NEGOCIACION DICKSON

TIPOS DE ACUERDOS COMERCIALES

2008-08-06T07:58:00.000-07:00

¿Qué es un Acuerdo Comercial?
Es un entendimiento bilateral o multilateral entre estados, cuyo objeto es armonizar los intereses respectivos de los nacionales de las partes contratantes y aumentar los intercambios comerciales.
Convenio, tratado o cualquier otro acto vinculante por el cual dos o más naciones se comprometen a acatar condiciones específicas en su intercambio comercial, lo cual incluye de ordinario concesiones mutuamente benéficas.

Existen dos tipos de acuerdos comerciales:

De Cooperación internacional: Es un sistema mediante el cual se asocian varios estados con el fin de alcanzar determinados objetivos comunes que responden a sus intereses solidarios, sin que la acción emprendida, ni las medidas adoptadas para alcanzarlos, afecten esencialmente a sus jurisdicciones o a sus prerrogativas de estado soberano.

De Integración internacional: Es un sistema por el que se unen varios estados, aceptando no hacer valer unilateralmente sus jurisdicciones y delegando su ejercicio en una autoridad supranacional, en la que se opera la fusión de sus intereses, y a cuyas decisiones aceptan someterse mediante el control y los procedimientos adecuados, para todo aquello que se refiera al sector de actividad encomendado a la alta autoridad.

Entre los tratados internacionales y acuerdos más importantes se encuentran: (Relevantes para América latina)

-La Organización de Naciones Unidas.
-El Banco Interamericano de Desarrollo
-El OMC –GATT-.
-MCCA (Mercado Común Centroamericano)
-Asociación Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC).

Acuerdo de primera generación

Se refiere a los acuerdos comerciales tradicionales, previos a la Ronda de Uruguay –OMC-; son más simples y contemplan básicamente acuerdos de naturaleza comercial que involucran la desgravación arancelaria a bienes comerciales.

Acuerdo de nueva generación:

Se dice del nuevo tipo de acuerdos comerciales internacionales surgidos en los años 80, a partir de la Ronda Uruguay –OMC-. Se caracterizan por abarcar un ámbito más amplio que el simple comercio de bienes, incluyendo temas nuevos como el comercio de servicios, inversiones, propiedad intelectual, y compras estatales, a la vez que incorporan disciplinas más complejas en materia de normas de origen, medidas fito y zoosanitarias y medidas anti-dumpling. Son ejemplos de este tipo de acuerdos el TLCAN.

Los beneficios del libre comercio y la apertura:
El comercio internacional y la apertura de las economías al mundo, ha sido ampliamente estudiado y documentado en la literatura económica. Desde un discurso liberal se considera que sus beneficios son siempre mayores que sus costos y por tanto, se lo ve como un objetivo deseable. Se argumenta que las economías abiertas tienden a tener tasas de crecimiento del producto más altas, mayores niveles de empleo, niveles de precios más bajos, acceso a mayor cantidad de bienes y mayor variedad de los mismos. Se espera generar competencia y con ello incentivar a la eficiencia y la eficacia. Finalmente, con la apertura comercial se quiere incrementar el bienestar de la sociedad que es el fin último de un mejor desempeño económico.
Desde la teoría económica ortodoxa se ha justificado ampliamente la necesidad de Acuerdos Comerciales, que tengan como horizonte una apertura económica total. Sin embargo, en la realidad la apertura se lo ha hecho con muchas reservas y tomando en cuenta, los efectos multidimensionales que tienen estos acuerdos sobre las economías y sobre la forma de vida de las personas de los países involucrados.

2008-08-06T07:03:00.000-07:00

TECNICAS DE PROSPECTACION PARA CONTRATACION DE CLIENTES

No pueden existir ventas sin que existan compradores:por lo tanto, el hallar compradores constituye una parte vital del oficio de vender. "La búsqueda de clientes es el eslabón que encierra el círculo de la venta, y sin este eslabón, el vendedor nunca crecerá en posición, ni en ganancias, ni en prestigio".

DEFINICION Y OBJETO :Puede definirse como el "ubicar el área de interés para saber si el posible cliente puede comprar"La prospectación indica al vendedor a quién puede venderle, quién puede ser su futuro cliente. Mediante esta labor sabrá que va a trabajar, cuánto, con quién, y cómo. en resumen es "buscar nuevas y mejores ventas"

PROSPECTOS

Quien puede ser un cliente- Clasificación La posibilidad de que un prospecto sea realmente efectivo la da la siguiente encuesta:

a.- ¿Cuenta con recursos para pagar el artículo que le ofreceremos?
b.- ¿Posee autoridad para decidir la compra sin consultar con nadie?
c.- ¿Necesita el producto o servicio? Está consciente de esa necesidad?
d.- ¿Por qué habrá de comprarle a usted? ( Está a su alcance ) Clasificación- Selección El vendedor lo primero que debe hacer es estudiar a su prospecto de acuerdo a su situación socio -económica para determinar si su perfil concuerda con las características del producto o servicio que se le pretende ofrecer.

El vendedor debe considerar la localización del cliente para efectuar un programa de visitas.Una conveniente zonificación de los prospectos le ahorrará tiempo y le hará más factible desarrollar un programa amplio de acercamiento a los clientes.

Buscando Prospectos Información centralizada.
- Aprovechar las relaciones personales y comerciales para obtener nombres de posibles clientes. Cadena sin fin.
- Permanecer en contacto con los clientes y obtener de ellos datos sobre personas que conocen el producto o servicio y que están interesados en él, o que sin conocerlo, el cliente considera que podría interesarse.Observación Permanente.
- Estar alerta permanentemente ante cualquier circunstancia que indique la existencia de un prospecto.

Sistemas de tarjetas para prospectación.

- El vendedor debe preparar una nómina de probables clientes anotando los nombres, el motivo por el cual será un buen candidato y registrar las visitas y el resultado. Directorios especializados. - El vendedor de acuerdo al producto o servicio que está ofertando, debe adquirir los directorios de las personas que pueden ser clientes, en él encontrará información valiosa que cuantificada y cualificada puede ser de gran utilidad para la ampliación de su base de datos de posibles clientes.

Consejos y recomendaciones

No desperdicie ninguna ocasión para conseguir nuevos clientes, no importa dónde esté o lo que esté haciendo, siempre permanezca atento a la consecución de un prospecto."Ver prospectos donde quiera, reconocer prospectos en todas partes, realizar las visitas y hacer ventas en todo lugar" es una acción permanente de cada vendedor.Desarrolle plena confianza de que puede tener los nombres para su archivo de prospectos y hágase la determinación de lograrlo.Válgase de sus cualidades personales.Póngalas en función de la venta.No olvide la información complementaria que la empresa le proporciona.Si la empresa le facilita el fichero de clientes, utilícelo: pero de todas manera elabore su propia base de datos.

LA BASE DE DATOS DE CLIENTES O PROSPECTOS ES EL ACTIVO MÁS VALIOSO QUE TIENE EL VENDEDOR.

Conclusión"La búsqueda de clientes se une a la ubicación del área de interés. Desde el momento en que se obtiene el primer dato sobre el prospecto y ese dato causa interés y despierta el espíritu de investigación del vendedor ya se ha empezado a ubicarla" Así que la ubicación del área de interés nunca será posible sin la anterior búsqueda del cliente, y esta última no tendrá objeto si no es seguida de aquella. En la próxima entrega trataremos sobre la motivación del consumidor. Por favor a los que me han escrito, y no les he contestado me disculpan pero por mi traslado y daño de mi computador perdí sus direcciones. Le ruego me las envíen de nuevo. El libro prometido lo enviaré tan pronto tenga estos datos.

DIEZ PASOS DE UN VENDEDOR

2008-08-05T08:25:00.000-07:00

PROCESO DE VENTA

1. Personalidad del vendedor.
2. Planificación de la venta.
3. Comunicación en la venta.
4. Contacto y aproximación.
5. Presentación y demostración.
6. Objeciones.
7. Técnicas para superar objeciones.
8. Cierre de ventas.
9. Técnicas de cierre de ventas.
10. Servicio Posventa.

FUNCIONES DEL VENDEDOR

1. Prospectar nuevos clientes.
2. Mantener y retener a los cleinte.
3. Incrementar las compras de los clientes actuales.
4. Conocer los productos de su empresa.
5. Conocer el mercado de sus clientes.
6. Organizar, planificar y ejecutar sus objetivos.
7. Formarse constantmente en las técnicas necesarias para su labor.
8. Dar servicio a sus clientes.
9. Administrar eficientemente la cartera de sus client Informar sobre el mercado.es.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LAS FASES DE LA VENTA

2008-07-29T10:06:00.000-07:00

factores que intervienen en la fase de venta

Factores que influyen para la determinación del precio. Las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas tanto por factores internos como por factores ambientales externos. Entre los factores internos se incluyen los objetivos de mercadotecnia, los costos y la organización. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales. Factores internos que influyen en las decisiones sobre fijación de precios.

A. Objetivos de Mercadotecnia Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisión sobre la estrategia para su producto. Si ya eligió su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara mayores complicaciones. Por otra parte, la empresa podría tener otros objetivos, y mientras más claros los tenga, más fácil será fijar el precio. Entre los objetivos más comunes se cuentan la supervivencia, la maximización de los ingresos y de la participación en el mercado, así como el liderazgo con un producto de calidad.

Supervivencia: Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios de los deseos de los consumidores. Para que una planta siga funcionando, una empresa debe fijar un precio bajo con la esperanza de que se incremente la demanda. En casos como este son menos importantes las utilidades que la supervivencia.

Maximización de las utilidades actuales: Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el que les producirá máximas utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversión. En cualquier caso, la compañía busca resultados financieros inmediatos, mas que desempeño a largo plazo.

Liderazgo en su segmento del mercado: Otras compañías desean dominar su segmento del mercado. Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas. Para ser líder en el segmento de mercado, sus precios son lo mas bajo posible. Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento especifico del mercado. Digamos que se desea incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año, para lo cual buscara el precio y el programa de mercadotecnia mas adecuado para conseguir su objetivo.

Liderazgo por la calidad del producto: Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado. En general esto implica un precio alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo.

Otros objetivos: Una compañía podría utilizar el precio para alcanzar otros objetivos específicos. Puede poner precios bajos para que la competencia no penetre el mercado o ponerlos en el mismo nivel de la competencia para que aquel se estabilice. La función de los precios puede ser conservar la lealtad y el apoyo de los revendedores o impedir la intervención gubernamental. Además pueden reducirse temporalmente para despertar el interés por un producto o atraer mas clientes a un almacén al detalle. O se pone cierto precio a un producto para incrementar las ventas de otros productos de la línea de la compañía. Por tanto, la fijación de precios puede desempeñar una función importante para alcanzar los objetivos de una empresa en muchos aspectos.

VENTA

La venta puede ser una solución cuando no se le da el uso esperado o se esta pasando por momentos económicamente difíciles.Antes de poner a la venta su tiempo compartido, primero tiene que verificar si el complejo con quien firmó el contrato se lo puede revender, si no es así otra alternativa es comentarles a sus familiares y amigos de su tiempo compartido. Otra opción más que puede aprovechar para ofrecer su tiempo compartido, es a través de esta web, ya que por este medio, se puede llegar a millones de posibles compradores nacionales e internacionales.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA VENTA

Precio.

En la épocas del año que se puede disfrutar. Personas que puedan ocuparlo. Que se pueda visitar el club de vacaciones antes de adquirirlo. De la popularidad que tenga el club de vacaciones. En la zona donde se encuentre el club de vacaciones. Instalaciones del club de vacaciones.

A QUE PRECIO SE PUEDE VENDER

El precio dependerá tanto de los factores mencionados como de la urgencia por vender. Si tiene urgencia de vender, entre el 40 al 60% del precio de promotor. Si no tiene prisa de venderlo, entre el 60 al 70% del precio de promotor.

DEMOSTRACIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

2008-07-29T09:29:00.000-07:00

DEMOSTRACION DE PRODUCTO PRESENCIAL

Conozca de forma interactiva los productos y servicios de seguridad de SonicWALL con la serie de demostraciones multimedia de productos que se indican a continuación.

Demostración Completa de Productos de SonicWALL »

SonicWALL ha creado una demostración completa de productos concebida para proporcionar la información más reciente sobre productos SonicWALL en un formato fascinante y sencillo. Los productos abarcan la línea de dispositivos de seguridad de Internet, servicios de seguridad integrados y el firmware de última generación SonicOS de SonicWALL. Podrá girar los dispositivos para obtener una vista completa de 360°, obtener una mejor comprensión de nuestros servicios de seguridad o examinar más de cerca algunas de las fabulosas características de SonicOS Standard y SonicOS Enhanced. muestre la demostración »

DEMOSTRACION DE UN SERVICIO VIRTUAL

TIPOS DE MUESTRAS

2008-07-29T09:16:00.000-07:00

TIPOS DE MUESTRAS

Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza. Si un artículo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilización de muestras como estrategia promocional será la adecuada.

Tipos de muestras:

· Muestra dentro del empaque

· Muestras de puerta en puerta

· Muestras por correo

· Muestras en las tiendas

DEGUSTACIONES DE PRODUCTOS

2008-07-29T07:56:00.001-07:00

QUESO DOBLE CREMA ALPINA

buenos dias mi nombre es dickson ortega, y el de mi compañera es jessica tatiana valencia rangel y en el dia de hoy venimos a darles a conocer el rico y delicioso "queso doble crema alpina". el queso doble crema alpina contiene calcio que ayuda a tener unos huesos sanos y fuertes, tambien tenemos queso doble crema alpina light que son para las personas que les gusta estar en forma. este producto tiene una duracion de 15 a 20 dias para una mayor conservacion viene en un empaque de un material que hace que se conserve fresco por varios dias, ademas de estar empacado al vacio. nuestra empresa se encuentra ubicada medellin antioquia y distribuye a todo el pais nuestros productos.

MORTADELA ZENU DE POLLO

los compañeros Omar Daza y Edwin Gonzalez degustaron la exquisita mortadela zenu de pollo que contiene calorias y vitaminas para un hacerlo un alimento mas balanceado. ellos nos hicieron saber las ventajas de este producto y las indicaciones de que personas lo pueden consumir y el tiempo de duracion luego de ser destapado el empaque

2008-07-28T08:16:00.000-07:00

QUE ES UN CONTRATO

Es la herramienta económica y jurídica a que los hombres acuden para atender sus necesidades;ello se refleja en su naturaleza de acto convencional por medio del cual las personas libremente regulan sus intereses. Debe insistirse que es en las figuras contractuales donde cobran vida las instituciones estudiadas en los cursos de bienes y obligaciones, razón por la cual, el curso se convierte en píedra angular para el estudio del derecho privado.

2008-07-25T07:10:00.000-07:00

LA PSICOCIBERNETICA

PSICOCIBERNÉTICA o cibernética mental se descompone, etimológicamente, en dos raíces: psique-mente y kebernetos-piloto, es decir, la capacidad que puede desarrollar una persona para manejar la mente. De allí la importancia de la medición de las reacciones controlables dentro del cuerpo.Fundamentada por Teorías Cognitivas del Procesamiento Humano de la Información, la PSICOCIBERNÉTICA nació hace ya tiempo como producto humano de la CIBERNÉTICA, cuando Maltz y Wiener probaban sus inventos y teorías sobre maquinarias de funcionamiento automático. De estas prácticas nació el término FEEDBACK o respuesta de retorno. Uno de los principios más elementales de la Física puede explicar el FEEDBACK y éste es el principio de acción y reacción de Newton: "A una fuerza puesta en una dirección se le opone otra igual y contraria". En este caso, la fuerza igual y contraria es el FEEDBACK.El principio del FEEDBACK como concepto es básico para entender, controlar y dominar el proceso BIOINFORMATIVO.

Los instrumentos utilizados son capaces de medir las reacciones biológicas dentro del organismo humano y exponerlas ante nuestros ojos, de tal manera que podemos medir las emociones de un individuo ante un estímulo determinado. Esta nueva técnica de control biológico, es llamada en inglés BIOFEEDBACK, que traducido al español sería: "La información que produce como respuesta un estímulo aplicado a la Biología".

TECNICA DE LIBERACION DE ESTRESLIBERACIÓN DE ESTRÉS: Conocer y manejar técnicas que mejoren los estados de estrés del organismo y que consecuentemente, mejoren el clima laboral de su empresa.• Técnicas de Respiración y Relajación • Auto masajes• Expresión corporal• Expresión pictórica • Estiramiento articular y muscular Aroma Terapia.ACONDICIONAMIENTO CORPORAL VINCULADO CON DANZA AFRODisminuir el estrés y mejorar la disposición muscular y estética del cuerpo, a través de un programa de movimientos que contempla: danzas africanas, ejercicios localizados y relajación con esencias aromáticas.

TECNICA DE EXPRESION ORALORATORIAOratoria es el arte de expresarse en público por medio de la palabra; arte que obedece a reglas intelectuales, Morales y materiales. No debe confundirse con elocuencia, que es una facultad, mediante la cual, valiéndose de la palabra, el hombre convence, persuade y deleita.

LA COMUNICACIÓNPara el desarrollo de la comunicación es indispensable la atención (concentración selectiva de la actividad mental que implica un aumento de eficacia sobre un sector determinado y la inhibición -rechazo- de la actividad concurrente: elementos distractores -Murmullos, ruidos, bocinas, etc.

NUNCA HABLAR SIN TON NI SONPor lo tanto, el expositor, al preparar su discurso, tendrá que definir con toda precisión cuál es su objetivo final; organizar las estrategias y tácticas que las consignan; hallar las palabras que sean una expresión, aliñar, aderezar su exposición, para que esta sea a la par interesante y entretenida. No hables en manera alguna, hasta que no tengas algo que decir.

ESTRUCTURA DE LA EXPOSICIÓN ORAL Después de los muchos modos de dividir un discurso a través de los tiempos, por costumbre y simpleza, se ha dividido en tres partes: exordio (llamado también inicio o despegue), cuerpo (medio o columna), conclusión (Perorata o remate).

EL DESPEGUE: EXORDIOAbrir la boca para articular nuestras primeras palabras frente al público, es el resultado de un largo proceso de preparación. Es más, antes de abrir la boca habremos ganado o perdido aceptación del respetable, pues la comunicación es total: gestual (nos expresamos con todo el cuerpo) y oral. Mucho tiene que ver «el aspecto físico del expositor».En él debemos ganar del público su atención, consideración, credibilidad; para ello hay que satisfacer sus expectativas, entusiasmándolo por el tema que tratemos. En esta parte, el público quedará plenamente preparado para la comunicación.Dicen los muchachos que quien da el primer golpe gana. Con relación al discurso, Aristóteles decía: «El comienzo es más que la mitad del todo».

LA COLUMNA: CUERPO Esta es la parte capital de todo discurso. Aquí se plantea el tema que vamos a tratar y sus pormenores, alternativas, etc.; de tal suerte que el público pueda reflexionar conforme a su información y experiencia, en la medida que exponga el conferencista; pues, la oratoria es el arte de reflexionar frente al público, con el público y para el público. La columna es como nuestra «agenda diaria». En ella se plantea, en forma ordenada, sistematizada, los puntos imprescindibles que hemos de tratar, para que el mensaje llegue al público en la medida que nuestras reflexiones, sensaciones y emotividad, la han planteado.

EL REMATE: CONCLUSIÓN En esta parte se recapitula todo lo expuesto y se procura mover los afectos y voluntades. Se asegura que, nuestro objetivo, obtenga respuesta positiva del público.Así como el despegue, el modo de presentarnos de iniciar la exposición es vital para ganar atención y afectos del público, el remate, a más de asegurar se alcance el objetivo predeterminado, amablemente, sellará nuestra intervención, proponiendo, difundiendo o fomentando una acción determinada. El público, siempre, quiere recibir algo del expositor.

TECNICA DE EXPRESION ESCRITAADECUACIÓN: alto grado de formalidad, propósitos y objetivos del emisor hacia el lector.COHERENCIA: selección de la información relevante, estructura cerrada, el texto responde a un esquema previamente planificado por el escritor, no redundancia, estructuras estereotipadas, convenciones sociales, etc.COHESIÓN: recursos gramaticales –signos de puntuación, sinónimos, conectores...-, recursos paralingüísticos –tipografías, códigos gráficos, distribución espacial del texto-, alta frecuencia de referencias endofóricas –referencias al propio texto.

QUE ES PROSPECTACION

Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinar Cuándo a un posible cliente lo podemos considerar como un “PROSPECTO REAL” .Es el primer paso en venta, es la actividad de buscar compradores potenciales.Requisitos para consideran a un posible cliente como un “PROSPECTO”

1.- Que necesite el Producto.

2.- Que lo desee.

3.- Que lo pueda pagar.

PASOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

2008-07-23T07:44:00.000-07:00

Paso 1: Conocerse

Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.

Paso 2: Expresar Metas y Objetivos:

La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra. La persona que habla primero de los asuntos a tratar.
La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.
Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua.

Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación

Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho. Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones.
Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir.
Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varían respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia. Algunos piensan que se debe iniciar la negociación con un tema sin importancia que tenga el potencial de una fácil solución, ya que esto establecerá un ambiente favorable para otros acuerdos. Otros consideran que empezar por un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los otros perderán importancia.

Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto

Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.
Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicará lo que quiere. Le corresponde al otro negociador saber lo que el quiere, o con que se conformará. Pocos negociadores obtendrán todo lo que quieren, incluso en una negociación con éxito. Los buenos negociadores se esforzarán por obtener tanto como puedan, aunque entenderán que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas.
Este enfrentamiento puede producir tensión. Por lo tanto, resulta importante recordar que la solución de los conflictos en estas circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita. Si se le entiende bien, esto debe conducir hacia posibles áreas de acuerdo o áreas dónde ceder,

Paso 5: Reevaluación y Concesión

Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo

Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido.
Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier negociación, es importante determinar el nivel de autoridad de la parte con la que está negociando al principio.

Ejemplo de cómo Negociar:

1. Hazle esta interesada en comprar un refrigerador nuevo. Ha estudiado los anuncios de los periódicos y seleccionado una tienda de aparatos electrodomésticos que parece ofrecer buenos precios. Como ya ha trabajado en casas de crédito, sabe exactamente lo que quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar. Al entrar en la tienda, se presenta un vendedor, aprende su nombre y le dice que le gustaría que alguna persona que conociera los refrigeradores le enseñe algunos modelos.
2. Mientras el vendedor se ofrece para mostrarle los refrigeradores a Hazle, ella comenta: "Espero poder encontrar un modelo que me guste a un buen precio. Me atrajo esta tienda porque ustedes parece que pueden obtener ganancias que, al mismo tiempo, le dan al cliente un buen producto. Considero que ambas cosas son importantes.
3. El vendedor le responde a Hazle preguntándole qué es lo que espera de un refrigerador: tamaño, accesorios y eficiencia de operación. También le pregunta entre que precios deberá estar. Hazle expone sus necesidades y el vendedor le hace saber que casi todos los fabricantes que representa las satisfacen. Sin embargo, le dice que ha elegido algunas opciones que se hallan por encima de los precios que propuso. Hazle responde: no veo porque debería suceder eso.
4. Hazle determina el modelo que desea y pregunta el precio. El vendedor dice 300.000 Bs. Hazle está sorprendida porque, según lo que ella entiende de los anuncios, no debería costar más de 250.000 Bs. y así lo expresa. El vendedor señala que este modelo en particular tiene dos características no incluidas en los modelos en oferta. Hazle se da cuenta de esto pero sigue cuestionando el costo.
5. Después de hablarlo un poco, Hazle dice: "Sencillamente no puedo pagarle tanto. Buscaré en otro lugar. El vendedor sugiere un modelo más barato pero Hazle se mantiene firme. Entonces el vendedor dice: ¡podría pagar 275.00 Bs.? Hazle responde ¿275.000 Bs.?, el vendedor añade incluyendo transporte e instalación, Hazle responde: no puedo pasarme de 250.000 Bs.
6. El vendedor responde a la oferta de 250.000 Bs. que hace Hazle diciendo: no podría hacer eso pero se lo dejaré en 260.000 Bs. así Hazle responde: de acuerdo, si eso incluye envío e instalación puede hacerme mi nota.

2008-07-23T06:48:00.000-07:00

PERFIL DE CLIENTE PERSONAL NACIONAL

Maria cristina cañón Bernal
Administradora de empresas
Cll 145 N 57ª 23 casa 3
Bogota D. C Colombia
TEL (571) 6176124
Criscanon20@cable.net.co

PERFIL PERSONAL

Responsable, comprometida, con ellos objetivos propuestos, creativa, preactiva y con actitud ética y negociadora.
Estilo de gestión participativo basado en la comunicación, la confianza y el mutuo respeto y compromiso.
Administradora de empresas especializada en evaluación económica y social de proyectos, con experiencia en la planeacion, organización, control y mejoramiento de procesos comerciales y administrativos en entidades prestadoras de servicios públicos y privados, énfasis en consultorio en preparación, evaluación y ejecución de proyectos; desarrollo de modelos financieros para viabilizar planes de negocio, así como gestión de modelos de atención al cliente.

PERFIL EMPRESARIAL NACIONALCAVIPETROL

es la entidad encargada de prestar servicios a los empleados y pensionados de la petrolera estatal ECOPETROL. La empresa más grande del país colombiano CAVIPETROL es una corporación de derecho privado y sin animo de lucro a ella están suscritos mas de 11000 miembros.

CAVIPETROLLogra una atención mas personalizada en los afiliados, la centralización de la información as nivel comercial y desarrollo es incremento en la venta de productos.La corporación de trabajadores de la empresa colombiana de petroleros, CAVIPETROL, nació el 7 de diciembre de 1961 para prestar servicios y benefici0os a los empleados de ECOPETROL, un 60 % son jubilados de la empresa colombiana de petróleos un 40% son trabajadores actuales, afirmo Luís Eduardo Arteaga, director de mercadeo y servicio al cliente.

Es una corporación sin anónimo de lucro, con abrimiento nacional, que busca satisfacer afectiva y competidamente las necesidades de vivienda, ahorro, crédito y servicios de los clientes, propendiendo por el desarrollo integral. Hay en día la empresa cuenta con 11.400 afiliados que utilizan dos diferentes líneas de negocio y cuenta con más de 500.000 millones de activos.
A futuro espere ser la mejor opción para los clientes dándoles satisfacción en las necesidades que tengan con una clara diferenciación basada en su portafolio, cultura de servicio y eficiencia.

PERFIL DEL CLIENTE PERSONAL INTERNACIONAL

Mark Nook

Comercio integral / Ingles – Chino – Hindi

Localización: Getxo, Vizcaya, España

Servicio: Comercio Integral/ marquiten

Idiomas: Español, Alemán, Ingles, Italiano, Francés, Árabe, Chino, Finlandés, Ruso.

Forma de trabajo, realización parcial del proyecto en el cliente distancia con reuniones en la oficina del cliente.A distancia por teléfono o contactar una Web.

PROFESIONES

- 8 años de experiencia como técnico en comercio Internacional.

2008-07-14T07:49:00.000-07:00

INVESTIGACION

1¿QUE SON LAS VENTAS?
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

2¿QUE SON LOS OBJETIVOS DE VENTAS?
La programación comercial es uno de los aspectos de la acción comercial por el cual se pueden fijar, con cierta anticipación, las futuras operaciones que se realizarán, o que esperamos se realice, en un período determinado de tiempo. La programación comercial es un proceso en el que se toman, con el menor riesgo posible, las diversas decisiones comerciales. La implantación por parte de la Dirección Comercial de una programación comercial, requiere unas bases que tienen que ir de acuerdo con la programación general de la empresa.
Esta programación comercial, una vez elaborada, es conveniente darla a conocer a todos los estamentos o jerarquías de la empresa, desde los más altos a los más inferiores, que formen parte de la red comercial. Deberá basarse, principalmente, en:
a) Los objetivos específicos del sector comercial.
b) La definición de la política a seguir en el sector comercial.
c) La determinación de la estrategia comercial.
Los objetivos comerciales son una parte fundamental de los objetivos generales de la empresa aunque, por norma general, para elaborar los segundos se piensa en los movimientos. El campo de los objetivos generales que puede seguir una empresa es muy amplio, pero para no extendernos, podemos agruparlos en:
- Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas.
- Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.
- Superar a la competencia.
- Incrementar o mejorar el servicio postventa.
Cuando se precisan las líneas maestras a seguir durante un ejercicio económico y se define, de una manera exacta y concreta, la responsabilidad de cada sector coordinando las actividades comerciales, se evitan muchos males en la Dirección Comercial. Ahora bien, la fijación de los objetivos es el resultado de un proceso, de un trabajo en equipo.
-aumento de volumen de ventas
El volumen de ventas de una empresa es lo que determina el grado de desarrollo de ésta.
Cada sector de la empresa debe trabajar coordinadamente para la consecución de los objetivos generales. Estos objetivos se consigue, en primer lugar, logrando alcanzar los específicos de cada sector; uniéndolos todos alcanzaremos los objetivos generales. A la Dirección Comercial le corresponde determinar las posibles ventas del ejercicio y, por tanto, fijar el nivel que deseamos alcanzar. Pero, ¿qué sucede cuando los niveles establecidos son incorrectos? Las desviaciones resultantes, tanto en más como en menos, pueden influir notablemente en los objetivos de los sectores que, a su vez, y de manera más voluminosa, lo harán en los objetivos generales. Si las previsiones que se establecen en el aumento del volumen de ventas están realizadas por debajo de las posibilidades reales (esto lo suelen hacer muchos Directores Comerciales para marcarse unos buenos tantos frente a la Dirección General), se pueden originar graves prejuicios a otros Departamentos o Secciones de la empresa. Ya entrados en el ejercicio anual, cuando se comprueba que las previsiones de ventas aumentan considerablemente, puede ser tarde para reajustar los objetivos. Una programación comercial bien hecha trata de evitar estos problemas y se consigue con una perfecta coordinación de tareas, que abarcará a todos, absolutamente a todos, los sectores que integran la Dirección Comercial. Para llegar a conseguir el objetivo fijado respecto al aumento del volumen de ventas, es precios que los sectores de nivel inferior alcancen los suyos y continuar subiendo escalonadamente de esta forma, para que el sector del nivel inmediatamente superior los pueda también alcanzar.
-la imagen de la empresa
La imagen de la empresa, que casi siempre va orientada hacia la acción comercial, es la base sobre la que se establecen las diversas relaciones con los clientes, consumidores, vendedores, distribuidores y público en general. La imagen de la empresa siempre hay que considerarla como uno de los objetivos primordiales de la Dirección Comercial y, para aumentarla o mantenerla, hay que marcar la política correspondiente de unas acciones previamente discutidas. Igual que además de ser honrado hace falta parecerlo, no es lo mismo la imagen que una empresa desea crear de cara a su público que la imagen que ese público formará de la empresa. Es preciso que constantemente se oriente al público, mediante determinadas acciones, hacia el objetivo deseado. ¿Por qué grandes empresas de ámbito mundial emiten, con bastante frecuencia, anuncios sólo y exclusivamente con un mensaje: crear una buena imagen en la mentalidad de los espectadores? Es necesario mantener ardiendo y con buena llama el fuego sagrado.
-superar a la competencia
Las posibilidades de supervivencia y de desarrollo de una empresa dependen, en gran medida, de su aumento en la participación del mercado. Cuanto mayor sea esa participación mayor será el beneficio obtenido. Es preciso para vender, superar a la competencia y lograr, poco a poco, comerla sus zonas de participación en el mercado. Pero la Dirección Comercial ha de saber que este objetivo tiene igual importancia que los otros y no hacer que los demás dependan de éste. Muchas empresas, para superar a la competencia a través del aumento de su participación en el mercado, olvidan los restantes objetivos. Logran superar la competencia, pero, por ejemplo, se olvidan de que hay que obtener beneficios en las ventas. Es decir, no les importa el coste con tal de aumentar la cuota de participación en el mercado. Todos los objetivos han de marchar en el mismo carro.
-incrementar o mejorar el servicio de posventa
Lo primero que deben tener claro los dirigentes de una empresa si desean alcanzar este objetivo es que ésta en su fase final debe estar orientada hacia los consumidores. Si no hay consumidores, no hay ventas. y si no hay ventas y no se vende morirá la empresa. Cualquier empresa, sean cuales sean sus productos, deberá cuidar con una especial atención las relaciones con sus clientes procurando satisfacer sus necesidades. La satisfacción máxima que llegarán a tener sus clientes se de cuenta que su mejor oferta es además de una excelente calidad en el producto una perfecta calidad en el servicio. La empresa ha de ser en todo momento consciente de que vende productos. que éstos prestarán determinados servicios a los consumidores y por tanto debe orientarse en estos aspectos. Insistimos en que todos los objetivos deben estar coordinados y no debe primal uno sobre los otros.

3.TIPOS DE DECICIONES DE COMPRA

-Extensiva
será adotada allí donde el valor de la info y/o el riesgo percibido son elevados. Se tratará, por ejemplo, de situaciones donde el comprador se este enfrentando a marcas nuevas en una clase de productos nuevos para él, en este tipo de situaciones, los criterios de elección estan a menudo mal definidos y una búsqueda profunda de info es necesaria para identificalos.

-Limitada
limitada se observará siempre que haya riesgo percibido, cuando se trate de una o varias marcas nuevas en una clase de producto conocido, cuyos criterios de elección esten ya definidos. Se trata simplemente de verificar la presencia de los criterios en las marcas nuevas, lo que exige una búsqueda de info menos activa.

-Rutinaria
se observa cuando el consumidor ha acumulado suficiente experiencia e info y tiene preferencias determinadas hacia una o varias marcas. Hay simplificación del proceso de elección que se vuelve rutinario y repetitivo sin búsqueda de info, hasta el momento de la innovación o una modificación de los criterios de elección relanza el problema y provoca un proceso de complicación.

4TIPOS DE SISTEMAS

a. Por Territorio o Zonas
Es preciso subrayar que el objeto de la delimitación de territorios no es modo alguno conseguir la uniformidad de las ventas de todos ellos.A no ser que todos los clientes sean iguales, resulta obvio que le numero de los mismos no será igual en todos los territorios, ya que, según hemos dicho, no es este un buen método de fijación de limites. Del mismo modo los clientes de los diversos territorios no producirán necesariamente cifras de resultados idénticos.Por el contrario los territorios se delimitan dé tal modo que generen una misma cantidad de trabajo y será cometido de la dirección juzgar los resultaos que cabe esperar de las tareas encomendadas.
Por esta razón el pago a los vendedores es estricto arreglo a sus resultados esto es mediante comisiones sobre las ventas efectuadas a sus clientes suele constituir una serie de problemas.Algunos territorios son más jugosos que otros en comisiones, que se logran con independencia de los desvelos del vendedor; por otro lado a veces las ventas obedecen tanto a las acciones emprendidas por otros sectores de la empresa como a los logros del vendedor.En el momento de efectuar una reasignación de territorios los vendedores se mostraran reacios a desprenderse de sus clientes de mayor entidad. En suma sea cual sea el método de remuneración y motivación elegido conviene evitar aquellos que restrinjan la libertad de la dirección para equilibrar las cargas de trabajo de modo equitativo y en consecuencia con la estrategia de ventas.

b. Por Productos
Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no están relacionados y son complejos. Esta necesidad, sumada a la tendencia hacia la administración de productos, ha llevado a muchas empresas a adoptar una estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende líneas de productos.

c. Por Tipos de Clientes
Se puede armar cuerpos de vendedores para diferentes industrias o clientes, para atender clientes corrientes, en contraposición de encontrar otros nuevos, y parta cuentas importantes, en contraposición a las cuentas normales.

5¿QUE ES UN PLAN DE VENTAS?

El plan de ventas integra el conjunto de actividades que permiten planear, implementar y controlar todas las operaciones que permita a la Organización el cumplimiento de sus metas de ingresos a través de la fijación de objetivos, el diseño de programas y la especificación de acciones para ejecutar la estrategia comercial definida.
Este documento es la carta de navegación de la empresa y en ella se incluyen de manera clara y explícita los objetivos que traza la compañía para el periodo en ventas en unidades de producto y/o servicios con sus respectivos ingresos, la participación de mercado de los diferentes productos y servicios así como las zonas atendidas y la rentabilidad de los productos, los clientes, las zonas geográficas y de la gestión de los ejecutivos de ventas. De igual se establecen metas específicas que la fuerza comercial debe cumplir en lo relacionado con acciones de servicio a los clientes, retención, reactivación, inteligencia de mercados o desarrollo de nuevos clientes.

6 LOS CANALES DE VENTAS Y DISTRIBUCION

-Venta personal:
La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.

-Venta directa:
La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora) independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial.Es que la Venta Directa parece fortalecerse más y más en momentos difíciles, de crisis y depresiones. Tal vez sea porque el "corazón" de este sistema de comercialización está relacionado con las emociones, más allá de las remuneraciones que puedan obtener a partir de sus ventas.

-Venta multinivel:
se centra en la eliminación de ciertos costos, como el de la propia distribución,, ya que esta se hace de persona a persona, o el de la publicidad entre otros los elementos intermedios desaparecen y se sustituyen por el boca a boca, de tú a tú, a través de las redes en se asienta. Como la empresa elimina estos y otros gastos, le queda una gran cantidad de dinero para pagar a los distribuidores independientes que mueven los productos.La empresa ofrece al distribuidor todo el apoyo que este necesita para la comercialización: folletos, dossieres y su trabajo consiste en mover tantos productosComo pueda mediante una red independiente de distribuidores (grande o pequeña) por que cada producto se mueve entre los distribuidores, recibe comisión. Dado que los distribuidores individuales pueden vender solamente un pequeño volumen de productos personalmente, se asocia a otras personas que operan también como distribuidores independientes.

-Venta comercio electrónico:
El comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como el Internet y otras redes de computadoras. La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagación del Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de innovaciones como la transferencia de fondos electrónica, la administración de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en línea (OLTP), el intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de administración del inventario, y los sistemas automatizados de recolección de datos. El comercio electrónico moderno típicamente usa el World Wide Web por lo menos en un cierto punto en el ciclo de la transacción, aunque puede abarcar una gama más amplia de tecnologías, como el correo electrónico.

-Tele venta:
Es un sistema de trabajo online para terminales de mano con sistema operativo Microsoft PocketPC y tarjeta de red inalámbrica. Conectando el punto de acceso a la red local o a una conexión telefónica (RDSI o ADSL) se podrá trabajar en tiempo real contra la base de datos de IC Gmanager4.Es la solución ideal para la venta en:
• Almacenes de grandes dimensiones:- Ferreterías, muebles, iluminación, electrodomésticos, etc.
• Almacenes con estrictas medidas de seguridad donde no puede haber cableado:- Productos químicos, etc.
• Espacios abiertos:- Gardens, invernaderos, mobiliario de jardín, materiales de construcción, etc.

-Venta por catalogo:
es una formula propia de la sociedad de consumo evolucionada, que permite acercar al consumidor final un a gran surtido de artículos sin necesidad de acudir a la tienda.

-Venta por correo:
Venta en la que el posible comprador recibe en su domicilio, o a través de la prensa, una comunicación escrita que le invita a comprar un producto o servicio. Suele efectuarse por empresas especializadas, y las direcciones se consiguen al azar, por compras anteriores, por ser miembro de algunos clubes o colegios profesionales, o a través de la central de tarjetas de crédito. El pedido se envía y se recibe por correo, frecuentemente contra reembolso.

TIPOS DE CLIENTES

2008-07-02T07:18:00.000-07:00

TIPOS DE CLIENTES

AGRESIVOS

AGRESIVO

CARACTERISTICAS

Carácter fuerte, irritable, malhumorado, impaciente, apresurado, rudo. Ceño fruncido, tono golpeado. Puede ser su forma natural de ser o un problema que ha tenido personal. Su agresividad puede deberse a aun comportamiento inadecuado por parte de alguna persona de la empresa.

QUE SE DEBE HACER

Mantener la serenidad. Contar hasta diez o quince. si es nuestra culpa, aceptar el hecho rápidamente y buscar soluciones. Escucharlo con paciencia. Dejarlo desahogarse. Mostrar un vivo deseo de ayuda.

QUE NO SE DEBE HACER

Pelear, contradecirle, manifestar ironía o desprecio. Buscar excusas falsas.

QUEJADOR

CARACTERISTICAS

Se queja del servicio, del producto o de la empresa. Regaña a diestra y siniestra. Se aferra a “detallitos” para atacar de diferentes manaras.

QUE SE DEBE HACER

Escucharlo con calma hasta que termine y luego hacerle saber que se entiende aunque no se compartan sus opiniones. Se muy cortes y aplomàtico.

QUE NO SE DEBE HACER

Contestarle, contradecirle en el mismo tono. Ponemos a la defensiva. Darle “cuerda”

DOMINANTE

CARACTERISTICAS

Le gusta hacer gala de sus conocimientos; es feliz diciendo lo que se debe hacer; le encanta corregir despreciativamente; necesita hacer conocer su opinion.

QUE SE DEBE HACER

Guardar serenidad, llevandolo al compo de los argumentos lógicos.

QUE NO SE DEBE HACER

Mostrarse sumiso o asustado. Rebelarse en forma manifiesta y descortés para colocarlo en su sitio

OFENSIVO

CARACTERISTICAS

Con razón o sin ella pasa al campo de la grosería, de los insultos y a los intentos de humillación.

QUE SE DEBE HACER

Solicitar respeto sin alterarse; demostrar nuestra cultura con un comportamiento adecuado.

QUE NO SE DEBE HACER

“igualarse” Contestar también con grosería y falta de respeto.

TIPOS DE CLIENTES

ARROGANTES

CARACTERISTICAS

Se muestra superior a los demás y quiere siempre sobresalir. Le gusta hacer gala de sus cualidades. Exige pleitesía y preferencias. Muestra desprecio y subvaloración por otros.

QUE SE DEBE HACER

Conservar la serenidad y no darse por aludido. Comprender que normalmente son personas inseguras en plan de reafirmación por la persona, en vez de ira.

QUE NO SE DEBE HACER

Sentirse inseguro o molesto por no ser apreciado; tratar de “no dejarnos” respondiendo con igual comportamiento.

ORGULLOSO

CARACTERISTICAS

Es “creído” y mira por encima del hombr. es del tipo ”usted no save con quien esta hablando”.

QUE SE DEBE HACER

Dejarlo hacer su papel y aprovechar para realzar mejor nuestra labor de servicio. Darle gusto, resaltando sus cualidades para “calmar” su afán de figuración.

QUE NO SE DEBE HACER

Burlarse, ser ironicos. No ponerle atención, despreciándolo notoriamente.

SABELOTODO

CARACTERISTICAS

Le gusta hacer gala de sus conocimientos; es feliz diciendo lo que se debe hacer; le encanta corregir despectivamente. Necesita hacer conocer su opinión.

QUE SE DEBA HACER

Satisfacer su deseo de notoriedad, permitiéndole que se desahogue su afán de sobresalir; aprovechar para llevarlo a que defienda nuestros argumentos.

QUE NO SE DEBE HACER

Irritarse. Ser altanero, molestar y reaccionar bruscamente. Tratar de competirle.

CRITICON

CARACTERISTICAS

Su política es encontrar defectos en todo: las personas, la empresa, los productos, el servicio. Habla negativamente; se queja constantemente.

QUE SE DEBE HACER

Se tiene la razón y exagera dejarlo que hable. Responder con amabilidad, cortesía y educación.

QUE NO SE DEBE HACER

Tomar a pecho su actitud y conducta. Ponerse a la defensiva y devolver los “golpes” haciéndole el juego.

TIPOS DE CLIENTES
COMUNICATIVOS

COMUNICATIVO

CARACTERISTICAS

Persona extrovertida que le gusta hablar mucho; aprovecha la ocasión para acaparar la atención, saliéndose del tema y haciendo perder tiempo precioso para atender otros clientes.

QUE SE DEBE HACER

Dejarlo hablar poco con paciencia y cortesía; cambiarle de tema hacia lo que nos interesa , si persistir, mirar ostentosamente el reloj.

QUE NO SE DEBE HACER

Caer en la trampa y ponerse a hacerle la visita a costa del propio tiempo y el de otros clientes.

CHARLATAN

CARACTERISTICAS

Habla hasta por los codos de uno y otro tema sin concentrarse en le asunto que lo lleve a la empresa, cuenta todos sus problemas.

QUE SE DEBE HACER

Agradecerle su amabilidad y lo interesante de su coloquio con firmeza y respeto; hacerle caer en cuenta de las limitaciones de tiempo.

QUE NO SE DEBE HACER

Sentir lastima por su necesidad de comunicarse y darle gusto a consta de la productividad en el trabajo, tener miedo a interrumpirlo.

PREGUNTON

CARACTERISTICAS

Su curiosidad y agilidad mental hace perder tiempo, quiere saberlo todo, exige mucha información sobre asuntos que no son de su incumbencia.

QUE SE DEBE HACER

Darle la información relevante y orientarlo para que satisfaga su curiosidad con otras personas, diplomáticamente hacerle caer en cuenta de las limitaciones de tiempo.

QUE NO SE DEBE HACER

Dejarse enganchar a fin de demostrarle todo lo que sabe, absolviendo preguntas irrelevantes o no pertinentes.

SIMPATICO

CARACTERISTICAS

Quiere ser muy gracioso y llamar la atención con sus apuntes simpático, se puede propasar siendo indelicado, pesado.

QUE SE DEBE HACER

Interrumpido cortésmente, mantenerse si es el caso la seriedad, cambiarlo de tema, diciendo lo ocupado que esta.

QUE NO SE DEBE HACER

Caer en redes dejándose llevar por su simpatía, no cortar a tiempo cunado se pone pesado o imprudente.

TIPOS DE CLIENTES

INSEGUROS

CARACTERISTICAS

Personas inseguras con poca confianza en si mismos, no suelen saber lo que quieren o no son capaces de comunicarlo con claridad. La comunicación con estas personas es difícil.

QUE SE DEBE HACER

Contagiarlo de seguridad, confianza mostrándole un autentico deseo de servirle. Atesorándolo con orientación, hacerle ofrecimientos concretos una vez se haya concretado su nesecidad.

QUE NO SE DEBE HACER

Impacientemente, atafagarlo con preguntas y presión para que concrete lo que quiere.

MIEDOSO

CARACTERISTICAS

Se amedrenta ante los ofrecimientos o sugerencias. Desconfía de la buena intención de las personas.

QUE SE DEBE HACER

Calmarlo mostrándole que nuestra intención y la de la empresa es el servicio, usar un tono condescendiente transmitirle sentimientos de amistad.

QUE NO SE DEBE HACER

Ponerlo mas nervioso con el tono de voz brusco o forma de actuar dura, contagiarse de su nerviosismo.

TIMIDO

CARACTERISTICAS

Duda mucho y se ofusca cambia mucho de parecer, suele estar despistado y no sabe lo que realmente quiere.

QUE SE DEBE HACER

Luego de inspirarle confianza y convencerlo de nuestro deseo de beneficiarlo, hacerle preguntas que lo lleven a que concrete lo que desea, asesorarlo con simpatía.

QUE NO SE DEBE HACER

Ser brusco y aprovecharse de nuestra superioridad ante su debilidad; presentarles muchas alternativas complicando más.

CALLADO

CARACTERISTICAS

Parece ausente o preocupado pero no expresa sus pensamientos, cuesta trabajo saber cual es su intención.

QUE SE DEBE HACER

Ser capaz de aguantar momentos de silencio sin querer llenar todo el vació; hacer preguntas abiertas que impliquen respuestas amplias, no un simple “si” o “no”.

QUE NO SE DEBE HACER

Presionarlo en exceso y con impaciencia para que exprese sus pensamientos subvalorando y hacerlo aun lado para no perder tiempo.

OBJECIONES

2008-06-12T09:35:00.000-07:00

OBJECIONES

¿QUE ES UNA OBJECION?

RTA: Comencemos por definir que es una objeción, para ello hemos buscado en muchos libros definiciones y conceptos acerca de que es una objeción en la venta, y consideramos que esta es la que más se acerca a la realidad: "Es todo dicho o hecho del cliente que atenta contra el proceso de la venta y que se manifiesta en cualquier momento de dicho proceso". Aquí hay algunos elementos dignos de resaltarse.
En primer lugar, son objeciones "los dichos y los hechos", es decir, tan objeción es el "no me gusta" como cancelar una cita anteriormente concentrada.
En segundo lugar, un dicho o hecho solo es objeción si "atentar contra el proceso de la venta ", es decir, cuando trata de cortar un proceso que conducirá a la obtención de un pedido u orden de compra, que es el fin del proceso, y finalmente, es objeción sea cualquiera el momento en que se presenta dentro del proceso de la venta. Tan objeción es tratar de no recibir al vendedor, como decir que el producto es demasiado costoso.

2. TIPOS DE OBJECIONES

RTA:

• Objeción Pretexto
Es la objeción que plantea un cliente como reacción lógica, buscando equilibrio en su relación con el vendedor, cuando lo que ha oído y visto lo tiene convencido a nivel racional y duda, o quiere aparentar duda, antes de decidirse. Es una objeción de puro trámite, casi un "derecho al pataleo", antes de la decisión final.
Parta ilustrar esta objeción pretexto podemos mencionar aquel cliente que nos dice que no le gusta el color de una máquina después de haberla visto en funcionamiento y decir que es justamente lo que esta buscando, además de haberle parecido benéfica la forma de financiamiento que se le ha planteado.
Estas objeciones suelen presentarse al final o al comienzo de todas y cada una de las fases de la venta, es decir, de la argumentación o en la demostración.

• Objeción de Preguntas Encubiertas
Es la objeción que pone el cliente cuando tiene una pregunta que hacer, más o menos importante para él, pero no se atreve a hacerla por una u otra razón. Son objeciones importantes si el vendedor no se da cuenta que detrás de estas hay una pregunta no
técnicas de tratar objeciones formulada que, hasta que no la conteste, permanecerá viva e impidiendo avanzar en el proceso de la venta.
Puesto que lo normal es que si el cliente tiene una duda pregunte al vendedor, si no lo hace y la guarda tras de sí una objeción, es porque tiene una motivación para ocultarla y casi siempre esta motivación esta relacionada con el orgullo personal o profesional. Veamos uno ejemplos:
El cliente dice "Es demasiado complicada de manejar esta máquina", la pregunta encubierta es."Me podría repetir cómo se maneja la máquina". Lo que quiere ocultar es su orgullo porque no estaba atento a la explicación inicial y no quiere mostrar su debilidad diciendo que no entendió o que no estaba atento a la explicación.
- El cliente dice: "¿Este producto nuevo estará experimentado en el mercado? "
La pregunta oculta es: "¿Lo usa mi competidor? "
- El cliente dice: "¿Es demasiado complicada de operar?"
La pregunta oculta es: "¿Me podría repetir para que sirve cada mando y botón?"

• Objeción Falsa / Objeción Oculta
Es la objeción que coloca un cliente porque no puede, no quiere o no se atreve a poner la objeción que realmente tiene en mente. Es muy similar a la anterior, pero en vez de ocultar una pregunta lo que oculta es otra objeción. Generalmente, la motivación de ocultar la objeción real también esta relacionada, como en el caso anterior, con el orgullo, aunque hay otras e incluso algunas circunstancias inconfesables en ciertos casos.
Es la objeción más difícil de detectar ya que no tiene ninguna relación reconocible entre la objeción que plantea y la que realmente tiene, a diferencia de la anterior, en que siempre hay una cierta relación entre objeción y pregunta oculta. Veamos unos ejemplos:
El cliente dice: "En esta empresa no tenemos personal capacitado para implantar ese sistema", la objeción dada por el cliente, no es la cierta, ya que detrás de ella esta otra objeción que en este caso es: "Podremos manejar una máquina tan compleja que parece ".
El Cliente dice:
- "Estoy de acuerdo, pero yo no tengo capacidad de compra o de decisión".
- "Nuestra situación financiera es mala y no nos permiten adquirir equipos ahora".
- "Me van a cambiar de puesto, el problema de comprar debe ser del nuevo que llega".
- "No me he enterado de cómo funciona".
- "Nuestro proveedor actual es familiar del dueño de la Empresa".
- "No me voy a complicar con nuevos productos, si los que usamos desde hace años funcionan bien".

• Objeción Válida a Medias
Es una objeción que tiene una ligera base válida, no determinante, pero que el cliente magnifica en muchos casos, pidiendo una ayuda para decidirse o para que el vendedor le ayude a obviarla. Este tipo de objeción es fácil de clasificar y suele presentarse cuando está cerca la decisión final de la compra, hasta incluso después de haber tratado la cuestión de precios. Veamos un ejemplo:
El cliente dice," Esto me obligaría a cambiar el entorno de mi empresa", en verdad lo que esta pidiendo a gritos es que le ayudemos a tomar la decisión, mediante una sugerencia o recomendación. El cliente esta listo a comprar sin embargo necesita de un empujón. Debemos dárselo.
El Cliente dice:
· "Esto me obligaría a entrenar al personal"
· "Si mis Clientes están satisfechos, no encuentro razón alguna para cambiar e incrementar el costo "
· "Estoy de acuerdo en que el producto es bueno, pero hay algo que no me termina por convencer"
Generalmente, el cliente lo único que necesita es una ayuda para decidirse y comprar.

• Objeción Válida
Es la objeción que por su entidad, validez y base real impide o incapacita el proceso de la venta. Suele presentarse al comienzo del proceso. Veamos un ejemplo:
El cliente dice:
· "Por razones de seguridad no podemos utilizar martillos de acero como el que usted nos presenta, ya que tenemos gases explosivos en el ambiente".
· "Trabajamos con especificaciones de la casa matriz o de nuestros clientes y no nos permiten utilizar otro producto".
· "Trabajamos con productos de su competencia, ya que pertenecen al mismo grupo empresarial y las ordenes son precisas al respecto"
· "Ustedes no nos pueden aportar certificados de que su producto cumple las normas ISO de Calidad, lo cual no nos permite siquiera considerarlo como proveedor"
Estas son objeciones muy claras, aunque signifique una frustración para el vendedor.

• La Objeción del Precio
Es esta la objeción más común: El producto es siempre "costoso" a la vista del cliente. Para comenzar, debemos diferenciar entre un "producto caro" y uno "costoso", el primero es un producto que no vale lo que se ha pagado por él, como por ejemplo un mueble elaborado en madera de mala calidad y se le ha cobrado al cliente un precio como si fuera en madera de la mejor calidad. Por otro lado, el producto "costoso" es aquel mueble elaborado en materiales de excelente y por lo cual tiene un precio alto.
Realmente esta es una objeción especial que puede ser considerada, según sea el caso, "de pretexto", "falsa","válida a medias" o "válida".

3. Caso de Estudio: ¿Cómo Tratar las Objeciones?
RTA:

• Caso uno:

Si el cliente nos dice: "El que su producto mejore el acabado del mueble, no es una ventaja para mí". Debemos hacer silencio por unos seis segundos y mirarlo en forma amigable. El cliente reaccionará ante nuestro silencio y dirá: "O al menos no es una ventaja importante". Ha reconocido que si es una ventaja, aunque no importante para él. A partir de ahí, le argumentaríamos las demás características, ventajas y beneficios del producto.

• Caso dos:

Si el cliente dice:"Su producto me obligaría a cambiar el proceso de producción actual", podemos responderle:"Le entiendo perfectamente, así es, aunque sólo en determinados puntos, como son A y B, en los demás no. Usted no quiere meterse en ese jaleo si no ve unas razones poderosas para ello, ¿No es así? Permítame mostrarle los beneficios que ese cambio le reportará".
• Caso tres:

Si el cliente dice: "Este mueble es demasiado ligero, no parece resistente", podemos responderle: "Yo pensé lo mismo que usted el primer día que lo vi, sin embargo, cambie de opinión cuando noté lo que era capaz de hacer y cuando supe que el "cuerpo" no era de madera aglomerada como los demás, sino de Cedro y por ello…"

• Caso cuatro:

Si el cliente nos dice: "Este mueble es muy ligero ", podemos responderle: "Precisamente porque es muy ligero, es el más manejable del mercado y no deja de ser resistente, ya que debido a que esta elaborado en una madera XY…"
• Caso cinco:

Si el cliente nos dice: "Esa máquina tiene pinta de ser difícil de manejar", y si le preguntamos: ¿Por qué cree usted eso?, el dirá: "Es que a máquinas tan modernas les tengo miedo por experiencias pasadas". Por tanto, sabremos que la objeción no es la máquina, sino a la experiencia anterior que no fue buena. Ahora le preguntaremos más acerca de la experiencia negativa que tuvo.
• Caso seis:

Si el cliente nos dice: "Su abrasivo tiene menor poder de corte ", podemos decirle: "Efectivamente es así, pero le deja un mejor acabado, y ¿qué prefiere usted, tardar en lijar cuatro o cinco segundos más o que le rechacen los muebles por bajo nivel de Calidad?"
Las objeciones son una situación normal dentro de todo proceso de venta, pero depende del vendedor resolver o no satisfactoriamente las dudas planteadas por el cliente. Finalmente el proceso de venta debe ser benéfico para el vendedor, el cliente y sus empresas.

4.¿ QUE ES CIERRE DE VENTAS?

RTA: Es tal su relevancia, que es aquí donde, se da un cierre a todo el trabajo realizado hasta el presente, y donde si no se ejecuta convenientemente se pondrá en riesgo todo el esfuerzo ya puesto en juego por personal de distintas áreas.
No se pretende dar un enunciado de la mecánica del cierre de ventas, de la cual se puede encontrar bibliografía muy frondosa en cantidad y calidad, se plantean los ítem básicos.
La bibliografía que trata este tema, en muchos casos pasa por alto las cuestiones referidas al precio y forma de pago, haciendo hincapié en cuestiones propias de la negociación y la influencia que se pretende tener sobre el comprador. Si bien el uso de las técnicas de ventas solventan otras cuestiones, también es cierto que para un mismo nivel de calidad reconocido por el usuario, la compra la resuelve esta variable.
Es conveniente que todas las propuestas verbales, se encuentren en sintonía con lo que el comprador pretende escuchar, para ello debemos tener en claro como trasmitirlo

Es sabido que la gente compra productos para satisfacer sus necesidades, no le importan nuestros productos, sino sus necesidades. Por lo tanto debemos satisfacer sus deseos y realzar las ventajas que obtendrá con la adquisición del mismo.
Debemos tener en claro en las negociaciones finales como reforzamos los argumentos de ventas y resolvemos objeciones, para lo cual debemos contemplar los siguientes los siguientes ítem
Características : Particularidades de nuestro producto
Ventajas : Resultado de las características
Beneficios : Provecho que obtendrá el cliente para satisfacer sus necesidades.
Para argumentar a favor de nuestro equipo y/o producto, siempre tendremos que enfocar las características y ventajas dirigidas a aumentar sus beneficios.
En negociaciones con personas de diferentes ámbitos como compras y/o ingeniería, tendremos que tener en claro las ventajas que obtendrá la empresa al adquirir nuestro producto , y será importante reconocer que ventajas obtendrá cada uno de ellos al adquirir nuestro producto, y puede suceder que no sea coincidente para ambos. Debemos establecer una táctica que contemple las formas de nuestro mensaje para las personas de los diferentes sectores.
Esto no significa que tendremos que tener tantos mensajes como personas contactemos dentro de una empresa, solo pretende darle el matiz mas apropiado en cada circunstancia.
Planeamiento de la negociación.
Tal como establecemos un plan de producción , deberemos establecer la planificación de las acciones de venta ajustadas para cada empresa en función de sus particularidades.
Es fundamental establecer el camino critico por donde deberá fluir la información , en cada paso y sector, desde las consultas para reconocer las necesidades , hasta recabar datos de la/las personas que tienen relación con las inversiones y poder de decisión de las mismas en la elección de proveedores.
Esta información , en general es mas fácil de obtener en los planos inferiores, pero será un eslabón muy necesario para evaluar sobre que pared ( contactos) apoyamos la escaleras para subir hacia la concreción de la venta.
Si bien estamos viendo lo referido a cierre de ventas, lo enunciado puede parecer fuera de tema, pero ocurre que un cierre de ventas que no tuvo un trabajo planificado anterior, no podrá ser resuelto de manera positiva aun con la mejor táctica de ventas frente al comprador.
De lo expuesto queda suficientemente claro que el cierre de ventas debe ser considerado desde el principio de la relación, exista o no negocio en ese tiempo de promoción.
Se puede desarrollar un modulo estratégico desplazado en tiempo de acuerdo al producto para situaciones generales y adaptarlo modularmente a cada situación y empresa a la cual deseamos venderle nuestros productos.
Este análisis desagrega la relación comercial en pequeñas acciones a través del tiempo y mediante distintos contactos, enlazándola entre si para buscar direccionar la venta desde niveles iniciales hasta concluir en la relación final con personal de compras.
En el tramo final de negociación es imprescindible conocer los tiempos del comprador, y realizar un adecuado manejo del mismo, y operar sobre los plazos de entrega reales o aparentes.
En la etapa final, y cuando se ha dedicado un tiempo apreciable al cliente, existe la predisposición para resolverla rápidamente, y el comprador puede utilizar esta urgencia para obtener concesiones de ultimo momento.
Si la necesidad del cliente es definida y esta apremiado por los plazos de entrega, debemos proponer plazos que superen los reales, para negociar sobre su urgencia de concluir la operación, si ya existen indicios de elección por nuestro producto.
Por ultimo, como imagen final para rematar la venta tendremos que implantar una fuerte imagen en nuestro comprador, que la decisión de elegirnos para adquirir nuestro producto, es para nosotros en lo personal el inicio de una relación y no el fin único de la venta en cuestión.

5. ¿TECNICAS DE CIERRE?

RTA: 1. El cierre por conclusión: Consiste en concluir siempre que el prospecto sí desea el producto o servicio y no, como muchas veces lo hacemos, concluir erróneamente que no es así. La regla de oro de este cierre es: De aquí en adelante, no importa si el prospecto no me da retroalimentación, si es serio, si es “cara de piedra”. Por dentro yo me diré una y otra vez: “Sí le interesa, sí le interesa”. Esta primera técnica se basa en que todo es psicológico: sigue con la misma energía y entusiasmo, aunque tu interlocutor no demuestre emoción alguna.

2. El cierre puerco espín o de ángulo agudo: En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de un automóvil: Prospecto: “Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿no lo tiene en azul?...” Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría: “¿Lo quiere en color azul?...” Si el cliente dice que sí, ¿qué pasó? ¡Ya compró!
3. El cierre amarre: consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿sí o no?, etc. Algunos ejemplos: “Es importante hacer negocio con una compañía establecida, ¿verdad?...”. “En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?”. ¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ve, este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta.
4. El cierre amarre invertido: Este cierre viene siendo como el amarre, pero se usa al comenzar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo: “¿Verdad que es necesario tratar con una empresa establecida y con buena reputación?”. Como puede observar, es una pregunta como la del amarre, pero al usarla al principio evita la monotonía o que se oiga como técnica, es decir, mantiene un diálogo con el prospecto de una manera coloquial, para que no se dé cuenta del cierre.
5. El cierre envolvente: Esta técnica implica hacer una pregunta con la que “envolveremos” al prospecto. Por ejemplo: Hablando de la venta de una camioneta, antes de averiguar si la quiere o no, plantéele: “¿La camioneta la va a manejar sólo el gerente general o sus empleados también?” Otro ejemplo sería el de una señora que se interesa en productos y servicios relacionados con la nutrición. La pregunta adecuada es: “Este paquete de nutrición, ¿le interesa únicamente para usted o también para sus hijos?” Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir; interesante, ¿no es así?
6. El cierre doble alternativa (o de elección alternativa): La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos:
- En el caso de una venta de un seguro de vida: “¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa?”
- En la venta de una cita por teléfono: “¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por la mañana?¿El lunes o el martes?¿por la mañana o por la tarde?...¿lo va a querer con el diez por cierto de descuento o prefiere comprarlo en dos pagos?...”.
Si ofrece siempre dos opciones, al final no tendrá que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere? Este cierre debe usarse siempre y recuerde que nunca debe preguntar algo en lo cual no sepa qué le van a contestar. Al aprender este cierre debe olvidar preguntas como: ¿Qué le parece? ¿Cómo lo ve? ¿Lo compra?
7. El cierre por equivocación: Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencional y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos:
- Vendedor: ¿Decía que quería los muebles para el día 15?
- Cliente: No para el 30.
- Vendedor: Ah no hay problema...su dirección es calle Cerezo ¿número?...
- Vendedor: Perdón, ¿me dijo que quería venir por él o se lo enviamos a su casa?
- Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor.
¿Capta el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿qué día se lo entregamos? (en el caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado “todavía no he dicho que lo quiero comprar...”, o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo, hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad.
8. El cierre boomerang: Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que te ataca directamente y tú puedes usar la intensidad con que te atacó para devolverle sus propias palabras con la misma intensidad, como un boomerang. Por ejemplo: Cuando el cliente dice algo así como: “¡El precio es ridículo!”. Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz y repetir exactamente las mismas palabras diciendo: “¿El precio es ridículo?” (Luego se calla). Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el boomerang hará que el prospecto justifique lo que dijo.
Otro ejemplo: Prospecto: “Pues sí, como usted lo plantea se escucha muy bonito pero, ¿cómo sé que es verdad? Todos dicen lo mismo. Cuando están vendiendo siempre ofrecen mucho y a la hora de cumplir no lo hacen”. Su reacción como vendedor debe ser: baje la voz; mire al cliente directo a los ojos, sin sonreír, con expresión seria; haciéndole ver que le molestó el comentario y le respóndale: “¿Todos?”. Si practica así el boomerang, el prospecto se verá obligado a justificar su comentario agresivo: “Bueno, no todos, algunos sí hablan con la verdad”. Así comprueba que la técnica realmente surte efecto y al justificarse el prospecto le da la oportunidad de contraatacar.
9. El cierre rebote: En este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierre. Por ejemplo, si el cliente indica: “El automóvil sí me gusta, pero el color no, me gustaría en color rojo”. El vendedor debe responder: “¿Si se lo consigo en color rojo se lo lleva hoy mismo?”. Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto el prospecto termine de decir la frase. De esa manera usa la misma intensidad de su expresión para regresársela. Al usar la misma fuerza, el comentario “rebota” de inmediato y algo que podía haber iniciado una discusión lo utiliza como una técnica y lo aplica para usted. Si el prospecto le cuestiona: “¿Sabe qué? La verdad, no le creo”. Obsérvelo y conteste: “Si puedo comprobarle a su entera satisfacción que le estoy diciendo la verdad, ¿le interesaría el uno o el dos?”. Esta técnica le brinda gran control en la negociación, ya que al entrar en juego sus emociones baja su razonamiento, y si usted como vendedor mantiene el control del suyo, lleva ventaja. Ante un comentario agresivo como: “Si no me lo explica bien no se lo compro”. Mire fijamente al prospecto y replique: “¿Quiere decir que si se lo explico bien me lo compra ahora?”
10. El cierre compromiso: En este cierre de lo que se trata es de comprometer al prospecto si comprueba que usted tiene la razón. Por ejemplo, el cliente afirma: “Todo lo que hacen las compañías de seguros es mentirle al cliente diciendo que uno puede retirar dinero de su póliza y al tratar de hacerlo resulta que no se puede”. Usted debe responder: “Señor, si le puedo demostrar y comprobar que realmente puede retirar dinero de su póliza cuando usted guste, ¿la compraría?”
11. El cierre máxima calidad: Éste es un fabuloso cierre para rebatir la objeción “es muy caro”, que suele ser muy frecuente. Es importante que al usar este cierre baje la voz y empiece a hablar en forma de narrador. Por ejemplo: “Hace algunos años (baje la voz) mi compañía tuvo que tomar una decisión muy importante; no sabían si bajar el precio y la calidad o invertir más para lograr la máxima calidad en el mercado aunque costara al consumidor un poco más y, ¿sabe por qué decidieron invertir más en calidad? Porque de otra manera el consumidor tendría que hacer la inversión al doble. Por eso, la calidad es tan importante en nuestra empresa. ¿Desea que se lo enviemos a domicilio o se lo lleva ahora? Algo que debe saber al usar los cierres es que los humanos tenemos dos tipos de voces, alta y baja, y que debe tener mucho cuidado al practicar alguna técnica de cierre de no cambiar de tonalidad o intensidad, ya que esto daría a conocer al cliente que está usando una técnica y a nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar.
12. El cierre de comprobación (o por demostración): Este cierre es recomendable aproximadamente en el medio de la presentación (como un cierre prueba), una vez que el cliente ya más o menos tenga una idea de lo que quiere. Lo fascinante de este cierre es que hace todo por sí solo, todo lo que tiene que hacer es establecerlo apropiadamente. Su clave para empezar a usarlo es que ya tiene una idea de lo que el cliente desea y también sabe que tiene lo que busca. Veamos ahora un ejemplo con un vendedor de baterías de cocina: “Señora, si le puedo mostrar una sartén que mantiene la gran mayoría de los nutrientes en la comida, no requiere grasa, le ahorra combustible cocinando los alimentos en menos tiempo y además es accesible a su presupuesto, ¿la compraría?”. Lo más probable es que la respuesta sea: “¡Sí claro!”. Aquí se puede dar cuenta que usted como vendedor ya tiene un camino más iluminado por el cual continuar. Todo lo que tiene que hacer es comprobar lo que ha ofrecido y sabe que tiene, teniendo bien preparada la manera como va a demostrarlo (testimonios, estadísticas, etc.). Con este cierre tiene el 50% de la venta hecha. Use esta técnica desde el principio, mencionando las ventajas o beneficios de su producto o servicio.

LENGUAJE SUBLIMINAL DEL VENDEDOR

2008-06-05T07:48:00.000-07:00

LENGUAJE SUBLIMINAL

-lindo	-chevere	-impresionante	- buenisimo
-magnifico	-general	-magestuoso	- fantastico
-excelente	-maravilloso	-original	-novedoso
-extraordinario	-asombroso	-relajante	- innovador
-espectacular	- estupendo	comodisimo	-grandioso
-exquisito	-elegante	-sensacional

2008-06-05T06:47:00.001-07:00

Técnicas de Ventas

Indice

La venta y el vendedor profesional

La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
- Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
- La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
- Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
- Asignar verdadero valor a sus servicios.
- Mantener su integridad, independencia y dignidad.
- Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
- Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros factores a tener en cuenta son:

Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
Persuadir continuamente a otras personas.
Saber negociar condiciones adecuadas.

La venta como servicio

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.

Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.

La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.

Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:

Usos del producto

Primarios y secundarios.
Adaptación.
Versatilidad.

Desempeño del producto

Durabilidad.
Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
Persistencia del color.
Indeformable.

Manipulación

Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

Cómo está conformado

Peso, tamaño.
Terminación, textura.
Elaborado a mano o a máquina.
Condiciones para producirlo.
Embalaje

Cuidados del producto

Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.

Antecedentes del producto

Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estéticos

Estilo, belleza, distinción.

Servicios que acompañan al producto

Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.

El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.

Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.

En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a) La Preventa

Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.

Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.

b) La venta

Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un efecto negativo.

En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.

Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.

Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, los mismos no sólo sirven para llevar determinados elementos, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.

El cliente muchas veces se resiste a la compra, aún queriendo tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por no adquirir el producto o servicio. Por ejemplo: puede perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan en ese momento; si es un producto relativamente nuevo la competencia puede adelantarse en comprarlo y tiene posibilidad de captar nuevos clientes antes que él.

El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.

En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la comisión o ganancia que va a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero no hay necesidad de demostrarlo.

Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión del cliente.

El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.

Las objeciones más comunes son:

Al producto.
Al precio.
A la necesidad.
Al servicio.
A la compañía o al vendedor.

Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción.

Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también se puede señalar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.

Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente:

Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.
Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.
Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.

Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.

El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.

La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:

Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
Lograr una mejor salud.
Belleza.
Conseguir o ahorrar dinero.
Obtener reconocimiento y aprobación social.
Amistad.
Lograr comodidad.
Tener un romance.
Satisfacer su curiosidad.
Proteger a los seres queridos.
Amor a la familia.
Placer, diversión, esparcimiento.
Disponer de más tiempo libre.
Ser como los demás.
Ser diferente a los demás.
Obtener seguridad.
Vivir una aventura.
Satisfacer su deseo de crear.
Miedo a perder.
Etc.

La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.

El último paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.

Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.

Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.

Los vendedores necesitan saber como reconocer las señales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:

Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.
Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.
Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".
Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.
Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.
Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.
Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.
Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.

Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero, por alguna razón, no proponen el cierre de la venta.

No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy". Porque el comprador se "enfría", olvida las promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar.

c) La posventa

Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.

Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.

El cliente

Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señor XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión.

Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.

Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.

Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.

Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.

El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.

Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.

El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.

Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose. Son muy difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos sólidos para rebatir las objeciones.

Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en múltiples aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.

Funciones del vendedor

A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:

Investigar el área asignada

Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.
Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.

Ventas y cobranzas

Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.
Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.
Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.
Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.
Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.

Promoción

Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.
Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.
Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.

Servicios

Controlar la evolución del consumo de los clientes.
Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.
Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.
Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.

Control

Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus clientes.
Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.
Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.

Capacitación

Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.
Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.
Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.

Algunas sugerencias para vendedores

Cuidar el aspecto personal.
Sea breve.
No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
No estar demasiado cerca del cliente.
Tratar de sonreír siempre.
No fumar.
Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
No utilizar frases hechas.
Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.

No se atraen clientes:

Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
Exagerando o mintiendo.
Ignorando sus necesidades.
Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.
Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de impacto.

El propósito fundamental de la tarea de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver problemas, debe actuar como un asesor y vender soluciones.
Copyright ©: todos los derechos reservados. http://www.abcpymes.com/menu26.htm

DEGUSTACION

2008-06-04T07:07:00.000-07:00

DEGUSTACIONES
CASA LUKER

CUAL ES IMPORTANCIA DE DE LA DEGUSTADORA?

La degustadora es la imagen de casa luker y del producto al momento de hacer la degustación ante las personas que están en el autoservicio y ante el personal del autoservicio con quienes debe mantener una buena relación con el fin de lograr su colaboración.
Su presentacion personal es muy importante y debe estar siempre bien peinada y arreglada, el maquillaje debe ser suave, no debe usar labiales, sombras o esmaltes de uñas de colores fuertes. Las medias deben estar en buen estado y el vestido y los zapatos deben estar limpios.
Debe ser agradable, sonriente, elegante y suave tanto para hablar como para moverse y manejar los materiales.

SIEMPRE TENGA MUY ENCUENTA

1. el muble de degustación debe estar muy bien organizado y aseado usted también debe estar pendiente del mantenimiento que necesite el mueble e informar a su superior sobre los daños o problemas que tengan tanto el mueble de degustación como los implementos con los que realiza la degustación si el mueble o los implementos no están en buenas condiciones estará dando una imagen negativa al producto y de casa luker

2. antes de empezar la degustación asegúrese de contar con todos los elementos necesarios y si le falta algo avise inmediatamente a su superior

3. antes de ofrecer la degustación al publico, pruebele para asegurarse que este bien preparado

4. ofrezca la degustación directamente no pregunte si desea probar el producto por ejemplo señora, pruebe el café new colony sin cafeína

5. siempre diríjase a las personas “USTDL” y nunca las trata de mi “amor” “gordita”, etc

6. la degustación debe conocer con mucha claridad los beneficios el precio de venta y la preparación del producto para comunicarlos con seguridad y claridad a los consumidores.

7. cuando alguien le presente una queja o alguna objeción debe conocer a fondo las causas que le paso, con que producto como lo preparo, si estaba bien almacenado y si es posible tomar los datos personales como nombre, dilección y teléfono para que después pueda establecer una nueva comunicación con esta persona ya sea para resolver la inquietud que tenia o para reponerle el producto.

8. Nunca debe discutir con el cliente o decirle que esta equivocado o en un error, explíquele y hágale comprender las bondades del producto sin exponerse de forma brusca

9. demuestre gran interés por las personas que se acercan a degustar los productos, no se conforme solamente con entregar la muestra comunique las ventajas y beneficios y este muy atento a las preguntas que puedan hacerle para contestar con claridad.

10. si la persona que se acerca a la degustación dice conocer el producto preguntele como le ha parecido.

11. recuere que la parte principal de la labor de la degustación es vender el producto y esto se logra cuando el consumidor queda convencido de las ventajas de nuestros productos

12. en su puesto de degustación siempre debe tener exhibidas todas las presentaciones del producto con el cual se esta haciendo la degustacion.

13. debe estar atenta con el producto que esta en el lineal para que este muy bien surtido, organizado, limpio, frenteado, debidamente marcado y con el material p.o.p que tenga disponible en la agencia como habladores, dummies, papel institucional para forrar las estanterías, etc.

14. trate de evitar o prevenir los problemas, por ejemplo no espere a que se termine el producto que tiene para vender o para preparar la degustación, avise a su superior con la suficiente anticipación para que no tenga que interrumpir sus actividades si no esta en sus manos resolver el problema que se ha presentado entonces comuníquese lo mas pronto posible con su superior y si no lo puede localizar entonces hable con alguien que le pueda colaborar

15. al lado del mueble de degustación siempre debe haber un recipiente para botar la basura, este recipiente debe estar forrado con una bolsa plástica para que sea mas fácil de vaciar y de asear

16. el formato de informe de degustación debe llenarse correctamente y así mismo pasarla a su supervisor oportunamente

17. debe informar las actividades de la competencia detalladamente al supervisor

18. guarde adecuadamente y asegure su mueble de degustación, pues usted es responsable del inventario de los implementos e insumos que estén guardados en el.

19. usted esta trabajando para casa luker que es una empresa seria y de prestigio a nivel nacional por su seriedad y la calidad de sus productos a lo largo de los años, por lo tanto debe comportarse a la altura.

La degustación es una forma de promoción que pone directamente en manos del consumidor una muestra del producto

PARA QUE SIRVE LA DEGUSTACION
La degustación es un medio efectivo para:

1. enseñarle al publico el producto
2. conseguir nuevos consumidores
3. recordar el uso correcto del producto, la adecuada preparación y enseñar las ventajas del producto a nivel de preparación y valores nutricionales
4. conseguir una imagen positiva del producto y de casa luker

CUALES SON LOS OJETIVOS DE UNA DEGUSTACION

1. acelerar la rotación del producto al incrementar las ventas
2. dar a conocer un nuevo producto
3. familiarizar al consumidor con el único y delicioso sabor del que va a degustar
4. orientar al consumidor acerca del correcta preparación del producto y demostrar su facil y 5. rapida preparación
5. resaltar los beneficios del producto y sus propiedades

POR QUE ES IMPORTANTE UNA DEGUSTACION

Una degustación cuando esta correctamente efectuada, atrae definitivamente la atención del público y esto nos da la oportunidad de entrar en contacto directo con el mismo. Esto nos permite

1. hablar directamente con el consumidor o posible del consumidor
2. dejar en el consumidor la idea clara de las ventajas y valores nutricionales del producto
3. escuchar las inquietudes sobre el producto y poder aclararlas
4. invitar a la persona para que compre el producto

TECNICAS DE DEGUSTACION

Examen visual

El ojo es el punto de apoyo, la guía y puede generar seguridad al posible cliente. Puede también inducirle a error.

El color

El color es tan determinante en el aspecto de un producto que sólo por el tono se puede definir la calidad del mismo. El color se define por su intensidad, vivacidad, sus matices.La intensidad del color se expresa mediante una serie de epítetos sencillos: color pálido, ligero, claro, débil, o bien, fuerte, oscuro, intenso, denso, profundo, sombrío, neutro, entre otros.

El olfato

La nariz y la lengua Estos medios para degustar un producto le permiten al consumidor percibir ciertas propiedades de los elementos y compuestos químicos con los que esta compuesto el mismo. Por esta razón, a los sentidos del olfato y del gusto se les llama sentidos químicos.

El gusto

Los primeros gustos (sabores) que se reciben en la punta de la lengua pueden ser dulces y placenteros, pero se transforman, progresiva y gradualmente, en ácidos o amargos al contacto con otras zonas de la lengua, dependiendo del tipo de producto que se este degustando

2008-06-02T18:39:00.000-07:00

LAVADORA SAMSUNG

Lavadora de 24 lbs de control digital para un manejo mas fácil y rapido, corriente de cascada, dispensador de suavizante, filtro mágico, tiene una ventana transparente que hace que se vea la ropa mientras se lava. De color blanco el consumo de energia en modo centrifugado es de 270w, y en modo de lavado es 426w.
Criterios de clasificacion

NATURALEZA DEL PRODUCTO
-sintetica

ORIGEN
-mineral

Materiales que entran en su composicion
-físicos, químicos

Acontinuacion se analiza estos planes y caracteristicas
-Bien duradero

SERVICIOS
-oficios del hogar

DESTINOS
Según su empleo
-hogar

SEGÚN SU APROVECHAMIENTO
-consumo

TRATAMIENTO
FABRICACION:
EMPAQUE:
EMBALAJE:
ALMACENAJE:
USOS Y APLICACIONES

COMO USARLO:
Presione el botón encender , pulse el botón inicio-pausa para iniciar el lavado, y durante el lavado , pulse el botón ciclo para iniciar el funcionamiento de child lock( se operara sino que el botón “ENCENDER”

QUIEN DEBE USARLO
Personas mayores de edad , amas de casa , personal del servicio etc

CUANDO DEBE USARLO
Cada vez que se desee lavar la ropa , cuando no halla una tormenta eléctrica puede producir un electrochoque

PARA QUE PUEDE USARLO
Para lavar la ropa, para lavar sabanas, cortinasetc

CARACTERISTICAS

MARCA
-samsung
precio
-$950.000
peso
_38 Kg. (84 lb)

PRESENTACION
-unitario
-cajas
-marca Samsung

TENDENCIAS DE LOS PRECIOS
-los ingresos del consumidor deben ser de 2 salarios mínimos

COMPETENCIA
CALIDAD
-buena
CANTIDAD
-
PRECIO
-$1’100.000
MARCA
-centrales
GAMA DE PRODUCTO
-

2008-06-02T17:43:00.000-07:00

SEGMENTACION DE PERFILES DEL CLIENTES

No hay dos clientes iguales

Una buena segmentación debe ser accionable, sencilla de explicar y sobre todo... facilitar el éxito en las acciones. En Daemon Quest, aplicamos las técnicas más avanzadas de segmentación para identificar todos los perfiles de clientes, tanto reales como potenciales, para orientar con éxito su estrategia comercial, y sus acciones de marketing.

Aunque no existen dos clientes iguales, es posible diferenciar perfiles de clientes muy similares entre sí. La zona donde vive el usuario, su comportamiento, su educación, su empleo, sus gustos… todo ello proporciona información valiosa que, cruzada y analizada, permite distinguir grupos perfectamente distinguibles más allá de grandes clusters genéricos de escaso valor para la orientación específica de un producto o servicio.

En Daemon Quest, sacamos el máximo partido para segmentar a:

*Su información. Toda la información transaccional y comportamental que una empresa tiene sobre sus propios clientes

*Fuentes Externas. Combinándola con bases de datos con información pública sobre aspectos demográficos, geográficos, psicográficos y comportamentales de los consumidores

*Investigación de Clientes. Junto con investigación sobre actitudes, gustos, percepciones y aspiraciones

Como resultado, podemos distinguir con precisión los distintos grupos de valor, e incluso ir más allá y detectar nuevos nichos de mercado que representan oportunidades emergentes y tendencias de negocio.

Tipos de Segmentación habitualmente utilizadas:

*Segmentaciones Descriptivas y Clasificativas:
Demográficas Comportamentales Actitudinales Psicográficas Valor de Cliente

*Segmentaciones Orientadas a Acciones: Riesgo de Abandono Propensiones de Compra Fidelidad Cross Selling

CLASIFICACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

PRODUCTOS:

*Productos químicos destinados a la industria, ciencia, fotografía, horticultura y silvicultura; resinas artificiales en estado bruto, materias plásticas en estado bruto; abono para las tierras; composiciones extintoras; preparaciones para el temple y soldadura de metales; productos químicos destinados a conservar los alimentos; materias curtientes; adhesivos (pegamentos) destinados a la industria.

*Colores, barnices, lacas; conservantes contra la herrumbre y el deterioro de la madera; materias tintóreas; mordientes; resinas naturales en estado bruto; metales en hojas y en polvo para pintores, decoradores, impresores y artistas.

*Preparaciones para blanquear y otras sustancias para la colada; preparaciones para limpiar, pulir, desengrasar y raspar; jabones; perfumería, aceites esenciales, cosméticos, lociones para el cabello; dentífricos.

*Aceites y grasas industriales; lubricantes; productos para absorber, regar y concentrar el polvo; combustibles (incluyendo gasolinas para motores) y materias de alumbrado; bujías, mechas.

*Productos farmacéuticos, veterinarios e higiénicos; sustancias dietéticas para uso médico, alimentos para bebes; emplastos, material para apósitos; material para empastar los dientes y para moldes dentales; desinfectantes; productos para la destrucción de animales dañinos; fungicidas, herbicidas.

*Metales comunes y sus aleaciones; materiales de construcción metálicos; construcciones transportables metálicas; materiales metálicos para vías férreas; cables e hilos metálicos no eléctricos; cerrajería y ferretería metálica; tubos metálicos; cajas de caudales; productos metálicosno comprendidos en otras clases; minerales.

*Máquinas y máquinas herramientas; motores (excepto motores para vehículos terrestres); acoplamientos y órganos de transmisión (excepto para vehículos terrestres); instrumentos agrícolas; incubadoras de huevos.

*Herramientas e instrumentos de mano impulsados manualmente; cuchillería, tenedores y cucharas; armas blancas; maquinillas de afeitar.

*Aparatos e instrumentos científicos, náuticos, geodésicos, eléctricos, fotográficos, cinematográficos, ópticos, de pesar, de medida, de señalización, de control (inspección), de socorro (salvamento) y de enseñanza; aparatos para el registro, transmisión, reproducción de sonido o imágenes; soportes de registro magnéticos, discos acústicos; distribuidores automáticos y mecanismos para aparatos de previo pago; cajas registradoras, máquinas calculadoras, equipo para el tratamiento de la información y ordenadores; extintores.

*Aparatos e instrumentos quirúrgicos, médicos, dentales y veterinarios, miembros, ojos y dientes artificiales; artículos ortopédicos; material de sutura.

SERVICIOS

*Publicidad; gestión de negocios comerciales; administración comercial; trabajos de oficina.

*Seguros; negocios financieros; negocios monetarios; negocios inmobiliarios.

*Construcción; reparación; servicios de instalación.

*Telecomunicaciones.

*Transporte; embalaje y almacenaje de mercancías; organización de viajes.

*Tratamiento de materiales.

*Educación; formación; esparcimiento; actividades deportivas y culturales.

*Restauración (alimentación); alojamiento temporal; cuidados médicos, de higiene y de belleza; servicios veterinarios y de agricultura; servicios jurídicos; investigación científica e industrial; programación de ordenadores; servicios que no puedan ser clasificados en otras clases.

CARACTERISTICAS INTRINSECAS Y EXTRINSECAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICOS

*INTRINSECAS
Para cada uno de los servicios o productos individuales habrá de tomar decisiones relacionadas con sus características físicas, intrínsecas:
-tamaño
-estado físico
- peso
-aroma
-sabor
-textura
-color
-diseño

*EXTRINSECAS

De las características extrínsecas de los productos y servicios, la más importante es la marca que sirve para que quien los ofrezca pueda identificar y diferenciar sus productos y servicios, a la vez que quien los adquiera pueda volver a encontrarlos, ya que el valor de la transacción está en función de la satisfacción que se recibe, una y otra vez.
las caracteristicas extrinsecas dee los productos y servicos son:
-marca
-empaque
-etiqueta
-diseño
-servicio
-garantía

TECNICAS DE PRESENTACION DE PRODUCTOS Y SERVICOS

El servicio de presentación y venta de servicios y productos está dirigido a empresas cuya acción comercial se enfoca a un segmento muy determinado de mercado. El objetivo es iniciar gestión de venta o vender a través de visitas concertadas de presentación de productos o servicios. Está enfocado a un perfil de cliente más concreto, en función de la actividad, facturación anual y otros parámetros.
A través de nuestro Programa de Presentación y Venta de Productos y Servicios podemos llegar a su cliente potencial y presentarle y venderle su producto.Este programa consiste en:

- Identificar sus clientes potenciales a través de bases de datos propias

- Concertar una entrevista con la persona decisora.

- Visitar la empresa y realizar la presentación y venta de su producto. Este servicio le va a permitir disponer de una estructura externa con capacidad de venta. EJEMPLO de nuestro programa de presentación y venta de servicios o productos
Contratados por la consultora de internet Webpuntoweb, S.L. realizamos un servicio que consiste en identificar clientes potenciales, detectar situación referente a su estrategia en internet e iniciar gestiones comerciales. Desarrollamos esta colaboración a través del siguiente esquema:
- Definición específica de su perfil cliente.

- Localización de "Targets" y detección de situación referente a su estrategia en el medio. - Concertación de entrevistas de gestión.

Visita de presentación de servicios e inicio de gestión por consultor de WPW.

FOLLETO

2008-05-30T10:10:00.000-07:00

FOLLETO DE CHOCOLATE

2008-05-28T10:14:00.000-07:00

CARACTERISTICAS DE PRODUCTO DE CONSUMO

SANDUCHERA BLACK&DECKER

-Antiadherentes

-hace cuatro mitades de sándwich triangulares

-control de temperatura termostatica

-luces indicadora de encendido y de temperatura

-sella y corta los sanduches por la mitad

-diseño compacto para almacenaje vertical

Beneficios

-practica

-eficiente

-respaldo tecnológico

-ahorra tiempo

-no ocupa mucho espacio

CARACTERISTICAS DE PRODUCTOS DE SERVICIOS

CARACTERISTICAS

Servicios
El Hotel Hilton Cartagena, ofrece todas las comodidades para que su estadía y reuniones sean todo un éxito. El hotel se especializa en el recorrido por los sitios históricos de la ciudad vieja.

Salones para Convenciones y Congresos
Piscinas
Playas
Gimnasio
Deportes Acuaticos: Motos Acuaticas, Esquí.
Baloncesto
Cancha de tenis
Salón de belleza
Tienda de ropa
Ascensores
Floristería
Cambio de moneda

Servicios del Hotel

Lavandería – Servicio de valet
Recreacionistas
Cajilla de seguridad
Servicio de habitación
Servicio de niñera
Actividades infantiles
Menú infantil
Sala de Cuna

Restaurantes

El Hotel Hilton Cartagena le invita a disfrutar en sus restaurantes lo mejor de la cocina internacional, de mar y tipica cartagenera. En la Cafetería las Chivas, el Tinajero Steak & Sea Food y el Kiosco Tibabuyes.

Cafetería Las Chivas

Una hermosa vista al mar, perfecta para el desayuno, el almuerzo, los pasabocas y la cena. Las Chivas ofrece una amplia gama de platos regionales e internacionales, en un ambiente típico, adornado con coloridas cestas coloridas y el tradicional autobús Chiva.

Tinajero Steak & Sea Food

Kiosco Tibabuyes

Con el ambiente encantador de una vieja mansión colonial del siglo XVI, su fuente de agua y balcones. Las especialidades incluyen platos de mariscos, carnes asadas a la parrilla y cocina local.

En los jardines y debajo de árboles de mango, el Kiosco Tibabuyes es el lugar ideal para las hamburguesas, el cebiche, los pinchos, las ensaladas, los bocados ligeros, las bebidas tropicales, los cócteles afrodisiacos y frescos de los mariscos y los sorbetes.

CARACTERIZACION DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

GEM20U33/43(BORDADORA)

GEM20U123T(PUNTADA DE TRES PASOS)

Características principales:
GEM 20U33 / GEM 20U43

• Costura recta, zigzag y bordado
• Pueden hacer ojales
• Operación manual o con rodillera
• Lubricación automática
• Velocidad: 2,000 puntadas por minuto

GEM 20U123T
• Costura recta y zigzag tres pasos
• Operación manual o con rodillera
• Lubricación automática
• Velocidad: 2,000 puntadas por minuto

LAVADORA SAMSUNG

2008-05-22T06:57:00.000-07:00

LAVADORA SAMSUNG

CARACTERISTICAS

*Ref 5PA 3T3N LMA117DB BLANCA

-control digital
-ventana transparente
-pulsador
-corriente de cascada
-filtro magico
-dispensador de suavizante

BENEFICIOS

-practica
-comoda
-no ocupa mucho espacio
-ahorra tiempo
-facil de usar

CUESTIONARIO DE NEGOCIACION

2008-05-21T09:13:00.000-07:00

CUESTIONARIO

La negociación se puede definir como :la relación que establecen dos o más personas en relación con asunto determinado con vista acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Las siguientes son características del buen negociador defínalas

Entusiasta: abordar la negociación con ganas, con ilusión, aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Respetuoso: muestra diferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por su intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo.
Profesional: es una persona capacitada con gran información prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
Ágil: capta inmediatamente los puntos, de acuerdo y desacuerdo. Reacción con rapidez, encuentra soluciones, saber ajusta su posición en fusión de nueva información.
Creativo: encuentra manera de superar los obstáculos “inventa soluciones novedosas”, detecta nuevas áreas de negociación.

Los estilos básicos de negociación son

*La negociación inmediata
*La negociación progresiva

El negociador hay dos estilos muy definidos

*negociador enfocado a los resultados
*negociador enfocado a las personas

Las dos estrategia de negociación son:
*estrategia de “ganar-ganar”
*estrategia de “ganar-perder”

Las tácticas: son las acciones particulares de cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

La buena comunicación exige una escucha activa:

*concentrarse en lo que nos esta diciendo el interlocutor.
*cuando el interlocutor a expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras.
*La otra persona agradecerá que se le preste atención.

El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser :

*sencillo y claro.

En cuanto a asertividad es frecuente encontrar dos tipos de personas :

*aquellas que les cuesta decir “no”
*otras que dicen “no” de manera prepotente

En la sala de reunión los aspectos que hay que cuidar son :

*buena luz y temperatura
*acústica
*colocación que no haya privilegios
*material de apoyo
* Sala reservada
*amplitud suficiente