO CON DANZA AFRODisminuir el estrés y mejorar la disposición muscular y estética del cuerpo, a través de un programa de movimientos que contempla: danzas africanas, ejercicios localizados y relajación con esencias aromáticas.

TECNICA DE EXPRESION ORALORATORIAOratoria es el arte de expresarse en público por medio de la palabra; arte que obedece a reglas intelectuales, Morales y materiales. No debe confundirse con elocuencia, que es una facultad, mediante la cual, valiéndose de la palabra, el hombre convence, persuade y deleita.

LA COMUNICACIÓNPara el desarrollo de la comunicación es indispensable la atención (concentración selectiva de la actividad mental que implica un aumento de eficacia sobre un sector determinado y la inhibición -rechazo- de la actividad concurrente: elementos distractores -Murmullos, ruidos, bocinas, etc.

NUNCA HABLAR SIN TON NI SONPor lo tanto, el expositor, al preparar su discurso, tendrá que definir con toda precisión cuál es su objetivo final; organizar las estrategias y tácticas que las consignan; hallar las palabras que sean una expresión, aliñar, aderezar su exposición, para que esta sea a la par interesante y entretenida. No hables en manera alguna, hasta que no tengas algo que decir.

ESTRUCTURA DE LA EXPOSICIÓN ORAL Después de los muchos modos de dividir un discurso a través de los tiempos, por costumbre y simpleza, se ha dividido en tres partes: exordio (llamado también inicio o despegue), cuerpo (medio o columna), conclusión (Perorata o remate).

EL DESPEGUE: EXORDIOAbrir la boca para articular nuestras primeras palabras frente al público, es el resultado de un largo proceso de preparación. Es más, antes de abrir la boca habremos ganado o perdido aceptación del respetable, pues la comunicación es total: gestual (nos expresamos con todo el cuerpo) y oral. Mucho tiene que ver «el aspecto físico del expositor».En él debemos ganar del público su atención, consideración, credibilidad; para ello hay que satisfacer sus expectativas, entusiasmándolo por el tema que tratemos. En esta parte, el público quedará plenamente preparado para la comunicación.Dicen los muchachos que quien da el primer golpe gana. Con relación al discurso, Aristóteles decía: «El comienzo es más que la mitad del todo».

LA COLUMNA: CUERPO Esta es la parte capital de todo discurso. Aquí se plantea el tema que vamos a tratar y sus pormenores, alternativas, etc.; de tal suerte que el público pueda reflexionar conforme a su información y experiencia, en la medida que exponga el conferencista; pues, la oratoria es el arte de reflexionar frente al público, con el público y para el público. La columna es como nuestra «agenda diaria». En ella se plantea, en forma ordenada, sistematizada, los puntos imprescindibles que hemos de tratar, para que el mensaje llegue al público en la medida que nuestras reflexiones, sensaciones y emotividad, la han planteado.

EL REMATE: CONCLUSIÓN En esta parte se recapitula todo lo expuesto y se procura mover los afectos y voluntades. Se asegura que, nuestro objetivo, obtenga respuesta positiva del público.Así como el despegue, el modo de presentarnos de iniciar la exposición es vital para ganar atención y afectos del público, el remate, a más de asegurar se alcance el objetivo predeterminado, amablemente, sellará nuestra intervención, proponiendo, difundiendo o fomentando una acción determinada. El público, siempre, quiere recibir algo del expositor.

TECNICA DE EXPRESION ESCRITAADECUACIÓN: alto grado de formalidad, propósitos y objetivos del emisor hacia el lector.COHERENCIA: selección de la información relevante, estructura cerrada, el texto responde a un esquema previamente planificado por el escritor, no redundancia, estructuras estereotipadas, convenciones sociales, etc.COHESIÓN: recursos gramaticales –signos de puntuación, sinónimos, conectores...-, recursos paralingüísticos –tipografías, códigos gráficos, distribución espacial del texto-, alta frecuencia de referencias endofóricas –referencias al propio texto.

QUE ES PROSPECTACION

Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinar Cuándo a un posible cliente lo podemos considerar como un “PROSPECTO REAL” .Es el primer paso en venta, es la actividad de buscar compradores potenciales.Requisitos para consideran a un posible cliente como un “PROSPECTO”

1.- Que necesite el Producto.

2.- Que lo desee.

3.- Que lo pueda pagar.

PASOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

Paso 1: Conocerse

Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.

Paso 2: Expresar Metas y Objetivos:

La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra. La persona que habla primero de los asuntos a tratar.
La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.
Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua.

Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación

Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho. Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones.
Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir.
Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varían respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia. Algunos piensan que se debe iniciar la negociación con un tema sin importancia que tenga el potencial de una fácil solución, ya que esto establecerá un ambiente favorable para otros acuerdos. Otros consideran que empezar por un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los otros perderán importancia.

Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto

Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.
Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicará lo que quiere. Le corresponde al otro negociador saber lo que el quiere, o con que se conformará. Pocos negociadores obtendrán todo lo que quieren, incluso en una negociación con éxito. Los buenos negociadores se esforzarán por obtener tanto como puedan, aunque entenderán que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas.
Este enfrentamiento puede producir tensión. Por lo tanto, resulta importante recordar que la solución de los conflictos en estas circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita. Si se le entiende bien, esto debe conducir hacia posibles áreas de acuerdo o áreas dónde ceder,

Paso 5: Reevaluación y Concesión

Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo

Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido.
Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier negociación, es importante determinar el nivel de autoridad de la parte con la que está negociando al principio.

Ejemplo de cómo Negociar:

1. Hazle esta interesada en comprar un refrigerador nuevo. Ha estudiado los anuncios de los periódicos y seleccionado una tienda de aparatos electrodomésticos que parece ofrecer buenos precios. Como ya ha trabajado en casas de crédito, sabe exactamente lo que quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar. Al entrar en la tienda, se presenta un vendedor, aprende su nombre y le dice que le gustaría que alguna persona que conociera los refrigeradores le enseñe algunos modelos.
2. Mientras el vendedor se ofrece para mostrarle los refrigeradores a Hazle, ella comenta: "Espero poder encontrar un modelo que me guste a un buen precio. Me atrajo esta tienda porque ustedes parece que pueden obtener ganancias que, al mismo tiempo, le dan al cliente un buen producto. Considero que ambas cosas son importantes.
3. El vendedor le responde a Hazle preguntándole qué es lo que espera de un refrigerador: tamaño, accesorios y eficiencia de operación. También le pregunta entre que precios deberá estar. Hazle expone sus necesidades y el vendedor le hace saber que casi todos los fabricantes que representa las satisfacen. Sin embargo, le dice que ha elegido algunas opciones que se hallan por encima de los precios que propuso. Hazle responde: no veo porque debería suceder eso.
4. Hazle determina el modelo que desea y pregunta el precio. El vendedor dice 300.000 Bs. Hazle está sorprendida porque, según lo que ella entiende de los anuncios, no debería costar más de 250.000 Bs. y así lo expresa. El vendedor señala que este modelo en particular tiene dos características no incluidas en los modelos en oferta. Hazle se da cuenta de esto pero sigue cuestionando el costo.
5. Después de hablarlo un poco, Hazle dice: "Sencillamente no puedo pagarle tanto. Buscaré en otro lugar. El vendedor sugiere un modelo más barato pero Hazle se mantiene firme. Entonces el vendedor dice: ¡podría pagar 275.00 Bs.? Hazle responde ¿275.000 Bs.?, el vendedor añade incluyendo transporte e instalación, Hazle responde: no puedo pasarme de 250.000 Bs.
6. El vendedor responde a la oferta de 250.000 Bs. que hace Hazle diciendo: no podría hacer eso pero se lo dejaré en 260.000 Bs. así Hazle responde: de acuerdo, si eso incluye envío e instalación puede hacerme mi nota.

PERFIL DE CLIENTE PERSONAL NACIONAL

Maria cristina cañón Bernal
Administradora de empresas
Cll 145 N 57ª 23 casa 3
Bogota D. C Colombia
TEL (571) 6176124
Criscanon20@cable.net.co

PERFIL PERSONAL

Responsable, comprometida, con ellos objetivos propuestos, creativa, preactiva y con actitud ética y negociadora.
Estilo de gestión participativo basado en la comunicación, la confianza y el mutuo respeto y compromiso.
Administradora de empresas especializada en evaluación económica y social de proyectos, con experiencia en la planeacion, organización, control y mejoramiento de procesos comerciales y administrativos en entidades prestadoras de servicios públicos y privados, énfasis en consultorio en preparación, evaluación y ejecución de proyectos; desarrollo de modelos financieros para viabilizar planes de negocio, así como gestión de modelos de atención al cliente.

PERFIL EMPRESARIAL NACIONALCAVIPETROL

es la entidad encargada de prestar servicios a los empleados y pensionados de la petrolera estatal ECOPETROL. La empresa más grande del país colombiano CAVIPETROL es una corporación de derecho privado y sin animo de lucro a ella están suscritos mas de 11000 miembros.

CAVIPETROLLogra una atención mas personalizada en los afiliados, la centralización de la información as nivel comercial y desarrollo es incremento en la venta de productos.La corporación de trabajadores de la empresa colombiana de petroleros, CAVIPETROL, nació el 7 de diciembre de 1961 para prestar servicios y benefici0os a los empleados de ECOPETROL, un 60 % son jubilados de la empresa colombiana de petróleos un 40% son trabajadores actuales, afirmo Luís Eduardo Arteaga, director de mercadeo y servicio al cliente.

Es una corporación sin anónimo de lucro, con abrimiento nacional, que busca satisfacer afectiva y competidamente las necesidades de vivienda, ahorro, crédito y servicios de los clientes, propendiendo por el desarrollo integral. Hay en día la empresa cuenta con 11.400 afiliados que utilizan dos diferentes líneas de negocio y cuenta con más de 500.000 millones de activos.
A futuro espere ser la mejor opción para los clientes dándoles satisfacción en las necesidades que tengan con una clara diferenciación basada en su portafolio, cultura de servicio y eficiencia.

PERFIL DEL CLIENTE PERSONAL INTERNACIONAL

Mark Nook

Comercio integral / Ingles – Chino – Hindi

Localización: Getxo, Vizcaya, España

Servicio: Comercio Integral/ marquiten

Idiomas: Español, Alemán, Ingles, Italiano, Francés, Árabe, Chino, Finlandés, Ruso.

Forma de trabajo, realización parcial del proyecto en el cliente distancia con reuniones en la oficina del cliente.A distancia por teléfono o contactar una Web.

PROFESIONES

- 8 años de experiencia como técnico en comercio Internacional.

INVESTIGACION

1¿QUE SON LAS VENTAS?
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

2¿QUE SON LOS OBJETIVOS DE VENTAS?
La programación comercial es uno de los aspectos de la acción comercial por el cual se pueden fijar, con cierta anticipación, las futuras operaciones que se realizarán, o que esperamos se realice, en un período determinado de tiempo. La programación comercial es un proceso en el que se toman, con el menor riesgo posible, las diversas decisiones comerciales. La implantación por parte de la Dirección Comercial de una programación comercial, requiere unas bases que tienen que ir de acuerdo con la programación general de la empresa.
Esta programación comercial, una vez elaborada, es conveniente darla a conocer a todos los estamentos o jerarquías de la empresa, desde los más altos a los más inferiores, que formen parte de la red comercial. Deberá basarse, principalmente, en:
a) Los objetivos específicos del sector comercial.
b) La definición de la política a seguir en el sector comercial.
c) La determinación de la estrategia comercial.
Los objetivos comerciales son una parte fundamental de los objetivos generales de la empresa aunque, por norma general, para elaborar los segundos se piensa en los movimientos. El campo de los objetivos generales que puede seguir una empresa es muy amplio, pero para no extendernos, podemos agruparlos en:
- Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas.
- Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.
- Superar a la competencia.
- Incrementar o mejorar el servicio postventa.
Cuando se precisan las líneas maestras a seguir durante un ejercicio económico y se define, de una manera exacta y concreta, la responsabilidad de cada sector coordinando las actividades comerciales, se evitan muchos males en la Dirección Comercial. Ahora bien, la fijación de los objetivos es el resultado de un proceso, de un trabajo en equipo.
-aumento de volumen de ventas
El volumen de ventas de una empresa es lo que determina el grado de desarrollo de ésta.
Cada sector de la empresa debe trabajar coordinadamente para la consecución de los objetivos generales. Estos objetivos se consigue, en primer lugar, logrando alcanzar los específicos de cada sector; uniéndolos todos alcanzaremos los objetivos generales. A la Dirección Comercial le corresponde determinar las posibles ventas del ejercicio y, por tanto, fijar el nivel que deseamos alcanzar. Pero, ¿qué sucede cuando los niveles establecidos son incorrectos? Las desviaciones resultantes, tanto en más como en menos, pueden influir notablemente en los objetivos de los sectores que, a su vez, y de manera más voluminosa, lo harán en los objetivos generales. Si las previsiones que se establecen en el aumento del volumen de ventas están realizadas por debajo de las posibilidades reales (esto lo suelen hacer muchos Directores Comerciales para marcarse unos buenos tantos frente a la Dirección General), se pueden originar graves prejuicios a otros Departamentos o Secciones de la empresa. Ya entrados en el ejercicio anual, cuando se comprueba que las previsiones de ventas aumentan considerablemente, puede ser tarde para reajustar los objetivos. Una programación comercial bien hecha trata de evitar estos problemas y se consigue con una perfecta coordinación de tareas, que abarcará a todos, absolutamente a todos, los sectores que integran la Dirección Comercial. Para llegar a conseguir el objetivo fijado respecto al aumento del volumen de ventas, es precios que los sectores de nivel inferior alcancen los suyos y continuar subiendo escalonadamente de esta forma, para que el sector del nivel inmediatamente superior los pueda también alcanzar.
-la imagen de la empresa
La imagen de la empresa, que casi siempre va orientada hacia la acción comercial, es la base sobre la que se establecen las diversas relaciones con los clientes, consumidores, vendedores, distribuidores y público en general. La imagen de la empresa siempre hay que considerarla como uno de los objetivos primordiales de la Dirección Comercial y, para aumentarla o mantenerla, hay que marcar la política correspondiente de unas acciones previamente discutidas. Igual que además de ser honrado hace falta parecerlo, no es lo mismo la imagen que una empresa desea crear de cara a su público que la imagen que ese público formará de la empresa. Es preciso que constantemente se oriente al público, mediante determinadas acciones, hacia el objetivo deseado. ¿Por qué grandes empresas de ámbito mundial emiten, con bastante frecuencia, anuncios sólo y exclusivamente con un mensaje: crear una buena imagen en la mentalidad de los espectadores? Es necesario mantener ardiendo y con buena llama el fuego sagrado.
-superar a la competencia
Las posibilidades de supervivencia y de desarrollo de una empresa dependen, en gran medida, de su aumento en la participación del mercado. Cuanto mayor sea esa participación mayor será el beneficio obtenido. Es preciso para vender, superar a la competencia y lograr, poco a poco, comerla sus zonas de participación en el mercado. Pero la Dirección Comercial ha de saber que este objetivo tiene igual importancia que los otros y no hacer que los demás dependan de éste. Muchas empresas, para superar a la competencia a través del aumento de su participación en el mercado, olvidan los restantes objetivos. Logran superar la competencia, pero, por ejemplo, se olvidan de que hay que obtener beneficios en las ventas. Es decir, no les importa el coste con tal de aumentar la cuota de participación en el mercado. Todos los objetivos han de marchar en el mismo carro.
-incrementar o mejorar el servicio de posventa
Lo primero que deben tener claro los dirigentes de una empresa si desean alcanzar este objetivo es que ésta en su fase final debe estar orientada hacia los consumidores. Si no hay consumidores, no hay ventas. y si no hay ventas y no se vende morirá la empresa. Cualquier empresa, sean cuales sean sus productos, deberá cuidar con una especial atención las relaciones con sus clientes procurando satisfacer sus necesidades. La satisfacción máxima que llegarán a tener sus clientes se de cuenta que su mejor oferta es además de una excelente calidad en el producto una perfecta calidad en el servicio. La empresa ha de ser en todo momento consciente de que vende productos. que éstos prestarán determinados servicios a los consumidores y por tanto debe orientarse en estos aspectos. Insistimos en que todos los objetivos deben estar coordinados y no debe primal uno sobre los otros.

3.TIPOS DE DECICIONES DE COMPRA

-Extensiva
será adotada allí donde el valor de la info y/o el riesgo percibido son elevados. Se tratará, por ejemplo, de situaciones donde el comprador se este enfrentando a marcas nuevas en una clase de productos nuevos para él, en este tipo de situaciones, los criterios de elección estan a menudo mal definidos y una búsqueda profunda de info es necesaria para identificalos.

-Limitada
limitada se observará siempre que haya riesgo percibido, cuando se trate de una o varias marcas nuevas en una clase de producto conocido, cuyos criterios de elección esten ya definidos. Se trata simplemente de verificar la presencia de los criterios en las marcas nuevas, lo que exige una búsqueda de info menos activa.

-Rutinaria
se observa cuando el consumidor ha acumulado suficiente experiencia e info y tiene preferencias determinadas hacia una o varias marcas. Hay simplificación del proceso de elección que se vuelve rutinario y repetitivo sin búsqueda de info, hasta el momento de la innovación o una modificación de los criterios de elección relanza el problema y provoca un proceso de complicación.

4TIPOS DE SISTEMAS

a. Por Territorio o Zonas
Es preciso subrayar que el objeto de la delimitación de territorios no es modo alguno conseguir la uniformidad de las ventas de todos ellos.A no ser que todos los clientes sean iguales, resulta obvio que le numero de los mismos no será igual en todos los territorios, ya que, según hemos dicho, no es este un buen método de fijación de limites. Del mismo modo los clientes de los diversos territorios no producirán necesariamente cifras de resultados idénticos.Por el contrario los territorios se delimitan dé tal modo que generen una misma cantidad de trabajo y será cometido de la dirección juzgar los resultaos que cabe esperar de las tareas encomendadas.
Por esta razón el pago a los vendedores es estricto arreglo a sus resultados esto es mediante comisiones sobre las ventas efectuadas a sus clientes suele constituir una serie de problemas.Algunos territorios son más jugosos que otros en comisiones, que se logran con independencia de los desvelos del vendedor; por otro lado a veces las ventas obedecen tanto a las acciones emprendidas por otros sectores de la empresa como a los logros del vendedor.En el momento de efectuar una reasignación de territorios los vendedores se mostraran reacios a desprenderse de sus clientes de mayor entidad. En suma sea cual sea el método de remuneración y motivación elegido conviene evitar aquellos que restrinjan la libertad de la dirección para equilibrar las cargas de trabajo de modo equitativo y en consecuencia con la estrategia de ventas.

b. Por Productos
Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no están relacionados y son complejos. Esta necesidad, sumada a la tendencia hacia la administración de productos, ha llevado a muchas empresas a adoptar una estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende líneas de productos.

c. Por Tipos de Clientes
Se puede armar cuerpos de vendedores para diferentes industrias o clientes, para atender clientes corrientes, en contraposición de encontrar otros nuevos, y parta cuentas importantes, en contraposición a las cuentas normales.

5¿QUE ES UN PLAN DE VENTAS?

El plan de ventas integra el conjunto de actividades que permiten planear, implementar y controlar todas las operaciones que permita a la Organización el cumplimiento de sus metas de ingresos a través de la fijación de objetivos, el diseño de programas y la especificación de acciones para ejecutar la estrategia comercial definida.
Este documento es la carta de navegación de la empresa y en ella se incluyen de manera clara y explícita los objetivos que traza la compañía para el periodo en ventas en unidades de producto y/o servicios con sus respectivos ingresos, la participación de mercado de los diferentes productos y servicios así como las zonas atendidas y la rentabilidad de los productos, los clientes, las zonas geográficas y de la gestión de los ejecutivos de ventas. De igual se establecen metas específicas que la fuerza comercial debe cumplir en lo relacionado con acciones de servicio a los clientes, retención, reactivación, inteligencia de mercados o desarrollo de nuevos clientes.

6 LOS CANALES DE VENTAS Y DISTRIBUCION

-Venta personal:
La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.

-Venta directa:
La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora) independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial.Es que la Venta Directa parece fortalecerse más y más en momentos difíciles, de crisis y depresiones. Tal vez sea porque el "corazón" de este sistema de comercialización está relacionado con las emociones, más allá de las remuneraciones que puedan obtener a partir de sus ventas.

-Venta multinivel:
se centra en la eliminación de ciertos costos, como el de la propia distribución,, ya que esta se hace de persona a persona, o el de la publicidad entre otros los elementos intermedios desaparecen y se sustituyen por el boca a boca, de tú a tú, a través de las redes en se asienta. Como la empresa elimina estos y otros gastos, le queda una gran cantidad de dinero para pagar a los distribuidores independientes que mueven los productos.La empresa ofrece al distribuidor todo el apoyo que este necesita para la comercialización: folletos, dossieres y su trabajo consiste en mover tantos productosComo pueda mediante una red independiente de distribuidores (grande o pequeña) por que cada producto se mueve entre los distribuidores, recibe comisión. Dado que los distribuidores individuales pueden vender solamente un pequeño volumen de productos personalmente, se asocia a otras personas que operan también como distribuidores independientes.

-Venta comercio electrónico:
El comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como el Internet y otras redes de computadoras. La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagación del Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de innovaciones como la transferencia de fondos electrónica, la administración de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en línea (OLTP), el intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de administración del inventario, y los sistemas automatizados de recolección de datos. El comercio electrónico moderno típicamente usa el World Wide Web por lo menos en un cierto punto en el ciclo de la transacción, aunque puede abarcar una gama más amplia de tecnologías, como el correo electrónico.

-Tele venta:
Es un sistema de trabajo online para terminales de mano con sistema operativo Microsoft PocketPC y tarjeta de red inalámbrica. Conectando el punto de acceso a la red local o a una conexión telefónica (RDSI o ADSL) se podrá trabajar en tiempo real contra la base de datos de IC Gmanager4.Es la solución ideal para la venta en:
• Almacenes de grandes dimensiones:- Ferreterías, muebles, iluminación, electrodomésticos, etc.
• Almacenes con estrictas medidas de seguridad donde no puede haber cableado:- Productos químicos, etc.
• Espacios abiertos:- Gardens, invernaderos, mobiliario de jardín, materiales de construcción, etc.

-Venta por catalogo:
es una formula propia de la sociedad de consumo evolucionada, que permite acercar al consumidor final un a gran surtido de artículos sin necesidad de acudir a la tienda.

-Venta por correo:
Venta en la que el posible comprador recibe en su domicilio, o a través de la prensa, una comunicación escrita que le invita a comprar un producto o servicio. Suele efectuarse por empresas especializadas, y las direcciones se consiguen al azar, por compras anteriores, por ser miembro de algunos clubes o colegios profesionales, o a través de la central de tarjetas de crédito. El pedido se envía y se recibe por correo, frecuentemente contra reembolso.

TIPOS DE CLIENTES

TIPOS DE CLIENTES

AGRESIVOS

AGRESIVO

CARACTERISTICAS

Carácter fuerte, irritable, malhumorado, impaciente, apresurado, rudo. Ceño fruncido, tono golpeado. Puede ser su forma natural de ser o un problema que ha tenido personal. Su agresividad puede deberse a aun comportamiento inadecuado por parte de alguna persona de la empresa.

QUE SE DEBE HACER

Mantener la serenidad. Contar hasta diez o quince. si es nuestra culpa, aceptar el hecho rápidamente y buscar soluciones. Escucharlo con paciencia. Dejarlo desahogarse. Mostrar un vivo deseo de ayuda.

QUE NO SE DEBE HACER

Pelear, contradecirle, manifestar ironía o desprecio. Buscar excusas falsas.

QUEJADOR

CARACTERISTICAS

Se queja del servicio, del producto o de la empresa. Regaña a diestra y siniestra. Se aferra a “detallitos” para atacar de diferentes manaras.

QUE SE DEBE HACER

Escucharlo con calma hasta que termine y luego hacerle saber que se entiende aunque no se compartan sus opiniones. Se muy cortes y aplomàtico.

QUE NO SE DEBE HACER

Contestarle, contradecirle en el mismo tono. Ponemos a la defensiva. Darle “cuerda”

DOMINANTE

CARACTERISTICAS

Le gusta hacer gala de sus conocimientos; es feliz diciendo lo que se debe hacer; le encanta corregir despreciativamente; necesita hacer conocer su opinion.

QUE SE DEBE HACER

Guardar serenidad, llevandolo al compo de los argumentos lógicos.

QUE NO SE DEBE HACER

Mostrarse sumiso o asustado. Rebelarse en forma manifiesta y descortés para colocarlo en su sitio

OFENSIVO

CARACTERISTICAS

Con razón o sin ella pasa al campo de la grosería, de los insultos y a los intentos de humillación.

QUE SE DEBE HACER

Solicitar respeto sin alterarse; demostrar nuestra cultura con un comportamiento adecuado.

QUE NO SE DEBE HACER

“igualarse” Contestar también con grosería y falta de respeto.

TIPOS DE CLIENTES

ARROGANTES

ARROGANTES

CARACTERISTICAS

Se muestra superior a los demás y quiere siempre sobresalir. Le gusta hacer gala de sus cualidades. Exige pleitesía y preferencias. Muestra desprecio y subvaloración por otros.

QUE SE DEBE HACER

Conservar la serenidad y no darse por aludido. Comprender que normalmente son personas inseguras en plan de reafirmación por la persona, en vez de ira.

QUE NO SE DEBE HACER

Sentirse inseguro o molesto por no ser apreciado; tratar de “no dejarnos” respondiendo con igual comportamiento.

ORGULLOSO

CARACTERISTICAS

Es “creído” y mira por encima del hombr. es del tipo ”usted no save con quien esta hablando”.

QUE SE DEBE HACER

Dejarlo hacer su papel y aprovechar para realzar mejor nuestra labor de servicio. Darle gusto, resaltando sus cualidades para “calmar” su afán de figuración.

QUE NO SE DEBE HACER

Burlarse, ser ironicos. No ponerle atención, despreciándolo notoriamente.

SABELOTODO

CARACTERISTICAS

Le gusta hacer gala de sus conocimientos; es feliz diciendo lo que se debe hacer; le encanta corregir despectivamente. Necesita hacer conocer su opinión.

QUE SE DEBA HACER

Satisfacer su deseo de notoriedad, permitiéndole que se desahogue su afán de sobresalir; aprovechar para llevarlo a que defienda nuestros argumentos.

QUE NO SE DEBE HACER

Irritarse. Ser altanero, molestar y reaccionar bruscamente. Tratar de competirle.

CRITICON

CARACTERISTICAS

Su política es encontrar defectos en todo: las personas, la empresa, los productos, el servicio. Habla negativamente; se queja constantemente.

QUE SE DEBE HACER

Se tiene la razón y exagera dejarlo que hable. Responder con amabilidad, cortesía y educación.

QUE NO SE DEBE HACER

Tomar a pecho su actitud y conducta. Ponerse a la defensiva y devolver los “golpes” haciéndole el juego.

TIPOS DE CLIENTES
COMUNICATIVOS

COMUNICATIVO

CARACTERISTICAS

Persona extrovertida que le gusta hablar mucho; aprovecha la ocasión para acaparar la atención, saliéndose del tema y haciendo perder tiempo precioso para atender otros clientes.

QUE SE DEBE HACER

Dejarlo hablar poco con paciencia y cortesía; cambiarle de tema hacia lo que nos interesa , si persistir, mirar ostentosamente el reloj.

QUE NO SE DEBE HACER

Caer en la trampa y ponerse a hacerle la visita a costa del propio tiempo y el de otros clientes.

CHARLATAN

CARACTERISTICAS

Habla hasta por los codos de uno y otro tema sin concentrarse en le asunto que lo lleve a la empresa, cuenta todos sus problemas.

QUE SE DEBE HACER

Agradecerle su amabilidad y lo interesante de su coloquio con firmeza y respeto; hacerle caer en cuenta de las limitaciones de tiempo.

QUE NO SE DEBE HACER

Sentir lastima por su necesidad de comunicarse y darle gusto a consta de la productividad en el trabajo, tener miedo a interrumpirlo.

PREGUNTON

CARACTERISTICAS

Su curiosidad y agilidad mental hace perder tiempo, quiere saberlo todo, exige mucha información sobre asuntos que no son de su incumbencia.

QUE SE DEBE HACER

Darle la información relevante y orientarlo para que satisfaga su curiosidad con otras personas, diplomáticamente hacerle caer en cuenta de las limitaciones de tiempo.

QUE NO SE DEBE HACER

Dejarse enganchar a fin de demostrarle todo lo que sabe, absolviendo preguntas irrelevantes o no pertinentes.

SIMPATICO

CARACTERISTICAS

Quiere ser muy gracioso y llamar la atención con sus apuntes simpático, se puede propasar siendo indelicado, pesado.

QUE SE DEBE HACER

Interrumpido cortésmente, mantenerse si es el caso la seriedad, cambiarlo de tema, diciendo lo ocupado que esta.

QUE NO SE DEBE HACER

Caer en redes dejándose llevar por su simpatía, no cortar a tiempo cunado se pone pesado o imprudente.

TIPOS DE CLIENTES

INSEGUROS

INSEGUROS

CARACTERISTICAS

Personas inseguras con poca confianza en si mismos, no suelen saber lo que quieren o no son capaces de comunicarlo con claridad. La comunicación con estas personas es difícil.

QUE SE DEBE HACER

Contagiarlo de seguridad, confianza mostrándole un autentico deseo de servirle. Atesorándolo con orientación, hacerle ofrecimientos concretos una vez se haya concretado su nesecidad.

QUE NO SE DEBE HACER

Impacientemente, atafagarlo con preguntas y presión para que concrete lo que quiere.

MIEDOSO

CARACTERISTICAS

Se amedrenta ante los ofrecimientos o sugerencias. Desconfía de la buena intención de las personas.

QUE SE DEBE HACER

Calmarlo mostrándole que nuestra intención y la de la empresa es el servicio, usar un tono condescendiente transmitirle sentimientos de amistad.

QUE NO SE DEBE HACER

Ponerlo mas nervioso con el tono de voz brusco o forma de actuar dura, contagiarse de su nerviosismo.

TIMIDO

CARACTERISTICAS

Duda mucho y se ofusca cambia mucho de parecer, suele estar despistado y no sabe lo que realmente quiere.

QUE SE DEBE HACER

Luego de inspirarle confianza y convencerlo de nuestro deseo de beneficiarlo, hacerle preguntas que lo lleven a que concrete lo que desea, asesorarlo con simpatía.

QUE NO SE DEBE HACER

Ser brusco y aprovecharse de nuestra superioridad ante su debilidad; presentarles muchas alternativas complicando más.

CALLADO

CARACTERISTICAS

Parece ausente o preocupado pero no expresa sus pensamientos, cuesta trabajo saber cual es su intención.

QUE SE DEBE HACER

Ser capaz de aguantar momentos de silencio sin querer llenar todo el vació; hacer preguntas abiertas que impliquen respuestas amplias, no un simple “si” o “no”.

QUE NO SE DEBE HACER

Presionarlo en exceso y con impaciencia para que exprese sus pensamientos subvalorando y hacerlo aun lado para no perder tiempo.

OBJECIONES

OBJECIONES

¿QUE ES UNA OBJECION?

RTA: Comencemos por definir que es una objeción, para ello hemos buscado en muchos libros definiciones y conceptos acerca de que es una objeción en la venta, y consideramos que esta es la que más se acerca a la realidad: "Es todo dicho o hecho del cliente que atenta contra el proceso de la venta y que se manifiesta en cualquier momento de dicho proceso". Aquí hay algunos elementos dignos de resaltarse.
En primer lugar, son objeciones "los dichos y los hechos", es decir, tan objeción es el "no me gusta" como cancelar una cita anteriormente concentrada.
En segundo lugar, un dicho o hecho solo es objeción si "atentar contra el proceso de la venta ", es decir, cuando trata de cortar un proceso que conducirá a la obtención de un pedido u orden de compra, que es el fin del proceso, y finalmente, es objeción sea cualquiera el momento en que se presenta dentro del proceso de la venta. Tan objeción es tratar de no recibir al vendedor, como decir que el producto es demasiado costoso.

2. TIPOS DE OBJECIONES

RTA:

• Objeción Pretexto
Es la objeción que plantea un cliente como reacción lógica, buscando equilibrio en su relación con el vendedor, cuando lo que ha oído y visto lo tiene convencido a nivel racional y duda, o quiere aparentar duda, antes de decidirse. Es una objeción de puro trámite, casi un "derecho al pataleo", antes de la decisión final.
Parta ilustrar esta objeción pretexto podemos mencionar aquel cliente que nos dice que no le gusta el color de una máquina después de haberla visto en funcionamiento y decir que es justamente lo que esta buscando, además de haberle parecido benéfica la forma de financiamiento que se le ha planteado.
Estas objeciones suelen presentarse al final o al comienzo de todas y cada una de las fases de la venta, es decir, de la argumentación o en la demostración.

• Objeción de Preguntas Encubiertas
Es la objeción que pone el cliente cuando tiene una pregunta que hacer, más o menos importante para él, pero no se atreve a hacerla por una u otra razón. Son objeciones importantes si el vendedor no se da cuenta que detrás de estas hay una pregunta no
técnicas de tratar objeciones formulada que, hasta que no la conteste, permanecerá viva e impidiendo avanzar en el proceso de la venta.
Puesto que lo normal es que si el cliente tiene una duda pregunte al vendedor, si no lo hace y la guarda tras de sí una objeción, es porque tiene una motivación para ocultarla y casi siempre esta motivación esta relacionada con el orgullo personal o profesional. Veamos uno ejemplos:
El cliente dice "Es demasiado complicada de manejar esta máquina", la pregunta encubierta es."Me podría repetir cómo se maneja la máquina". Lo que quiere ocultar es su orgullo porque no estaba atento a la explicación inicial y no quiere mostrar su debilidad diciendo que no entendió o que no estaba atento a la explicación.
- El cliente dice: "¿Este producto nuevo estará experimentado en el mercado? "
La pregunta oculta es: "¿Lo usa mi competidor? "
- El cliente dice: "¿Es demasiado complicada de operar?"
La pregunta oculta es: "¿Me podría repetir para que sirve cada mando y botón?"

• Objeción Falsa / Objeción Oculta
Es la objeción que coloca un cliente porque no puede, no quiere o no se atreve a poner la objeción que realmente tiene en mente. Es muy similar a la anterior, pero en vez de ocultar una pregunta lo que oculta es otra objeción. Generalmente, la motivación de ocultar la objeción real también esta relacionada, como en el caso anterior, con el orgullo, aunque hay otras e incluso algunas circunstancias inconfesables en ciertos casos.
Es la objeción más difícil de detectar ya que no tiene ninguna relación reconocible entre la objeción que plantea y la que realmente tiene, a diferencia de la anterior, en que siempre hay una cierta relación entre objeción y pregunta oculta. Veamos unos ejemplos:
El cliente dice: "En esta empresa no tenemos personal capacitado para implantar ese sistema", la objeción dada por el cliente, no es la cierta, ya que detrás de ella esta otra objeción que en este caso es: "Podremos manejar una máquina tan compleja que parece ".
El Cliente dice:
- "Estoy de acuerdo, pero yo no tengo capacidad de compra o de decisión".
- "Nuestra situación financiera es mala y no nos permiten adquirir equipos ahora".
- "Me van a cambiar de puesto, el problema de comprar debe ser del nuevo que llega".
- "No me he enterado de cómo funciona".
- "Nuestro proveedor actual es familiar del dueño de la Empresa".
- "No me voy a complicar con nuevos productos, si los que usamos desde hace años funcionan bien".

• Objeción Válida a Medias
Es una objeción que tiene una ligera base válida, no determinante, pero que el cliente magnifica en muchos casos, pidiendo una ayuda para decidirse o para que el vendedor le ayude a obviarla. Este tipo de objeción es fácil de clasificar y suele presentarse cuando está cerca la decisión final de la compra, hasta incluso después de haber tratado la cuestión de precios. Veamos un ejemplo:
El cliente dice," Esto me obligaría a cambiar el entorno de mi empresa", en verdad lo que esta pidiendo a gritos es que le ayudemos a tomar la decisión, mediante una sugerencia o recomendación. El cliente esta listo a comprar sin embargo necesita de un empujón. Debemos dárselo.
El Cliente dice:
· "Esto me obligaría a entrenar al personal"
· "Si mis Clientes están satisfechos, no encuentro razón alguna para cambiar e incrementar el costo "
· "Estoy de acuerdo en que el producto es bueno, pero hay algo que no me termina por convencer"
Generalmente, el cliente lo único que necesita es una ayuda para decidirse y comprar.

• Objeción Válida
Es la objeción que por su entidad, validez y base real impide o incapacita el proceso de la venta. Suele presentarse al comienzo del proceso. Veamos un ejemplo:
El cliente dice:
· "Por razones de seguridad no podemos utilizar martillos de acero como el que usted nos presenta, ya que tenemos gases explosivos en el ambiente".
· "Trabajamos con especificaciones de la casa matriz o de nuestros clientes y no nos permiten utilizar otro producto".
· "Trabajamos con productos de su competencia, ya que pertenecen al mismo grupo empresarial y las ordenes son precisas al respecto"
· "Ustedes no nos pueden aportar certificados de que su producto cumple las normas ISO de Calidad, lo cual no nos permite siquiera considerarlo como proveedor"
Estas son objeciones muy claras, aunque signifique una frustración para el vendedor.

• La Objeción del Precio
Es esta la objeción más común: El producto es siempre "costoso" a la vista del cliente. Para comenzar, debemos diferenciar entre un "producto caro" y uno "costoso", el primero es un producto que no vale lo que se ha pagado por él, como por ejemplo un mueble elaborado en madera de mala calidad y se le ha cobrado al cliente un precio como si fuera en madera de la mejor calidad. Por otro lado, el producto "costoso" es aquel mueble elaborado en materiales de excelente y por lo cual tiene un precio alto.
Realmente esta es una objeción especial que puede ser considerada, según sea el caso, "de pretexto", "falsa","válida a medias" o "válida".

3. Caso de Estudio: ¿Cómo Tratar las Objeciones?
RTA:

• Caso uno:

Si el cliente nos dice: "El que su producto mejore el acabado del mueble, no es una ventaja para mí". Debemos hacer silencio por unos seis segundos y mirarlo en forma amigable. El cliente reaccionará ante nuestro silencio y dirá: "O al menos no es una ventaja importante". Ha reconocido que si es una ventaja, aunque no importante para él. A partir de ahí, le argumentaríamos las demás características, ventajas y beneficios del producto.

• Caso dos:

Si el cliente dice:"Su producto me obligaría a cambiar el proceso de producción actual", podemos responderle:"Le entiendo perfectamente, así es, aunque sólo en determinados puntos, como son A y B, en los demás no. Usted no quiere meterse en ese jaleo si no ve unas razones poderosas para ello, ¿No es así? Permítame mostrarle los beneficios que ese cambio le reportará".
• Caso tres:

Si el cliente dice: "Este mueble es demasiado ligero, no parece resistente", podemos responderle: "Yo pensé lo mismo que usted el primer día que lo vi, sin embargo, cambie de opinión cuando noté lo que era capaz de hacer y cuando supe que el "cuerpo" no era de madera aglomerada como los demás, sino de Cedro y por ello…"

• Caso cuatro:

Si el cliente nos dice: "Este mueble es muy ligero ", podemos responderle: "Precisamente porque es muy ligero, es el más manejable del mercado y no deja de ser resistente, ya que debido a que esta elaborado en una madera XY…"
• Caso cinco:

Si el cliente nos dice: "Esa máquina tiene pinta de ser difícil de manejar", y si le preguntamos: ¿Por qué cree usted eso?, el dirá: "Es que a máquinas tan modernas les tengo miedo por experiencias pasadas". Por tanto, sabremos que la objeción no es la máquina, sino a la experiencia anterior que no fue buena. Ahora le preguntaremos más acerca de la experiencia negativa que tuvo.
• Caso seis:

Si el cliente nos dice: "Su abrasivo tiene menor poder de corte ", podemos decirle: "Efectivamente es así, pero le deja un mejor acabado, y ¿qué prefiere usted, tardar en lijar cuatro o cinco segundos más o que le rechacen los muebles por bajo nivel de Calidad?"
Las objeciones son una situación normal dentro de todo proceso de venta, pero depende del vendedor resolver o no satisfactoriamente las dudas planteadas por el cliente. Finalmente el proceso de venta debe ser benéfico para el vendedor, el cliente y sus empresas.

4.¿ QUE ES CIERRE DE VENTAS?

RTA: Es tal su relevancia, que es aquí donde, se da un cierre a todo el trabajo realizado hasta el presente, y donde si no se ejecuta convenientemente se pondrá en riesgo todo el esfuerzo ya puesto en juego por personal de distintas áreas.
No se pretende dar un enunciado de la mecánica del cierre de ventas, de la cual se puede encontrar bibliografía muy frondosa en cantidad y calidad, se plantean los ítem básicos.
La bibliografía que trata este tema, en muchos casos pasa por alto las cuestiones referidas al precio y forma de pago, haciendo hincapié en cuestiones propias de la negociación y la influencia que se pretende tener sobre el comprador. Si bien el uso de las técnicas de ventas solventan otras cuestiones, también es cierto que para un mismo nivel de calidad reconocido por el usuario, la compra la resuelve esta variable.
Es conveniente que todas las propuestas verbales, se encuentren en sintonía con lo que el comprador pretende escuchar, para ello debemos tener en claro como trasmitirlo

Es sabido que la gente compra productos para satisfacer sus necesidades, no le importan nuestros productos, sino sus necesidades. Por lo tanto debemos satisfacer sus deseos y realzar las ventajas que obtendrá con la adquisición del mismo.
Debemos tener en claro en las negociaciones finales como reforzamos los argumentos de ventas y resolvemos objeciones, para lo cual debemos contemplar los siguientes los siguientes ítem
Características : Particularidades de nuestro producto
Ventajas : Resultado de las características
Beneficios : Provecho que obtendrá el cliente para satisfacer sus necesidades.
Para argumentar a favor de nuestro equipo y/o producto, siempre tendremos que enfocar las características y ventajas dirigidas a aumentar sus beneficios.
En negociaciones con personas de diferentes ámbitos como compras y/o ingeniería, tendremos que tener en claro las ventajas que obtendrá la empresa al adquirir nuestro producto , y será importante reconocer que ventajas obtendrá cada uno de ellos al adquirir nuestro producto, y puede suceder que no sea coincidente para ambos. Debemos establecer una táctica que contemple las formas de nuestro mensaje para las personas de los diferentes sectores.
Esto no significa que tendremos que tener tantos mensajes como personas contactemos dentro de una empresa, solo pretende darle el matiz mas apropiado en cada circunstancia.
Planeamiento de la negociación.
Tal como establecemos un plan de producción , deberemos establecer la planificación de las acciones de venta ajustadas para cada empresa en función de sus particularidades.
Es fundamental establecer el camino critico por donde deberá fluir la información , en cada paso y sector, desde las consultas para reconocer las necesidades , hasta recabar datos de la/las personas que tienen relación con las inversiones y poder de decisión de las mismas en la elección de proveedores.
Esta información , en general es mas fácil de obtener en los planos inferiores, pero será un eslabón muy necesario para evaluar sobre que pared ( contactos) apoyamos la escaleras para subir hacia la concreción de la venta.
Si bien estamos viendo lo referido a cierre de ventas, lo enunciado puede parecer fuera de tema, pero ocurre que un cierre de ventas que no tuvo un trabajo planificado anterior, no podrá ser resuelto de manera positiva aun con la mejor táctica de ventas frente al comprador.
De lo expuesto queda suficientemente claro que el cierre de ventas debe ser considerado desde el principio de la relación, exista o no negocio en ese tiempo de promoción.
Se puede desarrollar un modulo estratégico desplazado en tiempo de acuerdo al producto para situaciones generales y adaptarlo modularmente a cada situación y empresa a la cual deseamos venderle nuestros productos.
Este análisis desagrega la relación comercial en pequeñas acciones a través del tiempo y mediante distintos contactos, enlazándola entre si para buscar direccionar la venta desde niveles iniciales hasta concluir en la relación final con personal de compras.
En el tramo final de negociación es imprescindible conocer los tiempos del comprador, y realizar un adecuado manejo del mismo, y operar sobre los plazos de entrega reales o aparentes.
En la etapa final, y cuando se ha dedicado un tiempo apreciable al cliente, existe la predisposición para resolverla rápidamente, y el comprador puede utilizar esta urgencia para obtener concesiones de ultimo momento.
Si la necesidad del cliente es definida y esta apremiado por los plazos de entrega, debemos proponer plazos que superen los reales, para negociar sobre su urgencia de concluir la operación, si ya existen indicios de elección por nuestro producto.
Por ultimo, como imagen final para rematar la venta tendremos que implantar una fuerte imagen en nuestro comprador, que la decisión de elegirnos para adquirir nuestro producto, es para nosotros en lo personal el inicio de una relación y no el fin único de la venta en cuestión.

5. ¿TECNICAS DE CIERRE?

RTA: 1. El cierre por conclusión: Consiste en concluir siempre que el prospecto sí desea el producto o servicio y no, como muchas veces lo hacemos, concluir erróneamente que no es así. La regla de oro de este cierre es: De aquí en adelante, no importa si el prospecto no me da retroalimentación, si es serio, si es “cara de piedra”. Por dentro yo me diré una y otra vez: “Sí le interesa, sí le interesa”. Esta primera técnica se basa en que todo es psicológico: sigue con la misma energía y entusiasmo, aunque tu interlocutor no demuestre emoción alguna.

2. El cierre puerco espín o de ángulo agudo: En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de un automóvil: Prospecto: “Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿no lo tiene en azul?...” Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría: “¿Lo quiere en color azul?...” Si el cliente dice que sí, ¿qué pasó? ¡Ya compró!
3. El cierre amarre: consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿sí o no?, etc. Algunos ejemplos: “Es importante hacer negocio con una compañía establecida, ¿verdad?...”. “En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?”. ¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ve, este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta.
4. El cierre amarre invertido: Este cierre viene siendo como el amarre, pero se usa al comenzar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo: “¿Verdad que es necesario tratar con una empresa establecida y con buena reputación?”. Como puede observar, es una pregunta como la del amarre, pero al usarla al principio evita la monotonía o que se oiga como técnica, es decir, mantiene un diálogo con el prospecto de una manera coloquial, para que no se dé cuenta del cierre.
5. El cierre envolvente: Esta técnica implica hacer una pregunta con la que “envolveremos” al prospecto. Por ejemplo: Hablando de la venta de una camioneta, antes de averiguar si la quiere o no, plantéele: “¿La camioneta la va a manejar sólo el gerente general o sus empleados también?” Otro ejemplo sería el de una señora que se interesa en productos y servicios relacionados con la nutrición. La pregunta adecuada es: “Este paquete de nutrición, ¿le interesa únicamente para usted o también para sus hijos?” Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir; interesante, ¿no es así?
6. El cierre doble alternativa (o de elección alternativa): La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos:
- En el caso de una venta de un seguro de vida: “¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa?”
- En la venta de una cita por teléfono: “¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por la mañana?¿El lunes o el martes?¿por la mañana o por la tarde?...¿lo va a querer con el diez por cierto de descuento o prefiere comprarlo en dos pagos?...”.
Si ofrece siempre dos opciones, al final no tendrá que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere? Este cierre debe usarse siempre y recuerde que nunca debe preguntar algo en lo cual no sepa qué le van a contestar. Al aprender este cierre debe olvidar preguntas como: ¿Qué le parece? ¿Cómo lo ve? ¿Lo compra?
7. El cierre por equivocación: Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencional y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos:
- Vendedor: ¿Decía que quería los muebles para el día 15?
- Cliente: No para el 30.
- Vendedor: Ah no hay problema...su dirección es calle Cerezo ¿número?...
- Vendedor: Perdón, ¿me dijo que quería venir por él o se lo enviamos a su casa?
- Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor.
¿Capta el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿qué día se lo entregamos? (en el caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado “todavía no he dicho que lo quiero comprar...”, o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo, hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad.
8. El cierre boomerang: Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que te ataca directamente y tú puedes usar la intensidad con que te atacó para devolverle sus propias palabras con la misma intensidad, como un boomerang. Por ejemplo: Cuando el cliente dice algo así como: “¡El precio es ridículo!”. Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz y repetir exactamente las mismas palabras diciendo: “¿El precio es ridículo?” (Luego se calla). Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el boomerang hará que el prospecto justifique lo que dijo.
Otro ejemplo: Prospecto: “Pues sí, como usted lo plantea se escucha muy bonito pero, ¿cómo sé que es verdad? Todos dicen lo mismo. Cuando están vendiendo siempre ofrecen mucho y a la hora de cumplir no lo hacen”. Su reacción como vendedor debe ser: baje la voz; mire al cliente directo a los ojos, sin sonreír, con expresión seria; haciéndole ver que le molestó el comentario y le respóndale: “¿Todos?”. Si practica así el boomerang, el prospecto se verá obligado a justificar su comentario agresivo: “Bueno, no todos, algunos sí hablan con la verdad”. Así comprueba que la técnica realmente surte efecto y al justificarse el prospecto le da la oportunidad de contraatacar.
9. El cierre rebote: En este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierre. Por ejemplo, si el cliente indica: “El automóvil sí me gusta, pero el color no, me gustaría en color rojo”. El vendedor debe responder: “¿Si se lo consigo en color rojo se lo lleva hoy mismo?”. Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto el prospecto termine de decir la frase. De esa manera usa la misma intensidad de su expresión para regresársela. Al usar la misma fuerza, el comentario “rebota” de inmediato y algo que podía haber iniciado una discusión lo utiliza como una técnica y lo aplica para usted. Si el prospecto le cuestiona: “¿Sabe qué? La verdad, no le creo”. Obsérvelo y conteste: “Si puedo comprobarle a su entera satisfacción que le estoy diciendo la verdad, ¿le interesaría el uno o el dos?”. Esta técnica le brinda gran control en la negociación, ya que al entrar en juego sus emociones baja su razonamiento, y si usted como vendedor mantiene el control del suyo, lleva ventaja. Ante un comentario agresivo como: “Si no me lo explica bien no se lo compro”. Mire fijamente al prospecto y replique: “¿Quiere decir que si se lo explico bien me lo compra ahora?”
10. El cierre compromiso: En este cierre de lo que se trata es de comprometer al prospecto si comprueba que usted tiene la razón. Por ejemplo, el cliente afirma: “Todo lo que hacen las compañías de seguros es mentirle al cliente diciendo que uno puede retirar dinero de su póliza y al tratar de hacerlo resulta que no se puede”. Usted debe responder: “Señor, si le puedo demostrar y comprobar que realmente puede retirar dinero de su póliza cuando usted guste, ¿la compraría?”
11. El cierre máxima calidad: Éste es un fabuloso cierre para rebatir la objeción “es muy caro”, que suele ser muy frecuente. Es importante que al usar este cierre baje la voz y empiece a hablar en forma de narrador. Por ejemplo: “Hace algunos años (baje la voz) mi compañía tuvo que tomar una decisión muy importante; no sabían si bajar el precio y la calidad o invertir más para lograr la máxima calidad en el mercado aunque costara al consumidor un poco más y, ¿sabe por qué decidieron invertir más en calidad? Porque de otra manera el consumidor tendría que hacer la inversión al doble. Por eso, la calidad es tan importante en nuestra empresa. ¿Desea que se lo enviemos a domicilio o se lo lleva ahora? Algo que debe saber al usar los cierres es que los humanos tenemos dos tipos de voces, alta y baja, y que debe tener mucho cuidado al practicar alguna técnica de cierre de no cambiar de tonalidad o intensidad, ya que esto daría a conocer al cliente que está usando una técnica y a nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar.
12. El cierre de comprobación (o por demostración): Este cierre es recomendable aproximadamente en el medio de la presentación (como un cierre prueba), una vez que el cliente ya más o menos tenga una idea de lo que quiere. Lo fascinante de este cierre es que hace todo por sí solo, todo lo que tiene que hacer es establecerlo apropiadamente. Su clave para empezar a usarlo es que ya tiene una idea de lo que el cliente desea y también sabe que tiene lo que busca. Veamos ahora un ejemplo con un vendedor de baterías de cocina: “Señora, si le puedo mostrar una sartén que mantiene la gran mayoría de los nutrientes en la comida, no requiere grasa, le ahorra combustible cocinando los alimentos en menos tiempo y además es accesible a su presupuesto, ¿la compraría?”. Lo más probable es que la respuesta sea: “¡Sí claro!”. Aquí se puede dar cuenta que usted como vendedor ya tiene un camino más iluminado por el cual continuar. Todo lo que tiene que hacer es comprobar lo que ha ofrecido y sabe que tiene, teniendo bien preparada la manera como va a demostrarlo (testimonios, estadísticas, etc.). Con este cierre tiene el 50% de la venta hecha. Use esta técnica desde el principio, mencionando las ventajas o beneficios de su producto o servicio.