OBJECIONES

OBJECIONES

¿QUE ES UNA OBJECION?

RTA: Comencemos por definir que es una objeción, para ello hemos buscado en muchos libros definiciones y conceptos acerca de que es una objeción en la venta, y consideramos que esta es la que más se acerca a la realidad: "Es todo dicho o hecho del cliente que atenta contra el proceso de la venta y que se manifiesta en cualquier momento de dicho proceso". Aquí hay algunos elementos dignos de resaltarse.
En primer lugar, son objeciones "los dichos y los hechos", es decir, tan objeción es el "no me gusta" como cancelar una cita anteriormente concentrada.
En segundo lugar, un dicho o hecho solo es objeción si "atentar contra el proceso de la venta ", es decir, cuando trata de cortar un proceso que conducirá a la obtención de un pedido u orden de compra, que es el fin del proceso, y finalmente, es objeción sea cualquiera el momento en que se presenta dentro del proceso de la venta. Tan objeción es tratar de no recibir al vendedor, como decir que el producto es demasiado costoso.

2. TIPOS DE OBJECIONES

RTA:

• Objeción Pretexto
Es la objeción que plantea un cliente como reacción lógica, buscando equilibrio en su relación con el vendedor, cuando lo que ha oído y visto lo tiene convencido a nivel racional y duda, o quiere aparentar duda, antes de decidirse. Es una objeción de puro trámite, casi un "derecho al pataleo", antes de la decisión final.
Parta ilustrar esta objeción pretexto podemos mencionar aquel cliente que nos dice que no le gusta el color de una máquina después de haberla visto en funcionamiento y decir que es justamente lo que esta buscando, además de haberle parecido benéfica la forma de financiamiento que se le ha planteado.
Estas objeciones suelen presentarse al final o al comienzo de todas y cada una de las fases de la venta, es decir, de la argumentación o en la demostración.

• Objeción de Preguntas Encubiertas
Es la objeción que pone el cliente cuando tiene una pregunta que hacer, más o menos importante para él, pero no se atreve a hacerla por una u otra razón. Son objeciones importantes si el vendedor no se da cuenta que detrás de estas hay una pregunta no
técnicas de tratar objeciones formulada que, hasta que no la conteste, permanecerá viva e impidiendo avanzar en el proceso de la venta.
Puesto que lo normal es que si el cliente tiene una duda pregunte al vendedor, si no lo hace y la guarda tras de sí una objeción, es porque tiene una motivación para ocultarla y casi siempre esta motivación esta relacionada con el orgullo personal o profesional. Veamos uno ejemplos:
El cliente dice "Es demasiado complicada de manejar esta máquina", la pregunta encubierta es."Me podría repetir cómo se maneja la máquina". Lo que quiere ocultar es su orgullo porque no estaba atento a la explicación inicial y no quiere mostrar su debilidad diciendo que no entendió o que no estaba atento a la explicación.
- El cliente dice: "¿Este producto nuevo estará experimentado en el mercado? "
La pregunta oculta es: "¿Lo usa mi competidor? "
- El cliente dice: "¿Es demasiado complicada de operar?"
La pregunta oculta es: "¿Me podría repetir para que sirve cada mando y botón?"

• Objeción Falsa / Objeción Oculta
Es la objeción que coloca un cliente porque no puede, no quiere o no se atreve a poner la objeción que realmente tiene en mente. Es muy similar a la anterior, pero en vez de ocultar una pregunta lo que oculta es otra objeción. Generalmente, la motivación de ocultar la objeción real también esta relacionada, como en el caso anterior, con el orgullo, aunque hay otras e incluso algunas circunstancias inconfesables en ciertos casos.
Es la objeción más difícil de detectar ya que no tiene ninguna relación reconocible entre la objeción que plantea y la que realmente tiene, a diferencia de la anterior, en que siempre hay una cierta relación entre objeción y pregunta oculta. Veamos unos ejemplos:
El cliente dice: "En esta empresa no tenemos personal capacitado para implantar ese sistema", la objeción dada por el cliente, no es la cierta, ya que detrás de ella esta otra objeción que en este caso es: "Podremos manejar una máquina tan compleja que parece ".
El Cliente dice:
- "Estoy de acuerdo, pero yo no tengo capacidad de compra o de decisión".
- "Nuestra situación financiera es mala y no nos permiten adquirir equipos ahora".
- "Me van a cambiar de puesto, el problema de comprar debe ser del nuevo que llega".
- "No me he enterado de cómo funciona".
- "Nuestro proveedor actual es familiar del dueño de la Empresa".
- "No me voy a complicar con nuevos productos, si los que usamos desde hace años funcionan bien".

• Objeción Válida a Medias
Es una objeción que tiene una ligera base válida, no determinante, pero que el cliente magnifica en muchos casos, pidiendo una ayuda para decidirse o para que el vendedor le ayude a obviarla. Este tipo de objeción es fácil de clasificar y suele presentarse cuando está cerca la decisión final de la compra, hasta incluso después de haber tratado la cuestión de precios. Veamos un ejemplo:
El cliente dice," Esto me obligaría a cambiar el entorno de mi empresa", en verdad lo que esta pidiendo a gritos es que le ayudemos a tomar la decisión, mediante una sugerencia o recomendación. El cliente esta listo a comprar sin embargo necesita de un empujón. Debemos dárselo.
El Cliente dice:
· "Esto me obligaría a entrenar al personal"
· "Si mis Clientes están satisfechos, no encuentro razón alguna para cambiar e incrementar el costo "
· "Estoy de acuerdo en que el producto es bueno, pero hay algo que no me termina por convencer"
Generalmente, el cliente lo único que necesita es una ayuda para decidirse y comprar.

• Objeción Válida
Es la objeción que por su entidad, validez y base real impide o incapacita el proceso de la venta. Suele presentarse al comienzo del proceso. Veamos un ejemplo:
El cliente dice:
· "Por razones de seguridad no podemos utilizar martillos de acero como el que usted nos presenta, ya que tenemos gases explosivos en el ambiente".
· "Trabajamos con especificaciones de la casa matriz o de nuestros clientes y no nos permiten utilizar otro producto".
· "Trabajamos con productos de su competencia, ya que pertenecen al mismo grupo empresarial y las ordenes son precisas al respecto"
· "Ustedes no nos pueden aportar certificados de que su producto cumple las normas ISO de Calidad, lo cual no nos permite siquiera considerarlo como proveedor"
Estas son objeciones muy claras, aunque signifique una frustración para el vendedor.

• La Objeción del Precio
Es esta la objeción más común: El producto es siempre "costoso" a la vista del cliente. Para comenzar, debemos diferenciar entre un "producto caro" y uno "costoso", el primero es un producto que no vale lo que se ha pagado por él, como por ejemplo un mueble elaborado en madera de mala calidad y se le ha cobrado al cliente un precio como si fuera en madera de la mejor calidad. Por otro lado, el producto "costoso" es aquel mueble elaborado en materiales de excelente y por lo cual tiene un precio alto.
Realmente esta es una objeción especial que puede ser considerada, según sea el caso, "de pretexto", "falsa","válida a medias" o "válida".

3. Caso de Estudio: ¿Cómo Tratar las Objeciones?
RTA:

• Caso uno:

Si el cliente nos dice: "El que su producto mejore el acabado del mueble, no es una ventaja para mí". Debemos hacer silencio por unos seis segundos y mirarlo en forma amigable. El cliente reaccionará ante nuestro silencio y dirá: "O al menos no es una ventaja importante". Ha reconocido que si es una ventaja, aunque no importante para él. A partir de ahí, le argumentaríamos las demás características, ventajas y beneficios del producto.

• Caso dos:

Si el cliente dice:"Su producto me obligaría a cambiar el proceso de producción actual", podemos responderle:"Le entiendo perfectamente, así es, aunque sólo en determinados puntos, como son A y B, en los demás no. Usted no quiere meterse en ese jaleo si no ve unas razones poderosas para ello, ¿No es así? Permítame mostrarle los beneficios que ese cambio le reportará".
• Caso tres:

Si el cliente dice: "Este mueble es demasiado ligero, no parece resistente", podemos responderle: "Yo pensé lo mismo que usted el primer día que lo vi, sin embargo, cambie de opinión cuando noté lo que era capaz de hacer y cuando supe que el "cuerpo" no era de madera aglomerada como los demás, sino de Cedro y por ello…"

• Caso cuatro:

Si el cliente nos dice: "Este mueble es muy ligero ", podemos responderle: "Precisamente porque es muy ligero, es el más manejable del mercado y no deja de ser resistente, ya que debido a que esta elaborado en una madera XY…"
• Caso cinco:

Si el cliente nos dice: "Esa máquina tiene pinta de ser difícil de manejar", y si le preguntamos: ¿Por qué cree usted eso?, el dirá: "Es que a máquinas tan modernas les tengo miedo por experiencias pasadas". Por tanto, sabremos que la objeción no es la máquina, sino a la experiencia anterior que no fue buena. Ahora le preguntaremos más acerca de la experiencia negativa que tuvo.
• Caso seis:

Si el cliente nos dice: "Su abrasivo tiene menor poder de corte ", podemos decirle: "Efectivamente es así, pero le deja un mejor acabado, y ¿qué prefiere usted, tardar en lijar cuatro o cinco segundos más o que le rechacen los muebles por bajo nivel de Calidad?"
Las objeciones son una situación normal dentro de todo proceso de venta, pero depende del vendedor resolver o no satisfactoriamente las dudas planteadas por el cliente. Finalmente el proceso de venta debe ser benéfico para el vendedor, el cliente y sus empresas.

4.¿ QUE ES CIERRE DE VENTAS?

RTA: Es tal su relevancia, que es aquí donde, se da un cierre a todo el trabajo realizado hasta el presente, y donde si no se ejecuta convenientemente se pondrá en riesgo todo el esfuerzo ya puesto en juego por personal de distintas áreas.
No se pretende dar un enunciado de la mecánica del cierre de ventas, de la cual se puede encontrar bibliografía muy frondosa en cantidad y calidad, se plantean los ítem básicos.
La bibliografía que trata este tema, en muchos casos pasa por alto las cuestiones referidas al precio y forma de pago, haciendo hincapié en cuestiones propias de la negociación y la influencia que se pretende tener sobre el comprador. Si bien el uso de las técnicas de ventas solventan otras cuestiones, también es cierto que para un mismo nivel de calidad reconocido por el usuario, la compra la resuelve esta variable.
Es conveniente que todas las propuestas verbales, se encuentren en sintonía con lo que el comprador pretende escuchar, para ello debemos tener en claro como trasmitirlo

Es sabido que la gente compra productos para satisfacer sus necesidades, no le importan nuestros productos, sino sus necesidades. Por lo tanto debemos satisfacer sus deseos y realzar las ventajas que obtendrá con la adquisición del mismo.
Debemos tener en claro en las negociaciones finales como reforzamos los argumentos de ventas y resolvemos objeciones, para lo cual debemos contemplar los siguientes los siguientes ítem
Características : Particularidades de nuestro producto
Ventajas : Resultado de las características
Beneficios : Provecho que obtendrá el cliente para satisfacer sus necesidades.
Para argumentar a favor de nuestro equipo y/o producto, siempre tendremos que enfocar las características y ventajas dirigidas a aumentar sus beneficios.
En negociaciones con personas de diferentes ámbitos como compras y/o ingeniería, tendremos que tener en claro las ventajas que obtendrá la empresa al adquirir nuestro producto , y será importante reconocer que ventajas obtendrá cada uno de ellos al adquirir nuestro producto, y puede suceder que no sea coincidente para ambos. Debemos establecer una táctica que contemple las formas de nuestro mensaje para las personas de los diferentes sectores.
Esto no significa que tendremos que tener tantos mensajes como personas contactemos dentro de una empresa, solo pretende darle el matiz mas apropiado en cada circunstancia.
Planeamiento de la negociación.
Tal como establecemos un plan de producción , deberemos establecer la planificación de las acciones de venta ajustadas para cada empresa en función de sus particularidades.
Es fundamental establecer el camino critico por donde deberá fluir la información , en cada paso y sector, desde las consultas para reconocer las necesidades , hasta recabar datos de la/las personas que tienen relación con las inversiones y poder de decisión de las mismas en la elección de proveedores.
Esta información , en general es mas fácil de obtener en los planos inferiores, pero será un eslabón muy necesario para evaluar sobre que pared ( contactos) apoyamos la escaleras para subir hacia la concreción de la venta.
Si bien estamos viendo lo referido a cierre de ventas, lo enunciado puede parecer fuera de tema, pero ocurre que un cierre de ventas que no tuvo un trabajo planificado anterior, no podrá ser resuelto de manera positiva aun con la mejor táctica de ventas frente al comprador.
De lo expuesto queda suficientemente claro que el cierre de ventas debe ser considerado desde el principio de la relación, exista o no negocio en ese tiempo de promoción.
Se puede desarrollar un modulo estratégico desplazado en tiempo de acuerdo al producto para situaciones generales y adaptarlo modularmente a cada situación y empresa a la cual deseamos venderle nuestros productos.
Este análisis desagrega la relación comercial en pequeñas acciones a través del tiempo y mediante distintos contactos, enlazándola entre si para buscar direccionar la venta desde niveles iniciales hasta concluir en la relación final con personal de compras.
En el tramo final de negociación es imprescindible conocer los tiempos del comprador, y realizar un adecuado manejo del mismo, y operar sobre los plazos de entrega reales o aparentes.
En la etapa final, y cuando se ha dedicado un tiempo apreciable al cliente, existe la predisposición para resolverla rápidamente, y el comprador puede utilizar esta urgencia para obtener concesiones de ultimo momento.
Si la necesidad del cliente es definida y esta apremiado por los plazos de entrega, debemos proponer plazos que superen los reales, para negociar sobre su urgencia de concluir la operación, si ya existen indicios de elección por nuestro producto.
Por ultimo, como imagen final para rematar la venta tendremos que implantar una fuerte imagen en nuestro comprador, que la decisión de elegirnos para adquirir nuestro producto, es para nosotros en lo personal el inicio de una relación y no el fin único de la venta en cuestión.

5. ¿TECNICAS DE CIERRE?

RTA: 1. El cierre por conclusión: Consiste en concluir siempre que el prospecto sí desea el producto o servicio y no, como muchas veces lo hacemos, concluir erróneamente que no es así. La regla de oro de este cierre es: De aquí en adelante, no importa si el prospecto no me da retroalimentación, si es serio, si es “cara de piedra”. Por dentro yo me diré una y otra vez: “Sí le interesa, sí le interesa”. Esta primera técnica se basa en que todo es psicológico: sigue con la misma energía y entusiasmo, aunque tu interlocutor no demuestre emoción alguna.

2. El cierre puerco espín o de ángulo agudo: En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de un automóvil: Prospecto: “Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿no lo tiene en azul?...” Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría: “¿Lo quiere en color azul?...” Si el cliente dice que sí, ¿qué pasó? ¡Ya compró!
3. El cierre amarre: consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿sí o no?, etc. Algunos ejemplos: “Es importante hacer negocio con una compañía establecida, ¿verdad?...”. “En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?”. ¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ve, este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta.
4. El cierre amarre invertido: Este cierre viene siendo como el amarre, pero se usa al comenzar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo: “¿Verdad que es necesario tratar con una empresa establecida y con buena reputación?”. Como puede observar, es una pregunta como la del amarre, pero al usarla al principio evita la monotonía o que se oiga como técnica, es decir, mantiene un diálogo con el prospecto de una manera coloquial, para que no se dé cuenta del cierre.
5. El cierre envolvente: Esta técnica implica hacer una pregunta con la que “envolveremos” al prospecto. Por ejemplo: Hablando de la venta de una camioneta, antes de averiguar si la quiere o no, plantéele: “¿La camioneta la va a manejar sólo el gerente general o sus empleados también?” Otro ejemplo sería el de una señora que se interesa en productos y servicios relacionados con la nutrición. La pregunta adecuada es: “Este paquete de nutrición, ¿le interesa únicamente para usted o también para sus hijos?” Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir; interesante, ¿no es así?
6. El cierre doble alternativa (o de elección alternativa): La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos:
- En el caso de una venta de un seguro de vida: “¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa?”
- En la venta de una cita por teléfono: “¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por la mañana?¿El lunes o el martes?¿por la mañana o por la tarde?...¿lo va a querer con el diez por cierto de descuento o prefiere comprarlo en dos pagos?...”.
Si ofrece siempre dos opciones, al final no tendrá que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere? Este cierre debe usarse siempre y recuerde que nunca debe preguntar algo en lo cual no sepa qué le van a contestar. Al aprender este cierre debe olvidar preguntas como: ¿Qué le parece? ¿Cómo lo ve? ¿Lo compra?
7. El cierre por equivocación: Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencional y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos:
- Vendedor: ¿Decía que quería los muebles para el día 15?
- Cliente: No para el 30.
- Vendedor: Ah no hay problema...su dirección es calle Cerezo ¿número?...
- Vendedor: Perdón, ¿me dijo que quería venir por él o se lo enviamos a su casa?
- Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor.
¿Capta el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿qué día se lo entregamos? (en el caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado “todavía no he dicho que lo quiero comprar...”, o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo, hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad.
8. El cierre boomerang: Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que te ataca directamente y tú puedes usar la intensidad con que te atacó para devolverle sus propias palabras con la misma intensidad, como un boomerang. Por ejemplo: Cuando el cliente dice algo así como: “¡El precio es ridículo!”. Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz y repetir exactamente las mismas palabras diciendo: “¿El precio es ridículo?” (Luego se calla). Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el boomerang hará que el prospecto justifique lo que dijo.
Otro ejemplo: Prospecto: “Pues sí, como usted lo plantea se escucha muy bonito pero, ¿cómo sé que es verdad? Todos dicen lo mismo. Cuando están vendiendo siempre ofrecen mucho y a la hora de cumplir no lo hacen”. Su reacción como vendedor debe ser: baje la voz; mire al cliente directo a los ojos, sin sonreír, con expresión seria; haciéndole ver que le molestó el comentario y le respóndale: “¿Todos?”. Si practica así el boomerang, el prospecto se verá obligado a justificar su comentario agresivo: “Bueno, no todos, algunos sí hablan con la verdad”. Así comprueba que la técnica realmente surte efecto y al justificarse el prospecto le da la oportunidad de contraatacar.
9. El cierre rebote: En este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierre. Por ejemplo, si el cliente indica: “El automóvil sí me gusta, pero el color no, me gustaría en color rojo”. El vendedor debe responder: “¿Si se lo consigo en color rojo se lo lleva hoy mismo?”. Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto el prospecto termine de decir la frase. De esa manera usa la misma intensidad de su expresión para regresársela. Al usar la misma fuerza, el comentario “rebota” de inmediato y algo que podía haber iniciado una discusión lo utiliza como una técnica y lo aplica para usted. Si el prospecto le cuestiona: “¿Sabe qué? La verdad, no le creo”. Obsérvelo y conteste: “Si puedo comprobarle a su entera satisfacción que le estoy diciendo la verdad, ¿le interesaría el uno o el dos?”. Esta técnica le brinda gran control en la negociación, ya que al entrar en juego sus emociones baja su razonamiento, y si usted como vendedor mantiene el control del suyo, lleva ventaja. Ante un comentario agresivo como: “Si no me lo explica bien no se lo compro”. Mire fijamente al prospecto y replique: “¿Quiere decir que si se lo explico bien me lo compra ahora?”
10. El cierre compromiso: En este cierre de lo que se trata es de comprometer al prospecto si comprueba que usted tiene la razón. Por ejemplo, el cliente afirma: “Todo lo que hacen las compañías de seguros es mentirle al cliente diciendo que uno puede retirar dinero de su póliza y al tratar de hacerlo resulta que no se puede”. Usted debe responder: “Señor, si le puedo demostrar y comprobar que realmente puede retirar dinero de su póliza cuando usted guste, ¿la compraría?”
11. El cierre máxima calidad: Éste es un fabuloso cierre para rebatir la objeción “es muy caro”, que suele ser muy frecuente. Es importante que al usar este cierre baje la voz y empiece a hablar en forma de narrador. Por ejemplo: “Hace algunos años (baje la voz) mi compañía tuvo que tomar una decisión muy importante; no sabían si bajar el precio y la calidad o invertir más para lograr la máxima calidad en el mercado aunque costara al consumidor un poco más y, ¿sabe por qué decidieron invertir más en calidad? Porque de otra manera el consumidor tendría que hacer la inversión al doble. Por eso, la calidad es tan importante en nuestra empresa. ¿Desea que se lo enviemos a domicilio o se lo lleva ahora? Algo que debe saber al usar los cierres es que los humanos tenemos dos tipos de voces, alta y baja, y que debe tener mucho cuidado al practicar alguna técnica de cierre de no cambiar de tonalidad o intensidad, ya que esto daría a conocer al cliente que está usando una técnica y a nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar.
12. El cierre de comprobación (o por demostración): Este cierre es recomendable aproximadamente en el medio de la presentación (como un cierre prueba), una vez que el cliente ya más o menos tenga una idea de lo que quiere. Lo fascinante de este cierre es que hace todo por sí solo, todo lo que tiene que hacer es establecerlo apropiadamente. Su clave para empezar a usarlo es que ya tiene una idea de lo que el cliente desea y también sabe que tiene lo que busca. Veamos ahora un ejemplo con un vendedor de baterías de cocina: “Señora, si le puedo mostrar una sartén que mantiene la gran mayoría de los nutrientes en la comida, no requiere grasa, le ahorra combustible cocinando los alimentos en menos tiempo y además es accesible a su presupuesto, ¿la compraría?”. Lo más probable es que la respuesta sea: “¡Sí claro!”. Aquí se puede dar cuenta que usted como vendedor ya tiene un camino más iluminado por el cual continuar. Todo lo que tiene que hacer es comprobar lo que ha ofrecido y sabe que tiene, teniendo bien preparada la manera como va a demostrarlo (testimonios, estadísticas, etc.). Con este cierre tiene el 50% de la venta hecha. Use esta técnica desde el principio, mencionando las ventajas o beneficios de su producto o servicio.

LENGUAJE SUBLIMINAL DEL VENDEDOR

LENGUAJE SUBLIMINAL

-lindo	-chevere	-impresionante	- buenisimo
-magnifico	-general	-magestuoso	- fantastico
-excelente	-maravilloso	-original	-novedoso
-extraordinario	-asombroso	-relajante	- innovador
-espectacular	- estupendo	comodisimo	-grandioso
-exquisito	-elegante	-sensacional

Técnicas de Ventas

Indice

• La venta y el vendedor profesional
• La venta como servicio
  • La Preventa
  • La venta
  • La posventa
• El cliente
• Funciones del vendedor
• Algunas sugerencias para vendedores
• Diez Errores más Comunes e Importantes en Ventas

La venta y el vendedor profesional La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
2. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
   • Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
   • La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
   • Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
   • Asignar verdadero valor a sus servicios.
   • Mantener su integridad, independencia y dignidad.
   • Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
   • Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros factores a tener en cuenta son:

• Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
• Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
• Persuadir continuamente a otras personas.
• Saber negociar condiciones adecuadas.

La venta como servicio

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.

Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.

La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.

Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:

Usos del producto

• Primarios y secundarios.
• Adaptación.
• Versatilidad.

Desempeño del producto

• Durabilidad.
• Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
• Persistencia del color.
• Indeformable.

Manipulación

• Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

Cómo está conformado

• Peso, tamaño.
• Terminación, textura.
• Elaborado a mano o a máquina.
• Condiciones para producirlo.
• Embalaje

Cuidados del producto

• Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.

Antecedentes del producto

• Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estéticos

• Estilo, belleza, distinción.

Servicios que acompañan al producto

• Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.

El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.

Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.

En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a) La Preventa

Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.

Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.

b) La venta

Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un efecto negativo.

En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.

Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.

Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, los mismos no sólo sirven para llevar determinados elementos, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.

El cliente muchas veces se resiste a la compra, aún queriendo tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por no adquirir el producto o servicio. Por ejemplo: puede perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan en ese momento; si es un producto relativamente nuevo la competencia puede adelantarse en comprarlo y tiene posibilidad de captar nuevos clientes antes que él.

El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.

En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la comisión o ganancia que va a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero no hay necesidad de demostrarlo.

Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión del cliente.

El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.

Las objeciones más comunes son:

• Al producto.
• Al precio.
• A la necesidad.
• Al servicio.
• A la compañía o al vendedor.

Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción.

Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también se puede señalar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.

Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente:

• Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.
• Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.
• Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.

Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.

El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.

La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:

• Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
• Lograr una mejor salud.
• Belleza.
• Conseguir o ahorrar dinero.
• Obtener reconocimiento y aprobación social.
• Amistad.
• Lograr comodidad.
• Tener un romance.
• Satisfacer su curiosidad.
• Proteger a los seres queridos.
• Amor a la familia.
• Placer, diversión, esparcimiento.
• Disponer de más tiempo libre.
• Ser como los demás.
• Ser diferente a los demás.
• Obtener seguridad.
• Vivir una aventura.
• Satisfacer su deseo de crear.
• Miedo a perder.
• Etc.

La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.

El último paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.

Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.

Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.

Los vendedores necesitan saber como reconocer las señales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:

• Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.
• Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.
• Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".
• Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.
• Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.
• Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.
• Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.
• Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.

Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero, por alguna razón, no proponen el cierre de la venta.

No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy". Porque el comprador se "enfría", olvida las promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar.

c) La posventa

Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.

Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.

El cliente

Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señor XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión.

Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.

Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.

Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.

Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.

El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.

Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.

El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.

Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose. Son muy difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos sólidos para rebatir las objeciones.

Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en múltiples aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.

Funciones del vendedor

A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:

• Investigar el área asignada
• Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
• Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
• Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
• Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.
• Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
• Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.
• Ventas y cobranzas
• Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.
• Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
• Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
• Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.
• Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.
• Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.
• Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
• Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.
• Promoción
• Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.
• Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
• Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.
• Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.
• Servicios
• Controlar la evolución del consumo de los clientes.
• Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
• Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
• Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
• Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.
• Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.
• Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.
• Control
• Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
• Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus clientes.
• Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
• Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
• Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.
• Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
• Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.
• Capacitación
• Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.
• Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.
• Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
• Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.

Algunas sugerencias para vendedores

• Cuidar el aspecto personal.
• Sea breve.
• No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
• No estar demasiado cerca del cliente.
• Tratar de sonreír siempre.
• No fumar.
• Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
• No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
• No utilizar frases hechas.
• Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.

No se atraen clientes:

• Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
• Exagerando o mintiendo.
• Ignorando sus necesidades.
• Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.
• Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de impacto.

El propósito fundamental de la tarea de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver problemas, debe actuar como un asesor y vender soluciones.
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DEGUSTACION

DEGUSTACIONES
CASA LUKER

CUAL ES IMPORTANCIA DE DE LA DEGUSTADORA?

La degustadora es la imagen de casa luker y del producto al momento de hacer la degustación ante las personas que están en el autoservicio y ante el personal del autoservicio con quienes debe mantener una buena relación con el fin de lograr su colaboración.
Su presentacion personal es muy importante y debe estar siempre bien peinada y arreglada, el maquillaje debe ser suave, no debe usar labiales, sombras o esmaltes de uñas de colores fuertes. Las medias deben estar en buen estado y el vestido y los zapatos deben estar limpios.
Debe ser agradable, sonriente, elegante y suave tanto para hablar como para moverse y manejar los materiales.

SIEMPRE TENGA MUY ENCUENTA

1. el muble de degustación debe estar muy bien organizado y aseado usted también debe estar pendiente del mantenimiento que necesite el mueble e informar a su superior sobre los daños o problemas que tengan tanto el mueble de degustación como los implementos con los que realiza la degustación si el mueble o los implementos no están en buenas condiciones estará dando una imagen negativa al producto y de casa luker

2. antes de empezar la degustación asegúrese de contar con todos los elementos necesarios y si le falta algo avise inmediatamente a su superior

3. antes de ofrecer la degustación al publico, pruebele para asegurarse que este bien preparado

4. ofrezca la degustación directamente no pregunte si desea probar el producto por ejemplo señora, pruebe el café new colony sin cafeína

5. siempre diríjase a las personas “USTDL” y nunca las trata de mi “amor” “gordita”, etc

6. la degustación debe conocer con mucha claridad los beneficios el precio de venta y la preparación del producto para comunicarlos con seguridad y claridad a los consumidores.

7. cuando alguien le presente una queja o alguna objeción debe conocer a fondo las causas que le paso, con que producto como lo preparo, si estaba bien almacenado y si es posible tomar los datos personales como nombre, dilección y teléfono para que después pueda establecer una nueva comunicación con esta persona ya sea para resolver la inquietud que tenia o para reponerle el producto.

8. Nunca debe discutir con el cliente o decirle que esta equivocado o en un error, explíquele y hágale comprender las bondades del producto sin exponerse de forma brusca

9. demuestre gran interés por las personas que se acercan a degustar los productos, no se conforme solamente con entregar la muestra comunique las ventajas y beneficios y este muy atento a las preguntas que puedan hacerle para contestar con claridad.

10. si la persona que se acerca a la degustación dice conocer el producto preguntele como le ha parecido.

11. recuere que la parte principal de la labor de la degustación es vender el producto y esto se logra cuando el consumidor queda convencido de las ventajas de nuestros productos

12. en su puesto de degustación siempre debe tener exhibidas todas las presentaciones del producto con el cual se esta haciendo la degustacion.

13. debe estar atenta con el producto que esta en el lineal para que este muy bien surtido, organizado, limpio, frenteado, debidamente marcado y con el material p.o.p que tenga disponible en la agencia como habladores, dummies, papel institucional para forrar las estanterías, etc.

14. trate de evitar o prevenir los problemas, por ejemplo no espere a que se termine el producto que tiene para vender o para preparar la degustación, avise a su superior con la suficiente anticipación para que no tenga que interrumpir sus actividades si no esta en sus manos resolver el problema que se ha presentado entonces comuníquese lo mas pronto posible con su superior y si no lo puede localizar entonces hable con alguien que le pueda colaborar

15. al lado del mueble de degustación siempre debe haber un recipiente para botar la basura, este recipiente debe estar forrado con una bolsa plástica para que sea mas fácil de vaciar y de asear

16. el formato de informe de degustación debe llenarse correctamente y así mismo pasarla a su supervisor oportunamente

17. debe informar las actividades de la competencia detalladamente al supervisor

18. guarde adecuadamente y asegure su mueble de degustación, pues usted es responsable del inventario de los implementos e insumos que estén guardados en el.

19. usted esta trabajando para casa luker que es una empresa seria y de prestigio a nivel nacional por su seriedad y la calidad de sus productos a lo largo de los años, por lo tanto debe comportarse a la altura.

La degustación es una forma de promoción que pone directamente en manos del consumidor una muestra del producto

PARA QUE SIRVE LA DEGUSTACION
La degustación es un medio efectivo para:

1. enseñarle al publico el producto
2. conseguir nuevos consumidores
3. recordar el uso correcto del producto, la adecuada preparación y enseñar las ventajas del producto a nivel de preparación y valores nutricionales
4. conseguir una imagen positiva del producto y de casa luker

CUALES SON LOS OJETIVOS DE UNA DEGUSTACION

1. acelerar la rotación del producto al incrementar las ventas
2. dar a conocer un nuevo producto
3. familiarizar al consumidor con el único y delicioso sabor del que va a degustar
4. orientar al consumidor acerca del correcta preparación del producto y demostrar su facil y 5. rapida preparación
5. resaltar los beneficios del producto y sus propiedades

POR QUE ES IMPORTANTE UNA DEGUSTACION

Una degustación cuando esta correctamente efectuada, atrae definitivamente la atención del público y esto nos da la oportunidad de entrar en contacto directo con el mismo. Esto nos permite

1. hablar directamente con el consumidor o posible del consumidor
2. dejar en el consumidor la idea clara de las ventajas y valores nutricionales del producto
3. escuchar las inquietudes sobre el producto y poder aclararlas
4. invitar a la persona para que compre el producto

TECNICAS DE DEGUSTACION

Examen visual

El ojo es el punto de apoyo, la guía y puede generar seguridad al posible cliente. Puede también inducirle a error.

El color

El color es tan determinante en el aspecto de un producto que sólo por el tono se puede definir la calidad del mismo. El color se define por su intensidad, vivacidad, sus matices.La intensidad del color se expresa mediante una serie de epítetos sencillos: color pálido, ligero, claro, débil, o bien, fuerte, oscuro, intenso, denso, profundo, sombrío, neutro, entre otros.

El olfato

La nariz y la lengua Estos medios para degustar un producto le permiten al consumidor percibir ciertas propiedades de los elementos y compuestos químicos con los que esta compuesto el mismo. Por esta razón, a los sentidos del olfato y del gusto se les llama sentidos químicos.

El gusto

Los primeros gustos (sabores) que se reciben en la punta de la lengua pueden ser dulces y placenteros, pero se transforman, progresiva y gradualmente, en ácidos o amargos al contacto con otras zonas de la lengua, dependiendo del tipo de producto que se este degustando

LAVADORA SAMSUNG

Lavadora de 24 lbs de control digital para un manejo mas fácil y rapido, corriente de cascada, dispensador de suavizante, filtro mágico, tiene una ventana transparente que hace que se vea la ropa mientras se lava. De color blanco el consumo de energia en modo centrifugado es de 270w, y en modo de lavado es 426w.
Criterios de clasificacion

NATURALEZA DEL PRODUCTO
-sintetica

ORIGEN
-mineral

Materiales que entran en su composicion
-físicos, químicos

Acontinuacion se analiza estos planes y caracteristicas
-Bien duradero

SERVICIOS
-oficios del hogar

DESTINOS
Según su empleo
-hogar

SEGÚN SU APROVECHAMIENTO
-consumo

TRATAMIENTO
FABRICACION:
EMPAQUE:
EMBALAJE:
ALMACENAJE:
USOS Y APLICACIONES

COMO USARLO:
Presione el botón encender , pulse el botón inicio-pausa para iniciar el lavado, y durante el lavado , pulse el botón ciclo para iniciar el funcionamiento de child lock( se operara sino que el botón “ENCENDER”

QUIEN DEBE USARLO
Personas mayores de edad , amas de casa , personal del servicio etc

CUANDO DEBE USARLO
Cada vez que se desee lavar la ropa , cuando no halla una tormenta eléctrica puede producir un electrochoque

PARA QUE PUEDE USARLO
Para lavar la ropa, para lavar sabanas, cortinasetc

CARACTERISTICAS

MARCA
-samsung
precio
-$950.000
peso
_38 Kg. (84 lb)

PRESENTACION
-unitario
-cajas
-marca Samsung

TENDENCIAS DE LOS PRECIOS
-los ingresos del consumidor deben ser de 2 salarios mínimos

COMPETENCIA
CALIDAD
-buena
CANTIDAD
-
PRECIO
-$1’100.000
MARCA
-centrales
GAMA DE PRODUCTO
-

SEGMENTACION DE PERFILES DEL CLIENTES

No hay dos clientes iguales

Una buena segmentación debe ser accionable, sencilla de explicar y sobre todo... facilitar el éxito en las acciones. En Daemon Quest, aplicamos las técnicas más avanzadas de segmentación para identificar todos los perfiles de clientes, tanto reales como potenciales, para orientar con éxito su estrategia comercial, y sus acciones de marketing.

Aunque no existen dos clientes iguales, es posible diferenciar perfiles de clientes muy similares entre sí. La zona donde vive el usuario, su comportamiento, su educación, su empleo, sus gustos… todo ello proporciona información valiosa que, cruzada y analizada, permite distinguir grupos perfectamente distinguibles más allá de grandes clusters genéricos de escaso valor para la orientación específica de un producto o servicio.

En Daemon Quest, sacamos el máximo partido para segmentar a:

*Su información. Toda la información transaccional y comportamental que una empresa tiene sobre sus propios clientes

*Fuentes Externas. Combinándola con bases de datos con información pública sobre aspectos demográficos, geográficos, psicográficos y comportamentales de los consumidores

*Investigación de Clientes. Junto con investigación sobre actitudes, gustos, percepciones y aspiraciones

Como resultado, podemos distinguir con precisión los distintos grupos de valor, e incluso ir más allá y detectar nuevos nichos de mercado que representan oportunidades emergentes y tendencias de negocio.

Tipos de Segmentación habitualmente utilizadas:

*Segmentaciones Descriptivas y Clasificativas:
Demográficas Comportamentales Actitudinales Psicográficas Valor de Cliente

*Segmentaciones Orientadas a Acciones: Riesgo de Abandono Propensiones de Compra Fidelidad Cross Selling

CLASIFICACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

PRODUCTOS:

*Productos químicos destinados a la industria, ciencia, fotografía, horticultura y silvicultura; resinas artificiales en estado bruto, materias plásticas en estado bruto; abono para las tierras; composiciones extintoras; preparaciones para el temple y soldadura de metales; productos químicos destinados a conservar los alimentos; materias curtientes; adhesivos (pegamentos) destinados a la industria.

*Colores, barnices, lacas; conservantes contra la herrumbre y el deterioro de la madera; materias tintóreas; mordientes; resinas naturales en estado bruto; metales en hojas y en polvo para pintores, decoradores, impresores y artistas.

*Preparaciones para blanquear y otras sustancias para la colada; preparaciones para limpiar, pulir, desengrasar y raspar; jabones; perfumería, aceites esenciales, cosméticos, lociones para el cabello; dentífricos.

*Aceites y grasas industriales; lubricantes; productos para absorber, regar y concentrar el polvo; combustibles (incluyendo gasolinas para motores) y materias de alumbrado; bujías, mechas.

*Productos farmacéuticos, veterinarios e higiénicos; sustancias dietéticas para uso médico, alimentos para bebes; emplastos, material para apósitos; material para empastar los dientes y para moldes dentales; desinfectantes; productos para la destrucción de animales dañinos; fungicidas, herbicidas.

*Metales comunes y sus aleaciones; materiales de construcción metálicos; construcciones transportables metálicas; materiales metálicos para vías férreas; cables e hilos metálicos no eléctricos; cerrajería y ferretería metálica; tubos metálicos; cajas de caudales; productos metálicosno comprendidos en otras clases; minerales.

*Máquinas y máquinas herramientas; motores (excepto motores para vehículos terrestres); acoplamientos y órganos de transmisión (excepto para vehículos terrestres); instrumentos agrícolas; incubadoras de huevos.

*Herramientas e instrumentos de mano impulsados manualmente; cuchillería, tenedores y cucharas; armas blancas; maquinillas de afeitar.

*Aparatos e instrumentos científicos, náuticos, geodésicos, eléctricos, fotográficos, cinematográficos, ópticos, de pesar, de medida, de señalización, de control (inspección), de socorro (salvamento) y de enseñanza; aparatos para el registro, transmisión, reproducción de sonido o imágenes; soportes de registro magnéticos, discos acústicos; distribuidores automáticos y mecanismos para aparatos de previo pago; cajas registradoras, máquinas calculadoras, equipo para el tratamiento de la información y ordenadores; extintores.

*Aparatos e instrumentos quirúrgicos, médicos, dentales y veterinarios, miembros, ojos y dientes artificiales; artículos ortopédicos; material de sutura.

SERVICIOS

*Publicidad; gestión de negocios comerciales; administración comercial; trabajos de oficina.

*Seguros; negocios financieros; negocios monetarios; negocios inmobiliarios.

*Construcción; reparación; servicios de instalación.

*Telecomunicaciones.

*Transporte; embalaje y almacenaje de mercancías; organización de viajes.

*Tratamiento de materiales.

*Educación; formación; esparcimiento; actividades deportivas y culturales.

*Restauración (alimentación); alojamiento temporal; cuidados médicos, de higiene y de belleza; servicios veterinarios y de agricultura; servicios jurídicos; investigación científica e industrial; programación de ordenadores; servicios que no puedan ser clasificados en otras clases.

CARACTERISTICAS INTRINSECAS Y EXTRINSECAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICOS

*INTRINSECAS
Para cada uno de los servicios o productos individuales habrá de tomar decisiones relacionadas con sus características físicas, intrínsecas:
-tamaño
-estado físico
- peso
-aroma
-sabor
-textura
-color
-diseño

*EXTRINSECAS

De las características extrínsecas de los productos y servicios, la más importante es la marca que sirve para que quien los ofrezca pueda identificar y diferenciar sus productos y servicios, a la vez que quien los adquiera pueda volver a encontrarlos, ya que el valor de la transacción está en función de la satisfacción que se recibe, una y otra vez.
las caracteristicas extrinsecas dee los productos y servicos son:
-marca
-empaque
-etiqueta
-diseño
-servicio
-garantía

TECNICAS DE PRESENTACION DE PRODUCTOS Y SERVICOS

El servicio de presentación y venta de servicios y productos está dirigido a empresas cuya acción comercial se enfoca a un segmento muy determinado de mercado. El objetivo es iniciar gestión de venta o vender a través de visitas concertadas de presentación de productos o servicios. Está enfocado a un perfil de cliente más concreto, en función de la actividad, facturación anual y otros parámetros.
A través de nuestro Programa de Presentación y Venta de Productos y Servicios podemos llegar a su cliente potencial y presentarle y venderle su producto.Este programa consiste en:

- Identificar sus clientes potenciales a través de bases de datos propias

- Concertar una entrevista con la persona decisora.

- Visitar la empresa y realizar la presentación y venta de su producto. Este servicio le va a permitir disponer de una estructura externa con capacidad de venta. EJEMPLO de nuestro programa de presentación y venta de servicios o productos
Contratados por la consultora de internet Webpuntoweb, S.L. realizamos un servicio que consiste en identificar clientes potenciales, detectar situación referente a su estrategia en internet e iniciar gestiones comerciales. Desarrollamos esta colaboración a través del siguiente esquema:
- Definición específica de su perfil cliente.

- Localización de "Targets" y detección de situación referente a su estrategia en el medio. - Concertación de entrevistas de gestión.

Visita de presentación de servicios e inicio de gestión por consultor de WPW.